普布家的門前開滿鮮花。8月，内地的油菜花季節早已過去，而在海拔4100米的拉木村，卻仍是油菜花的天下。雖然距離西藏最繁華的城市拉薩不足60公裡，拉木村卻與熙熙攘攘的世界相隔着遙遠的時空距離。

為了體驗伊利銷售渠道下沉，記者一行來到送貨海拔最高的西藏實地探訪。拉薩到拉木村要驅車3個多小時，從林周縣折下，經過一段限速20公裡的土路，方能到達。這裡天空湛藍、白雲輕盈，遠處的山脈挺拔、河流湍急，河谷兩岸開滿鮮花，幾家藏式房屋置身其中，就如一幅恬淡的風景畫。空氣，卻對初來的客人并不友好。由于高原缺氧，記者在拉薩就隐隐感覺的胸悶頭疼，到此愈發強烈，下意識地深呼吸，行動需要放緩節奏。

普布家的小商店就在路邊，門口寫着松盤土旦商店。這其實是寫給過路人的，村裡隻有這一家商店，全村15戶人家的生活物資都在此購買。夏季在山裡遊牧的牧民和附近修路的工人，也會來這裡買東西。這些，就是小商店全部的客源。

普布家的小店是村裡唯一的商店

普布的小商店是5年前開的，因為這個小店，她不用再外出打工。普布的娘家在日喀則，因為結婚前曾在外打工幾年，普布會說簡單的漢語，而丈夫土登紮西從未離開過家鄉，也就不會說漢語。村裡其他十幾戶人家也都是這樣，種地放牧，過着遠離城市的安閑生活。

得知有内蒙古的記者要來采訪，普布夫婦倆和鄰居早就煮好了酥油茶和甜茶，還特意炖了一鍋牦牛肉等着記者一行。3個多小時車程加上高反的加持，早已将記者一行折磨的快要虛脫了，一碗酥油茶下肚，心悸和頭疼大大緩解。雖然語言不通，拉木村群衆的熱情樸實還是讓我們感動。

在普布家的小商店，我們看到，這裡主要賣小食品和飲料，這些商品一般保質期較長易于存放，但乳制品是個例外。伊利的産品是這個高原小山村唯一能與内地保持着相同新鮮度的商品。

鄰居來普布家買東西

普布給我們講述了自己與伊利結緣的故事。去年4月份，伊利的銷售人員來到店裡，詢問她是否需要進貨。拉木村很少見到陌生的面孔，普布自然有些忐忑，最終她決定留下2提純牛奶試一試。而這兩提牛奶很快就賣掉了，普布于是跟伊利确定了合作關系。

高海拔地區的人們，對蛋白質和糖分的需求更大，乳制品就是最好的食物之一，因此乳産品深受消費者喜愛，而交通因素又對新鮮度帶來挑戰。伊利用企業之力，平衡了這個問題，為偏遠地區的群衆生活質量的改善，做出了貢獻。

普布的小店一個月能夠賣掉20提左右的純牛奶，為了保證産品的新鮮度，銷售人員每周上門定期拜訪，并給她家配送日期新鮮的牛奶。而去最近的縣城買東西，開車往返需要近一個小時的時間。

伊利營銷人員在與普布夫婦交流

西藏是産品運輸時間和成本最高的地區，其運費成本要比内地高30%，一盒牛奶運到西藏，運費就要比别的省區高5毛錢。入藏的伊利産品要從蘭州集結，長途跋涉到達像普布家這樣的村級銷售終端。蘭州其實是個生産中心兼中轉站。伊利在西藏市場銷售15個品類的産品，蘭州工廠隻生産其中幾類，其他産品則需要從其他地區調配至蘭州再統一乘火車運輸到拉薩。産品從蘭州到達拉薩，在拉薩由承運商根據訂單經汽運發送給各地經銷商，再由經銷商送到各級經銷網點。每一次中轉，意味着下一段的行程将會更加漫長和艱難。

普布家的海拔在西藏地區送貨地點中算不上十分高的，海拔最高的送貨地點在王東負責的阿裡地區。離開普布家，記者一行又拜訪了王東。“遠不過阿裡，苦不過那曲”，即便在西藏，阿裡地區的銷售工作也算得上是最艱苦的。阿裡地區面積30多萬平方公裡。平均海拔4500米，共轄7個縣，人口僅8萬，是世界上人口密度最小的地區。負責阿裡區域銷售的伊利銷售人員王東，有着更多鮮為人知的故事。今年7月份，他送貨網點上升到了海拔7490米高度的兵站這也是目前全國能送達的最高海拔。

