今天M8資源部落給大家帶來的案例分析是通過抖音0粉藍V号，直播47天賣出2300萬GMV的紫砂壺行業案例，直播間名字是【XX紫砂】，高峰時單天銷售破100萬，現在的日常銷售也穩定在每天50萬以上，且還在持續增長，在全抖音月度帶貨總榜排名前200，漲粉8.2萬是一個非常值得研究的案例，從這個案例中，M8資源部落希望和大家分享幾件事情：

1）紫砂這個行業是不錯的，高單價高毛利，市場體量也不錯；

2）通過抖音0粉藍V直播銷售高單價商品不是沒有可能，而且可以做的很好，具體玩法應該是什麼樣的；

3）從三月的數據看紫砂這樣的高單價産品做的好的人目前不多。但從四月的直播數據看，有些團隊做的也有模有樣了，每天能賣到小幾十萬，所以要入場的話速度要快。

數據來源：C媽媽

M8資源部落準備從如下六個方面來給大家拆解【xx紫砂】抖音直播的成功與不足，拆解不到位的請大家指正。

1）抖音自播讓高客單産品銷售成為可能

2）紫砂行業賽道分析；

3）直播間承載能力分析

4）團隊配套運營能力分析；

5）紫砂産品供應鍊分析；

6）流量策略分析；

一、抖音自播讓高客單産品銷售成為可能

先看一下我們紫砂的基礎數據，最近47天的平均客單價超過1200，遠超過抖音上的很多品類。

數據來源：C媽媽

我們印象中，抖音上能賣的動産品往往客單價比較低，價格帶在9.9~79.9這個區間，超過這個價格帶的産品一律不好賣，還有人戲稱“單價過百，銷量不過百”。這個印象其實是停留在短視頻帶貨，短期讓消費者形成需求三角形的難度非常高，高價就是消費者的行為門檻，2分鐘以内的視頻很難幫助消費者解決理解問題、動機問題、信任問題、行為門檻問題和群體規範問題。抖音直播的出現，讓在抖音上賣高客單價産品成為可能，且不用追求超高的銷量就能有不錯的銷售規模。但不是所有的抖音直播都可以做到高單價銷售，抖音裡的達人直播由于産品銷售品類很雜是很難持續賣出高單價産品的（蘋果手機、黃金等硬通貨除外），必須要滿足如下幾個條件：

1）直播間的标簽必須垂直；

2）銷售的産品和直播間的标簽匹配，賣美妝産品就一直是美妝産品，賣紫砂就一直賣紫砂，不要今天賣美妝，明天賣紫砂；

3）可以長期穩定的開播，且每次直播有固定的開播時長；

4）主播在相關領域必須專業，如果沒有專業的主播也可以，但需要主播在長期開播過程中進化學習；

從需求三角形的角度來分析，就是來看直播的人有某個方面的缺乏感，而直播間的商品正好是這個缺乏感的解決方案，而主播通過直播過程降低消費者的行為門檻，幫助消費者解決理解問題、動機問題、信任問題、行為門檻問題和群體規範問題，進而形成需求三角形的閉合。一次直播不行就多次直播，直到完成轉化。

二、紫砂行業賽道分析

紫砂行業其實對于新出現的流量玩法是非常敏感的，從微博 個人号、百度競價 獨立網站 個人号、公衆号矩陣 個人号、今日頭條 個人号到信息流 個人号 私域直播、再到抖音短視頻帶貨，抖音自播帶貨，每一個風口都會有人及時跟進。因為客戶對于這個行業太重要了，而這個行業獲客的成本非常高，目前通過信息流獲得一個意向客戶成本已經到了150左右，所以有紅利的地方一定有紫砂行業的身影。不過宜興本地人有個特點，就是執行力不強，沒有太多本地人有動力研究新的風口，做的好的都是外地的，而非宜興本地人。本地人即使看到了機會，也會因為各種各樣的原因而錯過，競争力不足。

