在大咖經驗分享的時候

經常會有教培小白感到疑惑

那些大咖嘴經常蹦出來的一些專業名詞

到底是什麼意思？

今天就來給大家解釋一下~

一、基礎熱詞

1.K12

定義：教育類專用名詞（kindergarten through twelve grades）又稱作K12或K-12，是指從幼兒園（Kindergarten，通常5-6歲）到十二年級（grade 12，通常17-18歲）

2,教育規劃師

定義：教育規劃師，又稱課程顧問、學習規劃師、咨詢老師或CC（course consultant），主要就是課程銷售人員，向咨詢客戶提供專業的課程體系講解，根據客戶需求制定個性化、專業化的學習課程，促進學生達到預期目标，最終達成課程銷售。

3.學習管理師

定義：學習管理師，簡稱學管或班主任、學習顧問、SA（study advisor），主要是學生的學習管理者，跟蹤學生整個學習過程的管理工作；是家長的顧問；是教師的教練；是學生的私人經紀人；是學生、家長和老師之間的橋梁，提供給學生最優質的服務。

4.直訪

定義：直訪又稱直接訪問。客戶從媒體渠道得知機構的産品及地址後，對所營項目及産品産生興趣，直接去公司詢問的行為。客戶到訪量是衡量媒體宣傳效果及市場人員工作能力的标準之一。

5.課消

定義：課消，又稱課耗，全稱是課時消耗。按照小時計算課時，比如一次課兩個小時，上完一次課就計算一次課的課時，就相當于家長所交的學費中這一次課的課時費用已經消耗完畢。該指标可以和續轉結合起來看整體業務情況。

6.新簽

定義：新簽，通過媒體等途徑了解機構并由教育規劃師完成新客戶簽約。

7.續費

定義：續費，老客戶的合同已經或即将結束，重新和機構續約、續費的行為。包括擴科（增加科目）或加課（增加課時）等造成的需要重新簽訂合同的行為。

8.轉介紹

定義：轉介紹，當你為你的客戶或準客戶提供了一系列的服務後，客戶幫你介紹他的朋友、親戚等來機構，由于是客戶介紹的客戶，雙方的信任度和簽單成功率會高很多。轉介紹是非常重要的客戶來源手段。

9.面咨

定義：面咨，即為當面咨詢，是咨詢者接觸客戶的重要渠道，也是成功簽單的必要條件。

面咨流程：

(1)備單

根據客戶關注點準備相關内容，并準備2-3個預方案。面咨前準備好儀容儀表、所需材料以及面咨環境。

(2)破冰

通過簡單寒暄打破人際交往間懷疑、猜忌、疏遠的厚厚冰層，寒暄内容包括但不限于天氣、交通等。

(3)探詢

探求客戶需求的詢問，了解客戶的事實狀況和心理預期，通過問題逐步完善客戶的信息。

(4)挖需

挖掘客戶的需求,使客戶産生購買課程的欲望，增強緊迫性，重要性以及有效性。

(5)排他

詳細分析本機構與其他競争機構相比的優劣勢，突出本機構的唯一有效性。

(6)異議處理

解決客戶所産生的疑問，給客戶提供更多的信息以便客戶做出判斷，包括但不限于金錢、效果等方面的疑慮。

(7)促單

又稱踢單，盡快達成客戶簽單，抓住客戶心理，為客戶解決實際問題。

(8)關單

為整體的面咨流程做一個完整的收尾，完成繳費報名等手續。

(9)回訪

定期與客戶建立聯系，了解目前狀态，确認目前是否達到預期滿意效果。

(10)保鮮

與沒有達成簽單的客戶定期聯系，保持粘性，以便客戶随時有簽單意願。

10.CC

定義：Course Consultant的縮寫或者簡稱；即教育顧問或者教育咨詢師，通常情況下都稱作CC，也就是咨詢部基礎員工的簡稱；主要負責從事教育機構招生咨詢工作。

11.CR

定義：Customer Representative的縮寫，即班主任（客服）簡稱CR；主要從事教育機構内在讀學員的日常服務工作，當然也包括後續續費以及家長會等，是一個綜合服務崗位。

