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阿拉伯國家主要分布在西亞的阿拉伯半島和北非。它們經濟單一，絕大多數國家盛産石油，靠石油及石油制品的出口維持國民經濟，進口商品主要是糧食、肉類、紡織品，以及運輸工具、機器設備等。

由于受地理、宗教、民族等問題的影響，阿拉伯人以宗教劃派，以部族為群。他們家庭觀念較強，性情固執而保守，脾氣也很倔強，重朋友義氣，熱情好客，卻不輕易相信别人。他們喜歡做手勢，以形體語言表達思想。盡管不同的阿拉伯國家在觀念、習慣和經濟力量方面存在較大差異，作為整個阿拉伯民族來講卻有較強的凝聚力。

在阿拉伯國家，伊斯蘭教一向被奉為國教，是除阿拉伯語以外阿拉伯民族的又一重要凝聚力量。阿拉伯人非常反感别人用貶損或開玩笑的口氣來談論他們的信仰和習慣，嘲弄或漠視他們的風俗。

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重情義，講交情

在阿拉伯人看來，信譽是最重要的。談生意的人必須首先赢得他們的好感和信任。

與他們建立親近關系的方法有：

● 由回族人或信仰伊斯蘭教或講阿拉伯語的同宗、同族的人引見；

● 以重禮相待，如破格接待；

● 在禮儀和實際待遇上均予以照顧，使其既有面子又得實惠。

阿拉伯人好客知禮，對遠道而來并親自登門拜訪的外國客人，他們十分尊重。如果他們問及拜訪的原因，最好是說，來拜訪他是想得到他的幫助。因為阿拉伯人不一定想變得更加富有，但卻不會拒絕"幫助"某個已逐漸赢得他的尊重的人。

當合同開始生效時，拜訪次數可以減少，但定期重溫、鞏固和加深已有的良好關系仍非常重要。給他們留下一個重信義、重交情的印象，會讓客商在以後的談判中獲得意外回報。

另外，崇尚兄弟情誼的阿拉伯人不會因為商務纏身而冷落了自己的阿拉伯兄弟。常與他們打交道的供應商經常會遇到這樣的情況：談判正在緊張進行，阿拉伯一方的親友突然到訪，他們會被請進屋内邊喝茶邊聊天，供應商則被冷落一旁，直到親友離去談判才會繼續。在阿拉伯人看來，這不是失禮的行為。對此，你隻能表示理解和寬容。

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談判節奏較慢

阿拉伯人的談判節奏較緩慢。他們不喜歡通過電話來談生意。因為他們往往要很長時間才能做出談判的最終決策。

如果外商為尋找合作夥伴前往拜訪阿拉伯人，第一次很可能不但得不到自己期望出現的結果，還會被他們的健談所迷惑，有時甚至第二次乃至第三次都接觸不到實質性的話題。

遇到這種情況，要顯得鎮靜而有耐心。一般來說，阿拉伯人看了某項建議後，會去證實是否可行，如果可行，他們會在适當的時候安排由專家主持的會談。如果這時你顯得很急躁，不斷催促，往往欲速則不達。因為閑散的阿拉伯人一旦感到你把他擠進了繁忙的日程中，他很可能把你擠出他的日程。

阿拉伯人特别重視談判的早期階段。在這個階段，他們會下很大工夫打破沉默局面，制造氣氛。經過長時間的、廣泛的、友好的會談，在彼此敬意不斷增加的同時，他們其實已就談判中的一些問題進行了試探和摸底，并間接地進行了讨論。

應注意的是，談話時的話題要把握分寸，不要涉及中東政治，不要談論國際石油政策以及宗教上的敏感問題。同時，在交談時不能架起腿，更不能将鞋底對着談話者，否則阿拉伯人會認為你不誠實可信。這種社交式的、内容泛泛但氣氛友好的會談，可以使正式談判取得成功的可能性大大增加。随之而來的結果可能是，在突然之間，協議便達成了。

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喜愛讨價還價

阿拉伯人極愛讨價還價。無論商店大小均可讨價還價。标價隻是賣主的"報價"。更有甚者，不還價即買走東西的人，還不如讨價還價後什麼也不買的人更受賣主的尊重。阿拉伯人的邏輯是：前者小看他，後者尊重他。

市場上常出現的情景是，擺攤賣貨的商人會認真看待和處理與他讨價還價的人，即使生意不成也僅是聳聳肩、手一攤表示無能為力。因此，為适應阿拉伯人讨價還價的習慣，凡對方提出交易條件，必須準備讨價還價的方案。高明的讨價還價要有智慧，即找準理由，令人信服，在形式上要盡可能把讨價還價做得轟轟烈烈。