所以隻要懂得如何做抖音直播，同時能拿到本地的優質貨源，就有機會成為行業翹楚。我們之所以可以在這個賽道立足，就是他們既有懂得抖音直播的外地操盤團隊，同時主播家又有本地的貨源（雖然不是特别優質，但是相對外地人還可以），再加之主播是前宜興電台紫砂頻道的主持人，具備成為一個優秀主播的基本素質，幾方面綜合起來，才能快速起盤。對于我們來說如果能找到靠譜的貨源，抖音直播的打法其實不是問題，我們就有進入這個行業掘金的機會。生财的小夥伴們如果能把後面的内容看完，完全有可能超過當地90%的團隊。

說過了宏觀層面的東西，下面我們來看看珽珽紫砂在做直播的過程中有哪些環節做的值得我們學習。

三、我們直播間承載能力分析

談到直播，我們的第一反應是流量，但是M8資源部落覺得直播間的承載能力才是最重要的！直播間的承載能力越強，平台其實就會給這個主播更多的精準流量。我們如何判斷一個直播間的承載能力好壞呢？它确實可以通過客觀數據描述和判斷，而不是我們單純憑印象覺得好還是不好。一般來說，我們會從如下幾個因素來考量直播間的承載能力，越排在前面的指标越重要。

平均停留時長＞ATV（平均客單價）＞CVR（粉絲成交CVR＞自然流量CVR）＞CTR（直播間點擊率）＞直播間互動率＞直播間轉粉率

這些指标權重是通過大量的實操獲得，市面上很少有能細緻到這個程度的判斷指标。通過這些指标，我們看珽珽紫砂在做對了哪些事情。

3.1 我們如何提升粉絲的平均停留時長

平均停留時長是衡量一個直播間水平的一個重要指标，同時也是系統評判直播間質量的一個重要指标。我們直播間的平均停留時長在最近一個月都是超過1分30秒的，最近幾場甚至超過了2分鐘，最高一場甚至超過了5分鐘，這是很不錯的數據表現，非常有助于提升直播間的權重，獲得更多自然流量。

數據來源：C媽媽

那M8資源部落通過哪些手段來提升直播間的平均停留時間呢？

1）主播針對觀看粉絲設置規則，點贊超過多少開始送壺、杯子或者雜件。粉絲隻有在直播間才能知道自己是否中獎，并會盡力的多看一會兒。而且，在直播過程中抽獎不止一次，主播會按照點贊數的增加，比如增加2萬贊，5萬贊，10萬贊，分别對應抽一個獎品。如果用福袋抽獎，主播還會設置一個5分鐘的延時福袋，極大的增加了消費者的平均停留時間。

2）主播針對觀看粉絲設置規則，打賞榜單前7名有獎品，并且把獎品展示給大家，大家不但會積極地給主播打賞，沖刺自己的榜單排名，同時也會花更多的時間關注直播間，了解自己的排名，進而增加平均停留時長；

3）主播會及時和打賞的粉絲互動，播報粉絲送了什麼，并且及時唠幾句家常，同時可以增進和粉絲的感情，延長粉絲的停留時間；

4）由于紫砂壺産品本身對于消費者來講相對複雜，所以當主播向消費者介紹産品相關的工藝師、産品工藝、器型、泥料、泡什麼茶、相關賣點，再測試一下壺的出水，整個這個流程本身相對于其他品類介紹産品的時間就很長，天然可以延長消費者的停留時長；

5）主播會及時解答粉絲針對紫砂壺認知的一些偏差，比如是不是全手工的壺就是好壺，半手工的壺就是不好的壺等等，在這個講解過程中，消費者是非常樂意傾聽專業主播意見的，這也非常有助于延長直播間粉絲的平均停留時長。

