年賺30多億，全國門店數量1.8萬家，華萊士，号稱快餐界的拼多多，一個靠模仿起家，走低價平民路線的國産西式快餐品牌，是如何在短短的20年裡，在中國的門店數量超過肯德基麥當勞的店數總和，能做到如此規模，背後有着怎樣的成長故事和商業秘密，今天我們就來深度聊一聊。

20世紀80年代，洋快餐肯德基、麥當勞開始進入中國，國内掀起了洋快餐熱潮，這讓當時正在溫州做會計的華懷慶嗅到了商機，2001年，華懷慶和哥哥華懷餘一起湊了八萬塊錢，在福 師範大學門口開了家店，賣起了洋快餐，取名華萊士。

一開始，華萊士模仿肯德基、麥當勞的模式，将漢堡定價8-10塊，可樂定到4-5塊，同樣租下幾百平米的店面，連麥肯的兒童樂園也照搬過來，開業後門可羅雀，銷量平平，經營慘淡，同時德克士也開始進駐二三線城市，華萊士的處境變得十分被動。

華懷慶兄弟一番商量後，決定調低華萊士的價格，開始推出特價123（可樂1元，雞腿兩元和漢堡三元）的低價策略，門店立馬客流量暴漲。連續很多天，華萊士人氣紅火，顧客反饋很好，關鍵是能吃到這麼便宜的洋快餐，對于口味等一些瑕疵，大家普遍是可以接受和理解的。

華氏兄弟突然參悟出了自己的經營策略---“超級性價比”，顧客花多少錢能買到什麼相應什麼品質的産品，心裡是有個大緻預期的，花80%的價格買模仿麥肯的産品，不值，花60%的價格買替代品，部分人還是會矯情一下，花50%甚至不到的價格，買替代品 ，用戶的心裡預期一下子就突破了，感覺性價比夠了，值！

華萊士最初試探性定的123的價格，肯定是賠錢賺吆喝，肯定是賺不到錢，沒關系，思路對了就OK了，接下來就是緩慢的試探顧客的心裡預期，過段時間，漢堡漲5毛，顧客沒反應，雞腿再漲五毛，顧客還能接受，就這樣一點一點試探，毛利慢慢接近50%，開始有利潤，顧客還能接受的時候，就找到了一個雙方都能達到共赢的甜蜜點，這個甜蜜點就叫超級性價比！

找對了思路，華萊士賤賤走上了正軌，接下來的一波騷操作，直接把品牌定位給定精準了。

1、避開肯德基麥當勞的選址位置，走農村包圍城市路線，主打三四線下沉市場。

2、避開商業綜合體，選位置首選價格便宜的社區，對于麥肯，你是綜合體，我就是便利店。

3、縮減餐廳面積，不開大店，隻開100平米左右的小店，房租成本壓力降低。

4、 産品定價不能超過麥肯的一半，每天推出一款特價産品不賺錢，甚至賠錢，讓顧客能明顯感覺到撿便宜。

根據市場調研機構IBIS WORID在2013年出具的一份報告顯示，華萊士以每天新開三家門店的速 飛速擴張，2014年1月，華萊士全國門店達到4800家，2018年底突破1萬家，2021年6月突破1.8萬家。在1.8萬家門店中，近1.7萬家華萊士都上了外賣，在美團發布的《中國餐飲報告2019》中顯示，華萊士的外賣訂單量排名第一，超過了麥當勞、肯德基、正新雞排。

華萊士在快餐界銷量領先，始終離不開低價和促銷，在外賣平台上，華萊士常年打着36減20、3.54折起，8.8元鮮蝦堡，1.8元小雞腿等折扣。

低價的外表下，也充斥着各種關于華萊士食品質量與安全的質疑聲，盡管現在媒體曝光、工商查處、政府約談，問題不斷，但好像一點也沒影響華萊士奔跑的速度，計劃上市、做上遊 供應鍊、孵化新品牌、行業培訓，依然是風生水起，一個行業巨無霸已經悄悄浮出水面。

華萊士的成功，超級性價比是表象的商業邏輯，深度的核心機密是，在超低價的背後，有一整套低成本運作模式支撐。

1、去中心化，在華萊士沒有所謂的龐大運營體系，運營成本低得超乎想象，總部華總的辦公室，就是一個大茶室，辦公室人員很少，每天談合作的天南海北的創業者們，在喝茶聊天的過程中達成合夥人意向，不用簽合同，靠的是信任。

2、公司不直接投資開所謂的直營店，所有門店都是共和門店，大家一起合夥投資，合夥開店，不收加盟費，沒有運營督導機制，合夥人甄選的就是有餐飲經驗、有創業精神、會運營管理的人群，要想賺錢，就得自己有能力把門店經營好，管理好，行業小白想開店，對不起，給多少錢都不接待。

3、一群志同道合的人約定好了開店，大家共同投資，按投資比例每月分紅，不用簽合同，建個合夥人微信群就完事兒，每天銷售額發到群裡，每個月利潤報表發到群裡，賺到錢，當月分紅。

4、賺到錢的合夥人，可以再開新店，自己負責選址、負責運營及管理，公司提供标準、提供原料，提供思路，想賺更多錢，就得在公司的運作模式下，自己努力做好，做好了還可以多開店，多賺錢，做不好的，自然淘汰。

5、店長必須入股，不聘請店長，隻有自己是老闆的店長才會努力做好門店經營，才會有責任心，賺到錢的店長才會更信任品牌，才會主動投資開新店，品牌裂變模式才能形成。

6、選址人員必須參股，隻有對自己的利益挂鈎，選位置才會慎重，才能提升開店成功率。

華萊士摸索出了一整套合作方案，環環相扣，邏輯缜密，充分考慮到了人性的特質，調動了合夥人的積極性，減少了總部的運營成本，門店可以自己裂變，店越多，總部在供應鍊就越有議價權，集采優勢就能進一步顯現，利潤就像雪球，越滾越大。

華萊士盡管有很多問題，但是，他的成功也算是教科書般的存在，我們可以學習借鑒的是它成長背後的思維邏輯，是這一代創業者學習、探索、思考的精神，是這一代成功者對人性、對自然規律的把握。

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