在中醫館的運營中，重視理療的不少，能運作成功的卻不多。很多中醫館的創業者往往在不知不覺中一步步走向錯誤方向，将原本應該作為主力項目的醫館理療做成了“雞肋”，乃至喪失信心，最後幹脆放棄……

醫生，我們請不來“大咖”；病種，我們做不出特色；産品，我們不會營銷；理療，我們是否也要放棄？

“理療醫師大于醫館”

模式的失敗

一位中醫館創業者滿懷激情建立起一家中醫館，并在醫館内設立了理療專科。為成功打造中醫館理療項目的品牌力，将理療科室打造得專業、舒适，提升客流量和患者滿意度，他花費巨資裝修理療室；為了配置最好的設備，他走訪了大大小小的工廠，考察、采購了各式精良設備；為了請到技藝精湛的理療醫師，他不惜将營業額的一大半分給理療醫師。

功夫不負有心人，經過一系列的前期準備，理療專科順利開業了。通過整個醫館團隊對理療醫師的大力推廣，醫師的病人越來越多。

醫師有一套自己的治療方法，從定價、治療到客戶回訪，全是理療醫師一人操辦。日子一天天過去，創業者發現買回來的很多設備根本用不上，因為醫師不需要。

時間一長，設備上全是塵土，被閑置在角落裡。盡管設備沒有派上用場，好在醫師的口碑不錯，每天也有不少患者……

然而，随着時間的推移，有一天，醫師來找這位創業者，表示：“醫館的理療工作太勞累，工作強度太大，我付出了巨大的精力，希望可以調整分配比例……如果不願意調整，我可能會走。”最後因為利益的分配沒有達成協議，這位醫師離職了，苦心運營半年的醫館也因此流失了大部分客流

哪怕後來醫館又請到了形形色色的理療醫師，他們各有各的特長，各有各的脾氣，最後一個也沒留住……來醫館做理療的患者呢？因為醫館醫技人員的變動導緻患者每次治療的體驗都不一樣，今天這個理療師手法好、有效，明天那個技師手法不好、無效。這樣的變化一步步将顧客的滿意度降至最低，差評日益增多，顧客自然也留不住。

如在重視程度上，醫師大于醫館，兩者之間的博弈和内耗必将日益凸顯。過分依賴理療醫師“引流”的業務模式難以讓中醫理療項目獲得成功。

“依靠模式不靠人”

的理療體系

理療館的成功并非無解，它是有方法可循的——實行醫技分診模式，建立不完全依賴某一個人，而是确有療效的疼痛治療體系。如此一來，醫館便擺脫了對理療醫師的依賴，把主動權和話語權牢牢掌握在自己手中。

開中醫館的初衷是治病救人，那麼，理療闆塊可以治療哪些病？将日常經營中最常見的頸肩腰腿病進行分類彙總，最後大多數問題的關鍵詞都彙集成“疼痛”二字，解決疼痛問題，就成為患者認可療效的核心之一。

疼痛治療體系在一定程度上解決了理療科室在運作時出現的患者追人不追館、醫技人員不穩定、利益分配難平衡、治療效果因人異、趨利傷客無标準等各種問題。

因為采用分診模式，所以可從根本上解決執業醫師與理療技師的配合問題，将醫師和技師分離，從而規避醫館經營中的各類風險，将成本降至可控。

我們将治療統一成“處方 理療”的治療套餐，将常見的頸肩、腰腿疼痛患者進行細分，分别歸類到風寒濕痹、虛症勞損、氣滞血瘀三大體質（見圖1、2、3、4）。通過衆多名醫聯合研發，将處方環節統稱為二類三體六型十二方的标準操作。

此外，對于各項理療手法進行系統标準化組合，分别制定對應的理療标準價目、标準話術、技師操作組合療法标準、醫師針刺标準等，并建立患者回訪跟蹤、粉絲患者裂變、日常拓客與營銷等标準化管理，從而建立了一套行之有效、依靠模式不靠人、患者治療效果穩定的運營體系。

拓客引流是理療成功的關鍵

那麼，如何把理療由中醫館的“雞肋”變成“香饽饽”？重點在于強化顧客運營，做好拓客引流的工作。

派發免費體驗卡是所有引流方式的核心，此舉用效果赢得顧客信任，是中醫理療的核心理念。免費體驗卡設計的重點在于：卡片設計為名片大小，方便顧客保存和攜帶，相比于其他宣傳資料，成本也更低；

卡片正面突出醫館品牌，如中醫館名稱、免費體驗等字眼，不強調次數，等顧客進店再進行溝通；

免費體驗要注明體驗的項目是“推拿 膏藥 艾灸”，重點強調藥灸療法的“三部曲”，而且這三項内容也比較容易理解，可以讓顧客在第一時間明白你是做什麼的；

卡片背面羅列重點調理的項目，和正面專業調理頸肩腰腿痛的内容呼應，目标人群明确，有需求的顧客會主動咨詢；

卡片上的咨詢電話及醫館地址要突出醒目，便于老年人尋找，發卡時再口頭強調門店位置

體驗卡引流效果的關鍵在于發放卡片的區域和數量，這就需要門店堅持做好發卡計劃，不能半途而廢。發放區域以中老年人群聚集地為主，戶外體驗活動效果較好。根據統計，戶外活動發卡進店率為15%-30%，其他方式發卡，進店率為20%-40%。

在門店内外及周邊社區開展系列體驗活動也能起到非常好的宣傳效果。在門店前的空地、門店周圍的社區（需提前聯系物業或街道辦）、運動廣場空地、超市及菜市場周邊空地開展活動時，可準備宣傳海報及易拉寶，内容與免費體驗卡内容基本相同，主打免費體驗。免費體驗卡屬于動态宣傳方式，宣傳海報及易拉寶屬于靜态宣傳方式。

為了給活動造勢，還可以設計趣味遊戲。如沙包投擲遊戲，通過赢積分換産品的形式，吸引顧客參與活動。遊戲可分為10分、20分、30分、50分，投擲5次總計分數，對應艾草餅、艾條、艾草香皂等不同的獎品。

除了線下發放免費體驗卡和開展免費體驗活動，線上的引流渠道也要應用起來，利用美團、百度、京東、今日頭條等平台開展線上引流工作。用戶對療效的肯定、對醫館的認可是最好的宣傳，患者通過口碑轉介過來的流量更容易實現轉化和裂變。此外，開展線上理療科普講座、利用理療短視頻宣傳、推進理療社群營銷等方式，也能起到良好的引流效果。

*本文作者李增輝

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