6）主播的氛圍打造，主播會極力營造好壺數量有限的氣氛，鋪墊好每款好壺數量就幾把，在有針對性的講解之後，才讓助播上鍊接，引導大家快搶，很多粉絲沖動消費就會積極地下單。由于庫存設置就幾把，很多粉絲搶不到，就會在直播間抱怨沒搶到，進而又幫助主播做了佐證，證明壺确實很搶手，主播就會借勢引導大家在直播間多待一會兒，搶到壺的概率大，看到自己喜歡的好壺就抓緊下手，而不是什麼時候來，大家都可以買到。這種銷售模式也極大的增加了消費者的停留時間。

3.2 我們如何提升直播間的平均客單價

直播間的平均客單價也是衡量直播間承載能力的重要指标，跳出來理解就是主播有沒有本事賣高單價的産品，而不是隻能賣9.9，19.9的便宜貨。我們的平均客單價超過1200，最便宜的産品也要小幾百，在整個抖音直播裡這個客單價相當高。那通過什麼方式可以提升直播間的平均客單價呢？

1）選品由于紫砂壺的整體客單價相對較高，而且我們的直播間定位是銷售精品紫砂壺，所以平均客單價天然高。但是從用戶角度，不可能剛開始就在一個不熟悉的直播間買單價在幾千的産品，所以珽珽紫砂壺的策略就是把産品設置為：引流款，利潤款，常規款，調性款和秒殺款。

• 引流款：單價在小幾百，降低消費者的參與門檻，讓多數消費者可以參與；
• 利潤款：拿貨價比較低，但是壺的品相不錯且價格相對不透明，能賣出相對較高的價格；
• 常規款：撐起直播間品類豐富的壺；
• 調性款：大師或者是大師徒弟的壺，單價相對較高，賣出去一把就可以提升平均客單價；
• 秒殺款：定期放出，有絕對的性價比；

2）直播間布置直播間的布置非常講究，會把調性款作為主播的主泡，一直擺在主播的面前，讓消費者一直能看到這兩款調性款。本身調性款從器型到制作都是非常精緻，會區别于普通款，所以一直在潛移默化的影響着消費者，不斷的會有消費者詢問調性款的情況。長時間的預熱會讓客單價較高的調性款完成銷售，提升直播間的平均單價；

3）不斷的給消費者鋪墊，目前是開播前期，後續要提價，否則拿不到藝師的壺了，為今後提升客單價做準備；

3.3 我們如何提升直播間的CVR

提到直播間CVR，自然成交CVR雖然也重要，但是粉絲成交CVR更加重要，權重更高。我們就重點說一下我們如何提升粉絲成交CVR。

首先粉絲成交一定是讓消費者先成為粉絲團的一員，這樣後續有成交才算粉絲成交，才能提升粉絲成交CVR。

數據來源：C媽媽

我們具體通過哪些辦法呢？

1）我們的主播會在直播過程主動引導粉絲加粉絲團，卡粉絲燈牌，反複的說，一場直播會說n遍；

2）參與截屏抽獎，或者福袋抽獎必須卡粉絲燈牌，否則中獎無效，所以消費者想參加抽獎都會主動卡粉絲燈牌；

3）非開播時間和粉絲溝通好要購買的壺，在直播過程中給粉絲定閃鍊接，提升粉絲成交CVR；

4）送出的福利收15元快遞費，定閃一個15元鍊接給粉絲，同樣也是提升粉絲轉化率的方法；

5）一直強調數量有限，讓大家趕緊去秒，增加了用戶的緊張感，促進成交；

6）主播在講解壺的過程展現更多的細節，包括：藝師的資料展示，證書展示，泥料，做工，授權視頻等，提升消費者信任感，促進成交；

7）主動承認有人拍下不付款，引導消費者去找客戶咨詢，促進二次成交；

8）購物車不上很多商品，定閃鍊接上來就搶光，造成用戶供不應求的認知，促進成交；

3.4 我們如何提升直播間的CTR

直播間的CTR代表着當消費者刷到這個直播間是否願意進來，如果系統推給很多粉絲，但是很多粉絲對這個直播間不感興趣，那麼直播間就會被系統減少推薦，反之如果很多粉絲樂意進入直播間，系統就會加大推薦力度。珽珽紫砂在這個指标提升的操作不是特别完美，主要是關注兩個方面：