12.TR

定義：Trainer的縮寫，即學科老師，簡稱TR；老師以顧名思義，以教書為生的職業。這個職業是人類社會最古老的職業之一。定期教研、備課授課、批改作業、輔導幫助學生學習、課後答疑并反饋給學生家長。老師是學生智力的開發者和個性的塑造者。

13.SD

定義：School Director的縮寫；即校長，簡稱：SD。教育機構行政部門或其他辦學機構管理部門任命的學校行政負責人。

14.ASD

定義：Assistant School Director的縮寫，即校長助理，簡稱：ASD。校長助理，通常具備一定的行政級别的管理工作職位，其級别和學校内各個部門負責人相當，但其級别低于副校長。

15.LM

定義：Loclal Marketing 或者Loclal Marketing Supervisor /Manager ;即市場專員（LM）/市場主管（LMS）/市場經理（LMM）；LM主要是負責教育機構市場推廣宣傳工作的市場類工作崗位。

16.CCS

定義：Course Consultant Supervisor，咨詢主管，簡稱CCS。

17.CRS

定義：Customer Representative Supervisor，客服主管，簡稱CRS。

18.TRS

定義：Trainer Supervisor，學科組長，簡稱TRS。

19.慕課

定義：（MOOC），即大規模開放在線課程，是“互聯網 教育”的産物。英文直譯“大規模開放的在線課程（Massive Open Online Course）”，是新近湧現出來的一種在線課程開發模式.

20.大數據概述

定義：專業解釋：大數據英文名叫big data，是一種IT行業術語，是指無法在一定時間範圍内用常規軟件工具進行捕捉、管理和處理的數據集合，是需要新處理模式才能具有更強的決策力、洞察發現力和流程優化能力的海量、高增長率和多樣化的信息資産。

21.學習管理系統

定義：LearningManagementSystem（LMS）是e-learning體系中的管理平台，與學習的内容——課件對應。LMS是對所有具備支撐在線學習能力的平台的一個統稱，種類繁多，各個平台之間的差異很大。

22.翻轉課堂

定義：是指重新調整課堂内外的時間，将學習的決定權從教師轉移給學生

（1）翻轉課堂是從英語“FlippedClass Model”翻譯過來的術語，一般被稱為“翻轉課堂式教學模式”。

（2）互聯網的普及和計算機技術在教育領域的應用，使“翻轉課堂式”教學模式變得可行和現實。學生可以通過互聯網去使用優質的教育資源，不再單純地依賴授課老師去教授知識。

23.思維可視化

定義：（Thinking visualization）是指運用一系列圖示或圖示組合把本來不可見的思維（思考方法和思考路徑）呈現出來，使其清晰可見的過程。被可視化的“思維”更有利于理解和記憶，因此可以有效提高信息加工及信息傳遞的效能，是一種有效教學（工作）策略。

24.微課

定義：（Microlecture），是指運用信息技術按照認知規律，呈現碎片化學習内容、過程及擴展素材的結構化數字資源。

25.OMO線上線下結合

注解：周内視頻、周末線下

複習提升學習效果、錄播降低教師成本

價值最大化：錄播利用教師碎片化時間

差異化定價：視頻課屬于強化内容，差異化定價

線下粘性帶來視頻課程定價權、提升視頻課程完成率、形成知識産權護城河

26.互聯網大班

注解：解決了低線城市中高收入人群的教育資源問題

強支付能力、強支付億元—弱師資力量、弱管理水平

互聯網課程缺乏地域針對性和個性化關注

基于地域的在線互動小班：教師培育增員 内容本地化

二、運營熱詞

1. 私域流量

定義：可以自由反複利用，無需付費，又能随時觸達，被沉澱在公衆号、微信群、個人微信号、頭條号、抖音等自媒體渠道的用戶。相對淘寶、京東、百度這些公域流量平台，它屬于商家“私有資産”。

2. 增長黑客

定義：「Growth Hacking」低成本實現爆發式成長，創業型團隊在數據分析基礎上，利用産品或技術手段來獲取自發高速增長的運營手段。以最快方法、最低成本、最高效手段實現用戶大量增長，最終增加收入。

3. 商業閉環

定義：商業閉環是圍繞着顧客一系列關聯性消費需求，逐一提供相應的産品予以滿足的商業模式。主要在商業體系中營造循環圈，給個環節都可以相互依靠，既可以作為個體支撐點也可以協同合作。

