近幾年來，買手店在零售業逐漸打開了局面，而在服裝專業市場，以買手模式存在的批發店鋪也初具規模，并逐漸改變着專業市場的格局。

常熟天虹服裝城近年來通過一系列轉型升級，提升了市場的軟硬件水平，成為買手精品店成長和壯大的一片沃土。筆者對話天虹重點商戶，近距離揭開了服裝專業市場中買手店的神秘面紗。

上下遊共同作用催生買手店

談及買手店為何逐漸改變專業市場格局，商戶們認為這是國内服裝行業轉型和消費升級的必然結果。據介紹，在天虹經營買手店的商戶們，多數擁有服裝品牌代理甚至省、市總代理的經驗。

而随着大環境的遇冷，他們發現單一的品牌從産品數量、設計到更新節奏上，都無法滿足快節奏、小批量、個性化的需求，尤其是對服裝款式的需求，使得訂貨制受到了極大局限。另一方面，下遊采購商為了适應更加困難的市場環境，提出的條件也更為苛刻，對于多樣化産品、快速反應等方面提出了更高的要求。在上遊、下遊的共同作用下，買手形式的批發店呈現了爆發式增長。

“其實這個模式，七八年前在市場裡就有人做，但是那時候大環境好，這樣的模式不多，也沒人給他們下一個‘買手店’的定義。最近環境不好了，這個模式突然展現出更大的活力，越來越多的人入局。‘買手店’隻是一個概念，我們真正的做的工作就是跟随市場的需求，在這個幾經巨變的服裝行業中，生存下去，并努力活得更好。”常熟天虹服裝城商戶、買手店“新貴族”總經理季建江說。

這些買手，和你的印象不一樣

提起買手，你也許首先想到衣着前衛大膽、穿梭于國際秀場、頻頻登上時尚街拍的“潮人”們，而服務于專業市場的買手們，與這個固有印象相去甚遠。

常熟天虹服裝城商戶、買手店“六米”總經理李博介紹，他的買手常年駐紮在廣州、杭州等國内時尚之都，多數是在服裝行業摸爬滾打多年的“老油條”，他們看起來或許不夠“潮”，卻是對消費者需求變化和産品潮流趨勢把握最敏銳的行業專家。

季建江說：“這些買手有十幾年的服裝行業從業經驗，他們曾經做過設計師、進貨員、跟單員、甚至自己做代理或當老闆，他們在服裝行業中積累着經驗也變換着身份，如今他們被定義為買手。”季建江說。

他們是“命題作文”的執行者

駐紮于全國各地的買手們，最重要的工作就是“逛市場”。他們每天大量地尋訪當地的大型一級批發市場，拍下新款貨品圖片并上傳至工作群，由老闆決定是否下單以及下單的款式和數量。與零售買手店“以買手取向為核心”的模式不同，天虹買手店的老闆們對于貨品掌握着絕對的決策權。

“買手要嚴格按照我的需求去選購貨品，他們在各地市場中作為我們的眼睛、我們的手，去看貨和訂貨，但他們不能做決策，‘頭腦’一直在本部這邊。”李博說。

常熟天虹服裝城商戶、買手店“G ”總經理侯忠雷也表示，他通常會給買手明确的貨品結構，讓買手按照一個十分具體的要求去選貨。季建江則認為，專業市場買手店的買手們與零售買手相比，權力和職能有所區别：“現在的買手機制更像一個命題作文的概念，買手要在非常明确的風格、價位需求的限定下，去發揮自己的眼光和經驗。”

另外，這些買手已經初步具備了數據采集的職能，每天晚上的貨品信息和潮流資訊彙總成了他們的固定工作。但是就目前的發展水平而言，買手的數據收集和信息反饋工作還沒有形成一個健全的體系，未來仍有較大的提升空間。

買手店的貨品來源與去向

大部分的服裝批發店是做區域代理、向異地批發市場拿貨，有規模的則是工廠店，即産銷合一。

那麼買手店又是從哪裡尋找貨源？天虹服裝城的買手店主要貨品來自廣州、杭州、深圳、重慶等地的一級批發市場，以及歐洲、韓國等國際時尚之都。而買手店的主要客源是精品零售店和零售買手店。

對于天虹服裝城買手店的經營戶而言，實體店仍是他們客戶群體中的絕對主流，網店由于補貨周期較長、經營商品檔次較低等原因，并不是他們的主要客戶。“更多的是一些在周邊城市經營着一家精品零售店的買手們，我們的工作是一個首次篩選的工作，一些零售買手們會每周到天虹的買手店來挑貨，拿到自己的買手零售店去銷售，相當于一個二次挑選和産品組合的過程。”李博說。