1）直播間的打造：珽珽紫砂的直播間打造很符合喜歡紫砂用戶的味口，系統推流後粉絲對直播間至少不會反感；

2）直播間的文案：珽珽紫砂在直播間的文案引導上做的不夠好，就是一句普通的文案，這點其實可以做提升；

3）主播本人：在推薦給粉絲後，主播的講解可以理解為内容，如果主播本人及主播的講解不能吸引消費者，則消費者會迅速劃走，反之消費者會進入直播間；

3.5 我們如何提升互動率和轉粉率

互動率和轉粉率在衡量直播間承載力指标權重排名中相對靠後，我們就在這裡簡單的說一下。

1）我們的主播會引導消費者不斷點贊，點贊到一定數量會送出禮物，一方面增加了消費者的停留時間，另一方面就是增加了消費者的互動率；

2）我們的主播會通過截屏給消費者送福利，引導消費者評論，提升互動率；

3）強調成為粉絲的好處，來引導消費者成為粉絲；

4）引導黑粉卡粉絲燈牌，參與抽獎，來提升轉粉率；

總的來說，直播間的承接能力足夠強，從平台角度就非常樂意給更多的自然流量，如果主播再次承接住了，那麼平台會給更多的自然流量形成正向循環。

四、我們團隊配套的運營能力

直播間承載能力固然重要，但是我們不能忽略團隊配套的運營能力，穩定開播是這做好直播間的基礎，而産品質量、物流、服務則會影響店鋪的口碑，進而影響直播間的生意。從平台角度，如果一個店鋪不能穩定營業，就不會給這個店鋪流量，流量減少生意必然大打折扣；而如果這個店鋪在穩定開播的前提下，産品不錯、發貨及時、服務到位，那麼對于抖音平台的口碑也是好的，平台自然樂意給這樣的店鋪更多的流量，反之平台會限制這個店鋪的流量，甚至付費流量都不會讓這樣的店鋪花錢去買。珽珽紫砂在運營層面沒有拖直播間的後腿，具體表現在：

4.1 直播運營的穩定程度

1）從今年2月20日開始，我們團隊從未停播過；

2）開播時間相對固定，目前每天穩定在8點10分左右開播，淩晨1點下播；

3）直播時間夠長，93.75%的直播超過4小時；

4）加強了供應鍊合作，前期直播供應鍊不強，随着體量的增大，有很多藝師主動貼上來合作；

5）主播非常重視自己的話術，持續保持直播間的信用分高于6，防止平台禁播；

數據來源：C媽媽

4.2 抖音小店的運營和維護

我們可以看到，我們目前的帶貨口碑分在4.78，隻能說還算及格。

1）在服務層面：由于團隊人數有限，前期在回複客戶咨詢方面做的不是很到位，很難在3分鐘内回複用戶消息，會導緻扣掉服務分，現在安排了3個客服在回複用戶信息，但是有時候咨詢分流沒有做好，也會導緻回複用戶信息不及時。

2）在物流層面：承諾用戶48小時内發貨，發貨越慢退單用戶可能越多。我們的退貨率目前達到60%，如果能提升發貨速度，可能讓這個退貨率降低；

3）在産品層面：随着供應鍊的不斷增強，消費者對我們的産品滿意度還可以；

數據來源：C媽媽

總結一下，一定要維護好達人帶貨口碑分和店鋪的信用分，我們團隊曾經有個大店日銷50萬，由于主播說了極限詞信用分低于6分被封了3天，直接損失150萬，真的是血淚教訓。請大家記住但凡會影響到消費者的消費體驗，平台都不會支持，會直接影響直播間的銷售。

