基斯·M·依迪斯的《新解決方案銷售》是關于銷售流程的一本好書，尤其是做大客戶的銷售人員，推薦你一定要讀一讀。其中，“先診斷，再開方”是我高度認同的一個觀點。

關于“先診斷、再開方”作者提出了一個最實用、實戰的一個工具——九格構想創建模型，也可以稱為九格矩陣或九格模式。這個模型将幫助你診斷客戶的痛苦，發現這些痛苦的原因，探究這些問題對客戶公司的全體員工有何影響，并制定一個符合銷售人員所在公司能力的解決方案銷售。

我們接下來講講這個九宮格：

一、左邊是關于提問的形式，開放型問題、控制型問題和确認型問題。

關于問題的形式大家應該比較熟悉，我簡單解釋一下：

1、開放型問題是說問題不包括答案，我們不知道客戶會怎麼樣回答，所以這種問題對于收集客戶信息會比較困難，好處是客戶願意回答，願意配合你。

2、控制型問題就是我們經常說的封閉式問題，客戶必須按照你的要求進行回答，所以這個問題的答案具有可控性，不足之處是客戶的壓力會比較大，容易造成客戶的反感。

3、确認型問題是說我們在提問和傾聽完客戶的信息之後，就我們接收和理解的信息跟客戶進行确認。

二、表格的上邊是關于銷售流程的階段，診斷原因、探究影響和構想能力。

我們經常說銷售是從挖掘客戶的需求開始的，需求又是從哪來的呢？從客戶的痛點問題開始，所以銷售的第一步是診斷原因。

診斷完原因之後，如果你想做大單，或者你想讓客戶有改變的欲望，又要探究影響，就是我們說的想辦法擴大客戶的痛苦。

第三個階段才是構想能力，當然這個步驟也不是銷售人員自己拍腦袋拍出來的，是客戶跟我們一起讨論出來的。

三、接下來我們按照這個九宮格模型來走一遍。

第一步我們來診斷原因，先使用開放型問題，“您覺得是什麼原因導緻咱們的銷售人員執行力不高呢？”，這個時候客戶可能會告訴你，也可能不願意告訴你，或者他根本也不知道什麼原因所以才請你來做培訓來做輔導，因此這個階段我們可能收集不到有效信息。

我們進入第二步，使用封閉型問題，“您覺得是他們的能力不夠還是他們的意願度不高呢？”當我們問到這一步的時候，就能夠找到核心原因了。

第三步我們接着問“通過跟您的溝通，您認為核心的原因是咱們的銷售人員能力不夠，導緻了執行力不強，我理解的，對嗎？”。有些銷售人員問到這兒就結束了，但是真正的高手會放大客戶的痛點。

第四步使用開放型問題，“您覺得銷售人員執行性不強對整個公司都有什麼影響？”

當客戶不願意告訴你或者說不太清楚的時候，我們就進入第五步，繼續使用封閉型問題“您覺得銷售人員執行力不強對于公司的經營目标有影響嗎？”

接下來進入第六步，“您是說銷售人員執行力的問題已經影響到了公司的經營目标了，我理解的對嗎？”。

第七、八、九是構建能力的階段，“您覺得怎樣才能提高銷售人員的執行力呢？”，當客戶說不上來的時候，我們就可以進入第八步了，“那您覺得通過培訓的方式還是通過實戰訓練的方式，能夠提高銷售人員的執行力呢？”，

最後一步，“您的意思是希望在培訓的模塊中加入實戰訓練，從而提高銷售人員的執行力，我理解的對嗎？”

九宮格真的是非常強大的一個銷售工具，大家可以多加練習。

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