4. 賦能

定義：即賦予能力或能量，它最早是積極心理學中的一個名詞，旨在通過言行、态度、環境的改變給予他人正能量。

5. 平台生态

定義：平台利益相關者及相關事物構成的整體，包括利益相關者和其他相關環境因素，整體意味着内在聯系與互動。

6. 渠道下沉

定義：原本隻在城市中銷售的網絡擴散開來，并且深入到農村基層去，它是一種新的營銷策略，并且針對性的在經濟較發達的農村推行。

7. All in

定義：孤注一擲

8. 颠覆式創新

定義：颠覆性産品，能夠開辟一片新的市場—也就是所謂的新市場颠覆；或者能給現有産品，提供一個更簡單、低價或更方便的替代品——也就是低端颠覆性。

9. 降維打擊

定義：将攻擊目标本身所處的空間維度降低，緻使目标無法在低維度的空間中生存從而毀滅目标。

10. IP 運營

定義：IP（Intellectual Property）運營，指的是根據作品的類型，特點和用戶屬性，不斷進行更多的運營手段嘗試，使得 IP 在創作階段就擁有大量的忠實粉絲。

11. 社群營銷

定義：基于相同或相似的興趣愛好，通過某種載體聚集人氣，通過産品或服務滿足群體需求而産生的商業形态。

12.邏輯粘性 情感粘性

注解：提分邏輯粘性 對老師的情感粘性

13.預收款 慢結轉

注解：警惕現金流當利潤，盲目擴張營銷

14.競争性消費

注解：學生提分具有排他的競争屬性，阻礙産品口碑傳遞

（但普通的技能培訓機構以技能習得為目标，并不存在排名和競争，會弱化這一特點）

15.黑箱産品

注解：結果不确定，不能完全掌握教培産品提分的嚴格運行機制

消費者需要包含整個黑箱的完整産品，而不隻是黑箱中的某一部分（如教輔書籍）

16.機構的核心競争力

注解：教學質量

體驗導向：給學習線索，吸引學生學習

結果導向：給學習指導，強化學生學習

技術輔助體驗提升（移動終端學生課上随時批注問題，加強互動）和結果控制（作業發布、進度、提交、評分、總結平台）

三、用戶熱詞

1. KOC

定義：關鍵意見消費者（Key Opinion Consumer），KOC 不同于 KOL 長期創作某一垂直領域的内容從而獲得垂直營銷力，KOC 甚至不能稱之為意見領袖，但卻在垂直用戶群衆擁有較大的決策影響力，能夠帶動其他潛在消費者的購買行為。

2. KOL

定義：關鍵意見領袖（Key Opinion Leader,簡稱 KOL）擁有更多、更準确的産品信息，且為相關群體所接受或信任，并對該群體的購買行為有較大影響力的人。

3. AARRR 模型（海盜模型）

定義：Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Refer 這個五個單詞的縮寫，分别對應這一款移動應用生命周期中的 5 個重要環節。分别為：獲取用戶、提高活躍度、提高留存率、獲取收入、自傳播。

4. ARPU/ARPPU/LTV

定義：

· ARPU( Average Revenue Per User)，也就是每用戶平均收入。這個指标計算的是某時間段内平均每個活躍用戶為應用創造的收入，ARPU=應用受益/應用活躍用戶。

· ARPPU(Average Revenue Per Paying User)，也就是每付費用戶平均收益。這個指标考核的是某時間段内平均每個付費用戶為應用創造的收入，ARPPU =應用受益/應用付費用戶。

· LTV（Life Time Value）-用戶生命價值：即用戶的終身價值，是指用戶在生命周期中貢獻的總毛利潤的平均估計值。

5. 漏鬥模型

定義：從起點到終點有多個環節，每個環節都會産生用戶流失，依次遞減，每一步都會有一個轉化率。另外衍生出“路徑分析方法”，包括：關鍵路徑、擴散路徑、收斂路徑、端點路徑，每一條路徑，都是一個漏鬥。

6. 用戶生命周期

定義：指一個用戶從使用産品到完全離開産品的整個時間段，一般分為引入期、成長期、成熟期、休眠期和流失期。

四、推廣熱詞

1. ASO/起量/買量/換量/刷量（榜）

定義：ASO(App store Optimization)就是提升你 APP 在各類 APP 應用商店/市場排行榜和搜索結果排名的過程。ASO 優化就是利用 App Store 的搜索規則和排名規則讓 APP 更容易被用戶搜索或看到。