五、我們供應鍊分析

通過我們的數據，大家可以發現，通過抖音直播賣壺其實是個不錯的生意模式，打法相對簡單，競争不激烈，高毛利高單價，行業天花闆也不低。但是任何生意模式都有它的問題所在，如果你想入局通過抖音賣壺賺錢，紫砂壺的供應鍊其實是項目能否做大的最重要因素。所以，我們也準備給大家簡單的普及一下紫砂的供應鍊，讓大家有個基本了解。我們從2013年開始就開始摸紫砂供應鍊，剛開始是通過朋友的朋友拿壺，然後是和壺商合作，之後開始在網絡上找各種藝師聯系方式，想找壺商的上遊藝師，甚至還跑過宜興鄉下去找上遊藝師的工手。

但是折騰來折騰去，團隊老趙發現，丁蜀鎮的藝師，是不看關系的！！！他們隻看全年的合作量。你要是全年包體包款，你就是他們的老闆，他們的大爺，價格上就會給你最便宜，但是包體包款是要大資金的；你想要僅靠關系去拿壺，其實是影響人家做生意，賣不掉還得退給他，人家隻會給你一個零售價，再好的關系也這樣。所以，最靠譜的供應鍊就是壺商。壺商首先會選壺，其次壺商會拿錢壓貨，還有最重要的一點壺商追求資金周轉，追求動銷率，讓生意快速轉起來，所以他們隻會加一點點錢就會把壺放給自己的渠道，給渠道足夠的賺錢空間。而且好的壺商，對市場非常敏感，知道什麼壺好賣，知道用戶需求，也能知道誰家的東西做的好，在産品上也不用太過擔心。

總的來說，大壺商對渠道是最友好的，上遊藝師甚至是上遊工手都不行，是不是很挑戰對這個行業的認知。說回珽珽紫砂的供應鍊，主播的老公是做壺的，老公的爸爸也是做壺的，她自己之前是宜興紫砂頻道的，也認識一些藝師，能保證前期有壺可以賣。随着體量慢慢變大，有很多藝師會圖她的銷量主動湊上來與他們合作。不過他們的供應鍊總體來說還是偏弱，有些市場上的緊俏貨他們還是不好拿，比如湯宣武的壺他們就隻能從大壺商手上拿。這種情況可能會随着資金的積累慢慢的改善。

六、我們流量策略分析

最後我們來看我們的流量策略。先說明一點，投放一定是給一個直播間錦上添花，而不是雪中送炭。如果直播間的承載能力很差，那麼投放就是白花錢。珽珽紫砂當前的流量策略就是：自然流量結合dou 投放的打法，沒有做過Feed流和Feedlives的投放，後續會做一些投流，别問怎麼這麼清楚，我們有自己的信息源，哈哈。從下圖我們可以看到，我們團隊的直播觀看人次有總體向上的趨勢。

當前從10-100這個階段，由于壺的供應鍊越來越穩定，用戶需求也相對清晰，粉絲信任也日益積累，在開播階段就要通過dou 快速提升在線人數，系統也能清楚的知道給直播間推什麼樣的粉絲，結合直播間的承載能力，合理排品，提升轉化，進而可以撬動更多的精準免費流量。

最後再提醒大家一點，短視頻的制作能力對于直播間越來越重要，千川上線之後對于團隊的内容制作能力要求越來越高，如果你的直播間短視頻流量來源超過20%，則是非常健康的流量結構。珽珽紫砂目前的短視頻能力還是偏弱的，并沒有針對性的做服務于直播的素材，對後期投放千川不太有利。

好了，說了這麼多，已經把我們的打法拆解的非常細緻了，希望對各位小夥伴有幫助。目前紫砂這個行業雖然做直播的小作坊很多，但是也有幾個跑起來的團隊，如果我們既懂直播又能把運營細節落地，我們覺得通過抖音自播和這個行業結合還是個非常好的生财機會，感興趣的小夥伴可以參考我們分享的一些細節來進行實操，如果有不清楚的地方我們可以一起讨論。PS：看在是個萬字長文的份上，點個贊不過分吧。

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