印巷小館是京味非常濃厚的餐館，青磚青瓦，門口還挂着2個大紅燈籠。來到這裡仿佛不是來就餐的，而是不小心拐進了老北京的巷子胡同……

案例：印巷小館，從小店到連鎖店

Mr抄手的發展目标就是像印巷小館一樣，在北京開設更多分店。在女老闆看來，一家小店經營成熟之後，要擴大利潤，就是複制現有的模式，開設更多的店面。印巷小館的經曆也頗為傳奇，最早也是從類似Mr抄手這樣的小店一步步發展過來，從幾個人到幾十個人再到現在幾百人，現在北京有七家店，年底将達到十家，分店利潤在百萬級。

印巷小館是京味非常濃厚的餐館，青磚青瓦，門口還挂着2個大紅燈籠。來到這裡仿佛不是來就餐的，而是不小心拐進了老北京的巷子胡同……坐在木桌木椅上，與朋友邊吃邊聊，如果不談談什麼國家大事與維護宇宙和平之類的話題，似乎對不住這個氛圍。

在與老闆閑聊中，他也分享了一些不錯的思路：

1、連鎖店都是從小店發展起來的，而小店最重要的是要有特色;連鎖店就是複制這種特色;

2、連鎖店相對于小店的優勢在于：管理流程的标準化，有一套成本控制、營銷方法、管理模式去參照;

3、連鎖店更需要打造與提升自己的品牌，一個比較常見的做法是，明星效應。比如，郭德綱、屠洪綱、那英都是店裡的顧客，而不久前李小璐和賈乃亮也有去過。

在老闆看來，大型餐飲集團投資的“大店”可以慢慢經營，積累經驗，積累回頭客，而連鎖店則不同，因為要持續擴張，所以就必須要在2年内收回成本，因此對互聯網技術的應用就成為了剛需，比如O2O。

老闆眼中的O2O：團購 電子會員卡

如果說Mr抄手老闆眼中的O2O是通過微信主動尋找出擊、尋找客源，那麼印巷小館老闆則認為O2O就是通過各種渠道獲取的用戶信息與反饋。“顧客在線下吃飯後，回到線上會對餐館進行評價。”老闆說，會根據用戶在大衆點評上對店面的好評、差評，以此來作為衡量員工工作業績的一部分。

在渠道方面，老闆也保持了開放的态度，“我是一個很追求時尚的人”，他的企業之前合作過糯米等不少團購網站，而現在隻與大衆點評合作。從某種意義上，團購與會員卡其實都和他所關注的“用戶反饋”息息相關，但又有差異性：

1、用戶CRM。

不論是團購，還是電子會員卡，都可以累積用戶數據。不過這種用戶數據的質量明顯不同，團購吸引來的大多是一次性用戶(被價格吸引)，而會員卡則吸引來的是長期用戶(能夠長期優惠打折);另外，團購獲取的隻是用戶姓名、電話等單一數據，而會員卡則更豐滿，基本囊括了會員的所有個人信息(例如姓名、性别、生日、年齡、活躍程度)和會員消費信息(消費金額、消費頻次、消費偏好、消費反饋)。

大老闆專門打開電腦給筆者分享了會員年齡、性别比例以及會員星座分布的數據圖：

圖：年齡分布以20~30歲為主，占據了70%的份額

圖：會員性别比例，以及會員星座分布

2、營銷平台。

團購本身就是一種餐飲的營銷平台，這個就不用說了，與企業在人才招聘網站投放廣告的道理如出一轍;而會員卡則是一個“互動”營銷平台。所謂“互動”，舉一個簡單的例子，餐館在獲取用戶信息後進行細分，可以針對不同人群推出菜品與打折活動，并且這個活動根據會員信息變化而調整……

看到這裡，也許能猜到為什麼電子會員卡這樣讨大老闆歡心了，當然餐館也得到了實惠。據老闆透露，大衆點評電子會員卡在7個月的時間為印巷小館7家門店帶去超過560萬銷售額，而印巷小館年銷售額已超過4000萬，大衆點評電子會員卡帶去的銷售額已經超過了其年銷售額的20%。

無論是之前報道過的《80後網上賣燒烤年賺百萬：用微信送餐玩轉O2O》 還是《雕爺牛腩就是這樣做到了估值4億》， 我認為，他們的案例都不具備普适性與複制性，富二代在淘寶賣燒烤，退休阿姨用微信送快餐，雕爺牛腩花費500萬買秘方——你看懂什麼了嗎?這些創業故事隻能是故事，和創業本身沒有太多關系。

案例：Mr抄手，簡單可複制

說不清為什麼，每一名創業者身上都必定有一段特殊經曆。Mr抄手的老闆是一對年輕戀人，雇傭2名員工，年收入在25~35萬之間。男孩就讀于北京理工大學英語專業，沒有熬到畢業就被迫離校;後來開了這家小店，收入遠超還未畢業的同學，此外他還收獲了在某應用市場工作的女朋友;在百度收購91之前，女孩剛剛離職而準備專心經營小店(從這點看，百度确實買虧了~同行的員工都不看好這個産業)。