同質化蔓延，找準個性最重要

大批買手形式的批發店在全國專業市場裡迅速萌芽的同時，同質化競争也開始在買手店中蔓延。買手店在做到品類多、更新快基礎上，更要注重貨品的獨特性。要把買手店本身打造成一個有特色的品牌，形成自身的獨特風格，而不是一味地跟随爆款、随波逐流。買手店找準自身特色尤為重要，如果說做品牌要一直堅持一個不變的品牌文化和風格，那麼買手店則需要以獨到的眼光，把全國市場中某種特定風格的産品集聚到一起，形成一個獨具一格的産品系列。

常熟好萊鎢貿易發展有限公司總經理陳志樞介紹：“經過8年的發展，目前旗下擁有15個不同定位的服飾風格品牌，主要經營時尚女裝、鞋包、男裝、飾品、童裝等多品類、多風格、多檔次定位的服飾類産品。經營模式集設計、買手、銷售、運營、物流渠道管理。”侯忠雷經營的買手店“G ”的貨品以青春活力的中檔少女裝為主，而他的另一家店“七印記”的貨品則以充滿成熟魅力的中高端女裝為主。李博經營的買手店“六米”，以簡約素色的中高檔休閑快時尚服裝為主。季建江經營的買手店“貴族之窗”貨品為中檔女裝，“新貴族”則主要銷售中高端歐韓精品女裝。

困難重重規範化勢在必行

陳志樞認為，要進一步将買手模式做到體系化、規模化經營，就需要更多的專業人才儲備，就目前的情況而言，從外部招納人才比較困難，最急需的是培養一批當地的優秀人才。

李博則被買手的忠誠度不高的問題困擾，現階段為專業市場中的買手店服務的買手們還沒有形成正規的、專業化的團隊機制，很多買手同時為多個老闆服務，未來要進一步将買手店模式正規化，買手的忠誠度是遲早要面對的重要問題。

另外，季建江談到，買手店最大的問題在于容易導緻市場的混亂。“買手店與品牌代理不同，産品的更新頻率和售價沒有明确的規則，同一個市場之間、市場與市場之間都存在惡性競争的情況。”

他強調：“毫無疑問，買手店在未來幾年隻能仍将是專業市場中比較熱門的模式，市場混亂的問題雖然存在，但是它并不會使買手店消亡，也許商戶和市場會在時間的檢驗中逐漸摸索出整頓市場秩序的辦法。”

現階段并不執著于自建品牌

“消費升級帶來了新的消費需求”，季建江表示：“與上一代人對知名品牌的執着相比，新一代年輕消費者對産品本身的設計和質量投入了更大的關注。不知名但是質量上乘、設計個性化的産品非常走俏，它們在一定程度上滿足了年輕消費者對‘小衆’時尚的追求。”

買手店的經營戶普遍持“到什麼時間做什麼事”的看法，中國服裝行業雖然規模很大，但是發展至今隻有二三十年，仍處于服裝行業的初級階段，市場秩序、消費升級、山寨遍地的情況下，打造一個有文化、有積澱的自主服裝品牌是一條艱辛而偉大的路。“品牌商去開拓市場，去創造潮流，而大多數專業市場中的商戶現階段還是去适應市場、去跟随潮流的水平，要接受現實。”季建江說。

天虹為什麼能成為買手店成長沃土？

天虹服裝城為了給買手店提供發展的沃土，進行了一系列的轉型升級工作，獲得了商戶的肯定。侯忠雷談到，天虹對商戶的裝修和陳列要求比較高，商戶在店鋪的形象方面投入比較大，一方面高端的店鋪形象可以彰顯貨品的檔次，另一方面，很多下遊客戶也是買手，他們會借鑒店鋪的裝修和陳列風格，複制到自己的零售買手店，形成一個品牌體系。

李博談到，天虹經常組織商戶到國内外出色的買手店考察，學習和交流買手模式的管理經驗。陳志樞則表示：“做買手模式的二手批發，最适合在天虹這樣的市場去做，從硬件上來講，天虹打造了商場式的專業市場，從硬件環境到配套設施都是非常突出的，未來我希望能進一步打造帶有零售功能，又帶有批發功能和展廳功能的專業市場，硬件設施和配套設施要更接近Shoppingmall，為客戶提供一站式購物體驗環境。”

常熟天虹服裝城

常熟天虹服裝城市場分為6層：地下一層為時尚潮流女裝/女褲，一層與二層為時尚潮流女裝，三層為精品女裝、羊絨/羊毛大衣，四層為歐韓館·買手精品集合店，五層為羊絨/羊毛大衣、品牌女裝。

其中，四層的歐韓館·買手精品集合店是彙聚國内外精品的時尚之巅樓層，它以顧客的時尚觀念和趣味為基準，挑選不同品牌的時裝、飾品、鞋包以及化妝品等生活小物，融合在一起，形成新的品牌文化。

在“買手店”，你可以買到來自全球各地的品牌與産品，這些品牌與産品，有的是遠赴歐韓，從時裝周、品牌發布會現場購買而來；有的則是與國内外獨立設計師、設計師團隊對接，用尊崇藝術自然的形态，百分百原創設計而來。買手店，不僅是為了集合創意，更是為了方便消費者，增加其體驗感。

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