海拔7000米白雪皚皚的小路

王東送貨的網點包括一個海拔4255米的小鎮。7月份，離這裡180多公裡外一個兵站的小戰士來鎮上采購補給，看到小鎮的兵站有牛奶送貨上門，就問戰友：“下次能不能讓送牛奶的給我們也捎一些牛奶？等我們下山采購時再帶回去。”戰友就将王東的電話給了這位小戰士，說：“你們需要多少就給他打電話，沒準兒他們還能給你們送過去呢！”

一個電話讓“沒準兒”變成了現實，了解到兵站的需求後，王東決定，說什麼也要将最新鮮的牛奶送到戰士們的手中。第一次送貨，王東和同事兩人從海拔4255米出發，186公裡的路程，單程需要走7個小時。路程過半，随着海拔的升高，道路逐漸被白茫茫的冰雪覆蓋。他們要走3個多小時。

工作中的王東

即便在拉薩生活了幾年，高反仍如影随形。随着海拔的上升，溫度越來越低，空氣含氧量愈加稀薄，人體的感受更加敏感。超過6000米的地方，輕微的活動就會讓人喘不上氣。王東說，在這個荒無人煙的高海拔地區，兩個人開着一輛貨車跋涉的艱難，就像走到世界的盡頭一樣，那段路是自己人生中走過的最漫長的路。

為了幾十提牛奶，半個月一次，往返14個小時，沒有利潤可圖，還要搭上高昂的運輸成本和人力成本，為什麼要送？王東沒有直接回答這個問題。他給我們講述了給兵站送牛奶的感受：“每次送貨到兵站，要經過漫長的、寂寞的、艱難的跋涉。那種空氣稀薄帶來的窒息感，簡直能把人逼瘋。但是，看到臉蛋上兩坨高原紅的小戰士們，蹚着齊腰的積雪，用棉被裹上牛奶拿走時，我是那麼感動。”

總有人在世人看不到的角落，為夢想和責任堅守，也總有人因為同樣的原因在背後默默地支持着他們。經曆千難萬險，将牛奶送到兵站的時候，王東為自己的工作、為自己供職的企業倍感驕傲。下一次的送貨，依舊艱難，下一次的送貨，還是風雨無阻。這是一種承諾，一諾千金。

王東的個人經曆頗有傳奇色彩。王東老家在山東，在西南科技大學學的機械專業。大學剛畢業時，是王東人生最迷茫的時候，他不願被朝九晚五的工作束縛在一個地方。于是，畢業那一年，他跟幾個小夥伴相約，從北京徒步前往拉薩。進藏的徒步持續了一年多的時間，終于到了心中的聖城。但在這裡，王東依然沒有做好迎接新生活的準備。

王東告訴記者，初到拉薩時，他曾經連續3個白天坐在布達拉宮廣場的長椅上，從早到晚，腦子裡就在想一個問題——“我該成為怎樣的一個人？”“拉漂”了幾年，2014年王東遇到從深圳徒步來拉薩的現在的女朋友，這是第一次認真地考慮在拉薩生活下來。2016年，王東應聘成為伊利的一名銷售員工。

伊利集團在西藏隻有6名營銷人員，平時工作量很大。有一次王東給批發商送貨，看到店裡隻有老闆一人，王東就主動幫他卸貨，一次送貨，兩個人從下午一點鐘幹到淩晨一點鐘。人少貨少路遠，為了幾十提牛奶走幾天的路程，是常有的事情，但王東始終相信這都是值得的。

王東說自己曾多次給偏遠地區的小學送牛奶。那些學校以前給學生們準備的早餐，都是用十幾塊錢一大袋的奶粉沖兌的。伊利對渠道下沉的不懈努力，讓孩子們喝上了高品質的新鮮牛奶。每次去學校送牛奶，孩子們都會圍上來，争着跟他們合影。一次次将産品送達學校、送達兵站的過程中，王東似乎找到了當年自己在布達拉宮廣場前冥想了3天的問題答案。

凱度調研數據顯示，截至2018年12月，伊利的直控村級網點近60.8萬家，較上年提升了14.7%。在全國的銷售地圖上，内地各級網點鋪的密如蛛網，而在西藏這個國土面積全國第二大的省份，則像一把豆子撒向碩大的盤子。

與銷售額較好的省份相比，西藏的銷售額實在微不足道，但西藏是運輸成本最高，運輸難度最大的地方。将産品送到最偏遠的地區不計成本，就需要企業長期持續的投入。2018年10月5日，伊利的購買家庭數量首次超過1.6億，整體家庭滲透率為90.9 %，在中國乳業中擁有最廣的消費者基礎。這千千萬萬的消費者中，有拉木村的十幾戶藏族同胞，也有海拔7000多米的兵站的戰士們，在那遙遠的地方，有伊利堅守的品質。

伊利，始終為需要送達。（查娜）

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