Mr抄手所在的立水橋很可能是中國人口流動最大的區域之一。從地鐵5号線下來，要繞過一片草叢并且猛的擡起頭來，才能在某居民樓的二層樓找到它。按理說，這個位置太冷門，遠遠比不上地鐵站下面的店鋪火熱，而事實上也是如此，從店鋪10點左右開門一直到晚上18點，客人确實不多;而到了19點以後，各種北漂小白領們陸續拖着疲憊的身子回家時，店裡的生意忽然好了起來，甚至有等客的情況出現，而旁邊的紫菜包飯也同樣火爆，水餃、蓋飯之類的小店生意反而一般。

忙裡偷閑的老闆分析說：小店的目标人群就是這些年輕的白領們。他們經曆了白天繁忙的工作以及擁擠的地鐵之後，基本上已經沒有時間精力做飯了。這時候，選擇一樣價廉物美的小吃就成了最好的選擇。

要争取到這些白領，其實不需要太多花哨的想法：

第一、快。

現在是快餐時代，麥當勞、KFC之所以這麼火爆，就是因為他們快。雖然現代人都知道它們是垃圾食品，但現代人就是沒有時間，于是快餐就成了第一選擇。Mr抄手主要提供的餐品是抄手、烤串等，抄手這種原産四川、有點類似北方水餃、南方混沌的食品，做的速度其實非常快;早上準備好一天的食材并且冰凍在冰箱裡，等客人來了包好煮熟即可。

老闆分享，旁邊的紫菜包飯也很火爆，原因也是快。而之前更加典型的中式快餐是沙縣小吃，不過大家已經吃了好多年，吃煩了，現在輪到别的小店流行了，諸如包飯、抄手等。

第二、幹淨、質量。

不論多麼大的飯店，當你吃到了一次髒東西，你就有心理陰影了;而當大家都在傳聞羊肉串是老鼠肉熬了羊油生産出來的之後，你對烤串也就失去興趣了。

Mr抄手的店鋪隻有15平米左右，但是幹淨整潔，并且老闆信誓旦旦的保證，自己家的抄手與烤串，選用的食材都是自己去菜市場采購的，都絕對是真羊肉;但是要讓他出具證明，他也拿不出什麼證明來。後來老闆隻能說，做生意有原則，不能違背自己的良心。在良心與經濟利益之間，筆者選擇相信老闆的良心吧。

第三、專業。

并不是随便開一家抄手店就能客源不斷，但是的确人人都可以開。Mr抄手的男主人在從北理退學之後，在學校附近自己常去的那家抄手店跟老闆打工，并且交了千把塊錢的學費，把所有的原料、配方以及經營手法學夠學足，然後來到立水橋開了這家小店。

老闆眼中的O20：大衆點評 微信群

Mr抄手從來不擔心客源問題。面對絡繹而來的客人，老闆有時候也會詢問怎麼找到小店的，他們的答複很簡單，下了立水橋地鐵打開大衆點評一搜，500米内比較受歡迎的小吃店就有Mr抄手，大家來了之後覺得好吃，就會常來，并且還會帶朋友來。

女老闆說，粗略估計小店目前80%的新客人都來自于大衆點評，而老顧客則來自于小店的口碑。但是她對微信同樣感興趣。在應用市場工作了2年，對渠道的價值理解的非常深，在她看來微信也是一個能收獲更多用戶的渠道。

下一步，她将建立Mr抄手的微信群，用“查找附近的人”的方式來尋求更多的客源。筆者問，你理解的O2O是怎樣的?女老闆迷惑的說，O2O就是移動互聯網時代，主動尋找顧客、留住顧客的一種經營方式吧~坐等顧客上門畢竟不怎麼安心。

最後，老闆分享了一些值得借鑒的經營小竅門：

80%的新客人都來自于大衆點評，還有20%來自于朋友介紹、口碑相傳以及其它;

鼓勵打包和叫外賣，後續很可能推出打包送水果，并且和專業送外賣的公司合作;

小店不要安裝電視，可以放點音樂，因為有了電視之後，本來5分鐘的用餐時間很可能就變成15分鐘了。

結論：尋找互聯網之外的創業機會

筆者走訪了一大一小兩家餐館，最大的感受是互聯網已經成為創業的紅海，倘若把互聯網當成工具，去關注其他一些實業相關的創業機會，或許是更好的選擇：

1、創業的沃土并非隻有互聯網。在互聯網之外也有很多機會，例如餐飲。開一個有特色的小餐館慢慢經營或許是個不錯的方案，但搞加盟就算了;

2、O2O是我們創業最好的助手，比如能帶來新客源、維護老顧客;但真到了經營餐館的時候，别迷信一個渠道，不妨把雞蛋放在多個籃子裡;

3、國内公司的O2O探索從未停下，大衆點評目前的呼聲最高，但其問題在于，如何把目光從印巷小館、江邊城外烤魚這些連鎖店轉移到注入Mr抄手這樣的街邊小店上。這就像早期的阿裡巴巴再怎麼做企業B2B也成不了，最後成就阿裡的是淘寶，是千萬長尾小微企業。适當的改變，會促使大衆點評成為O2O領域的巨頭。

4、在打工和創業之間，後者時間更自由，收入也會高些，但因為是屬于自己的事業，耗費的精力反而會更多了。此外，創業很辛苦，假如你是一名北漂，假如你準備在京或回家鄉開一家抄手店，一定要先調查市場，選擇合适的店面，最重要的是要自己要會手藝，或者請會手藝的人。

— END —

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