· 起量即産品完成冷啟動階段的初始用戶積累，通過推廣運營開始進入高增長階段。

· 買量是指 app 通過購買流量的方式進行推廣，增加用戶量，提高付費率，給公司帶來更多的收益。

· 換量則是和其他同類型 APP 或異業合作 APP 進行流量互導。

· 刷量就是把 APP 的産品數據在很短的時間内刷上去，讓其在應用市場中被更多關注，以達到需要的效果。

· 刷榜指通過技術手段提高 APP 在各大軟件市場排行榜的排名。

2. SEO/SEM/信息流廣告

定義：

SEO（Search Engine Optimization）：漢譯為搜索引擎優化。是一種方式：利用搜索引擎的規則提高網站在有關搜索引擎内的自然排名。

SEM 的方法包括 SEO、付費排名、精準廣告以及付費收錄等。

信息流(Feeds)廣告，是在社交媒體用戶好友動态、或者資訊媒體和視聽媒體内容流中的廣告，在 2006 年由 Facebook 首先推出。

3. ROI

定義：（Return on Investment ）指通過投資而應返回的價值。

4. GMV/SKU/複購

定義：

GMV(Gross Merchandise Volume,網站成交金額)GMV 指标通常稱為網站成交金額；

SKU=Stock Keeping Unit(庫存量單位)。即庫存進出計量的基本單元,可以是以件、盒、托盤等為單位；重複購買次數。

五、營銷熱詞

1.全域營銷

定義：全域營銷（Uni Marketing）指的是在新零售體系下，以消費者運營為核心，以數據為能源，實現全鍊路、全媒體、全數據、全渠道的營銷方法論。

2. Deeplink

定義：深度鍊接就是解決 APP 間的信息孤島跳轉問題，使用統一資源标識符（URI）鍊接到一個特定的位置，在一個 App 中特定的位置（移動應用程序），而不是簡單地啟動 App 首頁。

3 .品效合一

定義：近幾年由流量池思維提出的觀念，講廣告營銷不近需要品牌曝光還需要有轉化效果。

4. 4P/4C 理論

定義：

4P 即産品（product）、價格（price）、促銷（promotion）、渠道（place）四要素；

4C 即消費者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。

5. 3B 原則

定義：由廣告大師大衛·奧格威從創意入手提出的，beauty——美女、beast——動物、baby—— 嬰兒，通稱“3B”原則。以此為表現手段的廣告符合人類關注自身生命的天性，最容易赢得消費者的注意和喜歡。

6.邊際成本

定義：邊際成本指的是每一單位新增生産的産品（或者購買的産品）帶來的總成本的增量

7.場景營銷

定義：圍繞網民輸入信息、搜索信息、獲得信息的行為路徑和上網場景，構建了以“興趣引導 海量曝光 入口營銷”為線索的網絡營銷新模式

8. CTA 行為召喚

定義：call to action，号召消費者立即采取行動。為消費者提供迅速購買的令人信服的理由，而不是推遲購買決策。

9.獲客

注解：流量導向、名師導向、銷售導向、社群導向（指向的是家長達到不同信任點後購課）

核心是用戶符合定位，篩選比獲客更重要，社群自帶篩選功能

10.留存

注解：課程内容訴求、課堂體驗訴求、學員管理訴求、教學理念訴求（獨立思考、創新意識等）

不同細分市場，四個訴求的比重不同。機構應追求的是最佳匹配度而不是四個訴求都滿足。

11.生态

注解：橫向生态降低系統性風險，縱向生态降低成本

12.市場需求

注解：

創造需求：邏輯 實證

邏輯：需求産生的必然性和合理性

實證：真實案例佐證

例如：學大-個性化、新東方-留學、學而思-奧數

六、産品熱詞

1. MVP

定義：是指的 Minimum Viable Product，最小可行産品，即用最低的成本實現一個盡可能展示核心概念的産品，産品團隊可以通過它收集到盡可能多的用戶反饋和數據，從而評估這個産品能帶來的效益。

