記者 | 張 旋

“我們在A市的客戶不想做了，你能不能幫我把那裡的門店接管了？”

“有的代理商關店了，我能不能把我的貨給你，你來幫我賣？”

在今年疫情最嚴重的2月，一家服裝品牌找到正在零售渠道商賽道創業的來賀勳，提出了自己的兩點訴求。

庫存積壓、門店虧損、會員流失、毛利下降……在服裝零售領域工作近18年的來賀勳深知線下零售行業的痛點。去年，來賀勳就辭去了歐時力總經理的職位，和楊柳以及十幾年的工作夥伴蒲鑫一起布局線下門店的數字化零售解決方案。

在疫情的沖擊下，線下門店的銷售效率變差，很多三線以下城市的品牌代理商紛紛想要關店，店鋪關閉意味着就要丢失部分市場。同時，一線城市核心店鋪虧損嚴重，并且有很多會員需要運營。線下門店該怎麼辦？這是當時很多服裝零售企業最大的痛點。

行業的需求，讓來賀勳堅定了自己去年以來的創業想法。

今年3月19日，他成立襲客科技，定位為“線下版的寶尊”。公司可以承接傳統品牌線下門店的加盟代理、聯營和托管。同時，襲客還提供門店導購的培訓和私域流量運營服務，并幫助門店導購打造“一人一店”模式，建設全數據化的會員運營管理體系。

目前，襲客已服務192個品牌，覆蓋近4萬名門店導購。

今年上半年，襲客科技完成了千萬元級别的天使輪融資，投資方為協立投資。

注：來賀勳承諾文中數據無誤，為内容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。

在服裝行業，來賀勳是名副其實的“老炮”。

2003年，他加入Inditex（ZARA母公司）。十年裡，他帶領ZARA進入中國市場，經曆了ZARA數據化的全過程。此後，來賀勳又先後擔任了NewLook（中國）、10 Croso Como（中國）、歐時力的總經理。

近幾年，由于電商的崛起，傳統線下零售面臨很大困難。但來賀勳認為時至今日電商的流量成本也已經與門店租金不相上下。所以問題的核心是流量已經不是零售的核心價值。在流量去中心化全面碾壓中心化的時代，算法和數據模型才是核心價值。還在追着流量跑的企業會面臨效率越來越低的窘境。

很多企業開始升級數據化的基礎設施，但新基礎設施帶來的各種數據怎麼用？中台的數據模型怎麼搭建？如何将流量從公域引流到私域？如何運營和維護私域流量？許多企業還缺乏專業的系統化的解決方案。

看到這個需求點後，2019年，來賀勳辭去歐時力總經理的職位，開始布局線下門店的零售解決方案，試圖探索門店、導購和消費者之間的關系。

來賀勳認為，“渠道沒有線上或線下，隻有數據化和非數據化。”他和團隊從建立數據化的渠道入手，逐漸構建起一套中台化運營體系：包括導購行為數據化分析系統、導購培訓體系，基于消費者生命周期的任務打卡工具，并利用小程序商城、企業微信、CRM、ERP等工具平台，賦能銷售的每一個節點。

靠着在服裝領域10多年的人脈資源積累，來賀勳迅速獲得了第一批用戶。然而，很多企業隻是把來賀勳的渠道當作增量，以此來擴展自己的銷售渠道而已。

“要麼你把我的門店接了，要麼我把貨給你，你來直接幫我賣貨。”轉機發生在今年疫情發生之後，一下子多了很多咨詢或者要求合作的用戶。

今年2、3月份，很多小城市的實體門店因為疫情的影響掙紮在生死關頭。一家品牌批發商找到來賀勳尋求解決方案。這類服裝品牌主要依靠一級一級的代理商進行銷售，有些布局深入到五線小城市。如果關閉店鋪，意味着将要丢失部分市場，但是單憑企業自身的條件，也沒辦法直接去觸達。同時，一線城市核心店鋪虧損嚴重，并且還有很多會員需要運營。