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不欣賞抽象的介紹說明

阿拉伯人不欣賞抽象的介紹說明，不願花錢買原始材料和統計數據。因此在談判中可以采用多種形式，采取數字、圖形、文字和實際産品相結合的方式，形象地向他們說明有關情況。要注意的是，對于确實需要提供的材料，必須請一流的翻譯并按照阿拉伯人的語言習慣進行精細的解譯，千萬别為了節省成本而随便找人翻譯。否則，翻譯的失誤可能造成災難性的後果。另外，材料中所附圖片也應以從右向左的順序排列，并且圖片内容不得冒犯阿拉伯人的風俗習慣。

阿拉伯人在商業交往中，會使用一招"IBM"。I是指"因夏利"，即"神的意志"；B是指"波庫拉"，即"明天再談"；M是指"馬列修"，即"不要介意"。他們常以這幾個詞作為武器，保護自己，以抵擋對方的"進攻"。

比如，雙方已訂好合同，後來情況發生變化，阿拉伯商人想取消合同，就會名正言順地說："神的意志"。而在談判中當形勢對供應商有利時，他們卻聳聳肩說："明天再談吧"，等到明天一切又要從頭再來。當供應商因阿拉伯人的上述行為或其他不愉快的事而煩惱不已時，他們又會拍着我們的肩膀，輕松地說："不要介意"。所以，與阿拉伯人做生意，要記住他們的"IBM"的做法，配合對方悠閑的步伐，慢慢推進才是上策。

由于阿拉伯社會宗教意識的影響，婦女地位較低，一般是不能在公開場合抛頭露面的。因此，應該盡量避免派女性去阿拉伯國家談生意，如果談判小組中有婦女，也應該将其安排在從屬地位，以表示尊重他們的風俗。在談話中應盡量不涉及婦女問題。

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相關宗教節日

開齋節（肉孜節）、古爾邦節、聖紀節并列為伊斯蘭三大宗教節日。

開齋節：穆斯在萊麥丹（伊斯蘭曆第九個月）全月齋戒，齋月最後一日尋看新月，見月次日開齋，即為開齋節；如未見新月，則繼續封齋，節期順延，一般不超過3天。由于各國看見新月的時間不一樣，所以在開齋節日期上會略有差異。

節日一般放假三天。人們要去清真寺作禮拜，親朋好友之間也要相互登門道賀，許多青年男女也特意安排在此時舉行盛大婚禮，更為節日增添了喜慶氣氛。

開齋節是整個穆斯世界普天歡慶之日，人人互緻問候：“爾德·穆巴拉克！（節日吉祥！）”。 英文為Eid Mubarak。

切記不要把齋月祝福與開齋節祝福混淆，齋月中的祝福語是Ramadan Kareem，開齋節的祝福語是Eid Mubarak。

古爾邦節：古爾邦有犧牲、近主之意。古爾邦節又稱為“宰牲節”或“忠孝節”，古爾邦節的由來是聖人易布拉欣為真主獻子伊斯瑪爾來的感人故事，為了紀念他們父子對真主的忠誠，真主把伊斯蘭教教曆的12月10日定為古爾邦節。與伊斯蘭曆中許多重要的日期一樣，古爾邦節的準确日期是由月相決定的，今年大約會落在公曆的8月21日。

穆斯每逢此日沐浴盛裝，舉行會禮，互相拜會，宰牛羊互相饋贈以示紀念。一般會放個5天左右的假，比如阿聯酋就宣布今年的古爾邦節，私人企業放假日期是從8月20日（周一）一直放到8月22日（周三）。

此外，并不是所有國家都稱之為古爾邦節（Eid al-Adha），在新加坡、馬來西亞、文萊，這個節日被稱為哈芝節（Hari Raya Haji）。

古爾邦節的祝福語：“Wish you a happy and blessed Eid al Adha!”“Happy Eid al Adha! May the great Allah prosper the works of your hands.Enjoy this joyous feast!”

聖紀節：相傳，穆罕默德（約570一632年）的誕辰和逝世都在伊斯蘭曆3月12日，穆斯為紀念先知穆罕默德複興伊斯蘭教，遂在他誕辰和逝世的這天舉行宗教集會，後逐漸演變為伊斯蘭三大宗教節日之一。今年的聖紀節在12月1日（周六）。

在聖紀節，人們要聚在清真寺聆聽阿訇講述《古蘭經》，然後會餐。城市也會裝扮一新以慶祝，人們會準備糖果甜食分給孩子們，準備飯食贈給窮人。

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