2. BRD

定義：Business Requirements Document (商業需求文檔) ，是基于商業目标或價值所描述的産品需求内容文檔（報告）。其核心的用途就是用于産品在投入研發之前，由企業高層作為決策評估的重要依據。其内容涉及市場分析，銷售策略，盈利預測等，通常是供決策層們讨論的演示文檔，一般比較短小精煉，沒有産品細節。

3. PRD

定義：産品需求文檔，是給單個職能單位看的具體實施方案。開發可以根據 PRD 獲知整個産品的邏輯；測試可以根據 PRD 建用例；項目經理可以根據 PRD 拆分工作包，并分配開發人員；交互設計師可以通過 PRD 來設計交互細節。

4. AM 敏捷開發

定義：以用戶的需求進化為核心，采用疊代、循序漸進的方法進行軟件開發。在敏捷開發中，軟件項目在構建初期被切分成多個子項目，各個子項目的成果都經過測試，具備可視、可集成和可運行使用的特征。換言之，就是把一個大項目分為多個相互聯系，但也可獨立運行的小項目，并分别完成，在此過程中軟件一直處于可使用狀态。

5. PLC

定義：産品生命周期（Product Life Cycle），簡稱 PLC，是産品的市場壽命，即一種新産品從開始進入市場到被市場淘汰的整個過程。這個過程其實就是經曆了一個從“啟動、成長、成熟一直到衰退”的階段。

6.用戶畫像

定義：用戶畫像就是你的粉絲群體屬性的數據，比如性别、學曆、職業、收入水平、手機型号、興趣愛好等等。是根據用戶在互聯網留下的種種數據，主動或被動地收集，最後加工成一系列的标簽。

7.用戶場景

定義：用戶場景指特定用戶在特定時間下的特定狀态，通常包括以下：

· 外部場景包括：時間、地點、外部網絡情況、終端設備情況等；

· 人物内部場景包括：人物内心狀态（情緒、動機等）、身體外部狀态；

8. UCD

定義：（User Centered Design）是一種設計思維、模式，指以用戶為中心的設計。是在設計過程中以用戶體驗為設計決策的中心，強調用戶優先的設計模式。

9.用戶研究

定義：用戶研究是指通過對用戶的任務操作特性、知覺特征、認知心理特征的研究，使用戶的實際需求成為産品設計的導向，使您的産品更符合用戶的習慣、經驗和期待。

10.智能推送

定義：将用戶“個性”和“商品、服務、内容”屬性進行精準的匹配，達到用戶所見即所需所想的目的，縮短了信息觸達用戶的路徑，減少用戶流失，促進用戶快速轉化。

11. SOP

定義：SOP(Standard Operation Procedure），即标準作業程序。是指将某一事件的标準操作步驟和要求以統一的格式描述出來，用來指導和規範日常的工作。SOP的精髓，就是将細節進行量化。

七、新媒體熱詞

1.互推

定義：一般相當粉絲體量且粉絲屬性有重合的公衆号會進行互相推薦，以此達到增粉的目的。

2.群控

定義：用一台電腦控制上百部手機，實現上百部手機同時同步操作。

3.自媒體矩陣

定義：以企業的品牌或産品為核心，在多個自媒體平台注冊運營，打通多個平台的宣傳通道，達到集體曝光的目的。

4. MCN

定義：網紅孵化，（Multi-Channel Network 的縮寫）英文縮寫是多渠道網絡，現在則是指有能力和資源幫助内容生産者完成推廣和變現的機構。

5.自媒體社群化

定義：指越來越多的自媒體人不再是單純内容産出，而是通過内容吸引并篩選用戶，篩選下來的用戶形成高質量社群，社群通過一套規則體系，又源源不斷地産出優質内容。在社群中，不僅僅有内容的生産和傳播，還有高效的互動。内容不再由一個中心産出，而是整個社群成員共同貢獻。

6.人格化

定義：人格化就是将賬号、品牌、産品拟人化，從而拉近與用戶的距離。

7. Vlog

定義：VLOG 意為視頻博客、視頻日記。其「策源地」YouTube 的定義也非常簡單粗暴：一種個人創作的視頻類型，最大特征是有人對着鏡頭說話。

8.追熱點

定義：熱點（hot spot）是指比較受廣大群衆關注或者歡迎的新聞或者信息或某段時期内引人關注的話題、事件等焦點性内容，通過和熱點事件建立聯系，以此換取更多注意力。

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