然而，要滿足企業的這些訴求，其實對企業自身的基礎設施，以及對數據的理解能力都有一定門檻。考察了很多企業之後，來賀勳發現即使拿到了自己的這套數字化系統，這些企業也用不好，于是他們決定去接管部分門店的運營。

突然爆發的疫情讓來賀勳和他的團隊更加确定了一段時間以來他們在做的事情，也加速了他們的業務從企業的一個增量渠道變成線下門店的解決方案。

3月19日，來賀勳成立襲客科技，定位為“線下版寶尊”，可以承接傳統品牌線下門店的加盟代理、聯營和托管業務，還可以幫助門店導購打造“一人一店”模式，建設全數據化的會員運營管理體系。

在一家四線小城的服裝門店裡，一上午顧客也不算太多，一個95後導購員總是蔫頭搭腦地在角落裡打着哈欠。上前一問，來賀勳才知道，小姑娘是手遊迷，總是在夜裡拉着朋友一起開黑，白天上班所以就沒有精神。

來賀勳奇怪，這樣的員工，老闆為什麼還聽之任之。了解之後讓他很意外，這個小姑娘是店裡銷售量最好的導購，原因是她通過玩遊戲其實認識了很多有共同興趣的人，在她的微信裡有很多活躍的遊戲群。她會把店裡的服裝推薦給合适的朋友，朋友也相信她的審美和專業，一來二去，很多都成為她的忠實客戶。

這個發現讓來賀勳得到了靈感。對于一些有潛質的導購，襲客可以挖掘他們身上的流量入口，幫助導購開直播、做短視頻打造人設，并将粉絲引流到導購的微信粉絲群、小程序、公衆号等私域空間，擴充導購的私域流量，實現後續的深度運營。

在服裝行業工作多年，來賀勳認為零售業的線下門店和導購的價值并未得到最大程度的激活。

“目前全球的服裝企業線下門店的退貨率永遠低于10%。但線上的無論是天貓還是京東、唯品會等平台的服裝企業，退貨率都是高達20%～40%。”對于服裝這種非标品，不管模特穿的如何好看，買家秀與賣家秀之間總有一定差距。而導購是建立信任的核心渠道，所以線下門店和導購的環節在功能上來說非常重要。

目前，襲客的系統中已經吸納了近4萬名來自各行各業的導購。為了幫助導購打造專業又個性化的人設，襲客會對導購進行線上化零售培訓，規劃好每周與客戶的互動策略，幫導購做海報、表情包，定期對客人進行關懷。另外，襲客會幫助導購搜集行業信息，為導購的專業性做背書。

除了幫助門店打造小程序商城，襲客自己也打造了“襲選商城”。除了品牌背書作用，來賀勳給它的功能定位是“數據抓手”，尤其是對C端消費者行為數據的抓取。

“我們最重要的布局是對于消費者行為數據的布局。”他解釋，襲選商城的目的是打通消費者、導購、商品的三方數據，通過數據給三方貼上标簽，匹配出精準的數據模型，做到真正滿足消費者的實際需求。

今年6月份，綜合了B端分銷員的體驗和C端消費者的反饋，襲選商城經過一次疊代，商城内的分銷員由1多萬個增長至目前已接近4萬。商城内SKU數量達10w ，品類涉及服裝、美妝、食品、母嬰等行業。

來賀勳對襲客的整體定位不是SaaS、導購工具，不是傳統代理商，也不是電商TP，而是一家“零售渠道商”。這個想法與技術合夥人楊柳多年來的想法不謀而合。“老楊一直想尋找一個突破，而不是單純地做個SaaS工具，現在正好找到了這樣一個商業場景，所以我們就走到一起了。”

今年上半年，襲客科技獲得來自協立投資的千萬級天使輪融資。

“協立看中我們的主要原因是企業的DNA，我們是做零售出身的，相對于IT出身的SaaS服務商，我們在對商業場景的理解和打造上有自己的優勢。他們認同我們對線下零售門店改造的邏輯和打法，并認為明年将會是線下企業的一個好的時機。”來賀勳表示。

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