4月24日，慧擇保險公布2019年年報稱，2019年全年經調整後Non-GAAP淨利潤達到1.1億人民币，同比增長265.1%。然而，如果扣除股權激勵等因素的影響，其淨利表現将大打折扣。作為“保險電商第一股”，其商業模式備受質疑，過高比例的傭金收入，過于依賴第三方導流導緻的高昂成本都不利于盈利的提升。

4月24日，“保險電商第一股”慧擇保險發布了2019年财報，上市公司全年營收9.93億元，同比增長95.2%；2019年全年經調整後Non-GAAP淨利潤達到1.1億人民币，同比增長265.1%。

如果直接看，慧擇交出了一份不錯的成績單，但其實，大增的利潤是經過”美化“後呈現的結果。差異來自财報公布準則GAAP和Non-GAAP間的差異，Non-GAAP指企業在GAAP基礎上自行“加工”後的财務報表，為的是“更好”地體現公司業務經營狀況（即調整後對自己有利的數據）。

比如，财報數據顯示，2019年慧擇Q4營收2.58億元，同比增長44.2%，環比下滑9%；淨虧損750萬元，上年同期淨虧損420萬元，同比擴大，而經調整股權激勵費用後Non-GAAP淨利潤為607萬人民币，同理，如果将公布的2019年年度淨利潤扣除”隐藏“的股權激勵等因素的影響，其淨利表現将大打折扣。

雖然慧擇保險的業務在不斷擴展，但其主要商業模式一直未變。

作為第三方互聯網保險中介平台，收入主要來自于經紀收入。慧擇表示，其經紀收入增加主要是保費收入增加和較高利潤的長期壽險和健康保險産品的比例不斷增加。去年慧擇保險全年的保費總額突破20億元，作為保險電商第一股，備受資本市場關注，然而赴美上市僅兩個月，慧擇保險的股價已經腰斬。除去中概股風波帶來的影響，慧擇保險的模式存憂或是市場不買賬的原因。

慧擇保險本身就是渠道中介，但慧擇自身缺乏流量生産力，嚴重依賴第三方進行導流。互聯網流量紅利見頂後，越來越高的獲客單價勢必造成成本壓力。

保險電商第一股，依附于保險公司

2020年2月12日，慧擇保險在美國納斯達克上市，公司此次發行465萬美國存托憑證（ADS），每股存托憑證代表20股普通股，發行價在9.4至11.4美元之間，募資金額預計不超過5301萬美元（約3.7億元人民币）。

慧擇保險的上市，意味着保險電商行業第一股誕生。慧擇保險創立于2006年，是國内最早一批獲得保險網銷資格的互聯網保險服務平台，其商業模式主要通過代銷保險公司的保險産品來獲取傭金收入為主。

它的收入主要包括兩個方面，從保險合作公司處收取的傭金收入和向投保人提供咨詢的服務費。傭金收入占比較大，在2017年、2018年、以及2019年，占比分别為95.5%、99%和98.9%。而這也意味着，慧擇保險的商業模式決定了，它是依附于保險公司的。

我們知道，保險公司為了提升保費規模，除了自己代理外，還會擴展其他銷售渠道，包括銀保渠道以及像慧擇保險這樣的保險經紀公司，為此付出了高昂的成本。而有意思的是，慧擇本身作為渠道平台，卻非常依賴于其他高流量平台的引流。

比如慧擇保險所銷售的保險産品，絕大部分都不是直接銷售，而是通過與微信公衆号、知乎、微博等有流量的自媒體營銷号渠道進行分發，以間接銷售的合作方式獲取收入。

成本高企——渠道費用成盈利”殺手“

而這樣的商業模式或許也是慧擇保險成立以來業績并不理想的原因。數據顯示，2011年、2012年、2013年分别虧損149.71萬元、825.54萬元、787.27萬元，淨資産甚至一度為負，2017年慧擇保險淨虧損9704萬元，直到2018年才實現扭虧，淨利潤292.8萬元。慧擇作為中介機構缺少自身流量，勢必導緻運營成本和費用的增加。

财報數據顯示，2019全年，慧擇總運營成本和費用從2018年的4.84億元，增長104.9%至9.92億元。慧擇表示收入成本的增加，主要是由于支付給用戶流量渠道進行營銷的渠道成本增加，以及（較小程度上）與其保險顧問進行直接營銷有關的人事成本增加。

2019年Q4，慧擇支付給用戶流量渠道的服務費從2018年同期的1.02億元，增加至1.38億元，分别占間接營銷經濟收入的71.5%和75.5%，這意味着慧擇非常依賴第三方内容分發渠道，渠道成本成了慧擇保險最大的費用支出。

而渠道費用占渠道傭金收入比重較高，同時渠道傭金收入占比也較高，都不利于盈利能力的提升。

2018年，慧擇保險首度扭虧盈利，招股書的解釋為“由于銷售規模的上升”。怎麼理解這句話？數據顯示，2017年、2018年以及2019年上半年，慧擇平均每張保單獲得的傭金收入與獲客成本的比分别為139%、164%及167%。也就是說，銷售規模增加“節約”了銷售費用，使得銷售費用看起來下降了，但其實并沒有。

值得注意，其銷售規模的上升，主要得益于代銷産品結構優化，即能帶來穩定收入的人身險。公開資料顯示，慧擇保險最早以旅遊險、短期健康險起家，從2012年起，慧擇開始試水互聯網長期險銷售，并押注長期險（以人身險為主）。

财報顯示，慧擇保險全年保費總額20.14億元，同比增長114.1%。其中，長期壽險和健康保險保費約占保費總額的87.4%。并且人身險的傭金比率也高于财險及意外險，這也是慧擇保險為何押注長期險的原因。

兩難境地

不過，除了盈利模式存在不穩定因素之外，慧擇保險的業務發展模式也存在隐憂。

獲客成本高企，能否獲取自身平台流量，留住客戶并提高用戶粘性，開發用戶長期、持續性保險需求并獲得可持續性發展是慧擇需要重視的問題。

截至2019年，慧擇平台累計服務的保險用戶從2018年年底約530萬增加到了630萬，較2018年底的530萬，增加近100萬。不過這裡需要強調的是，慧擇保險服務的保險用戶，并非是慧擇自有注冊用戶。如果自身平台無法獲取流量，那麼慧擇需要為越來越貴的獲客成本買單，成為懸在上市公司盈利頭上的一把劍。

而更令人擔憂的是，微信公衆号、微博等自媒體用戶均屬于引流入口,但并非所有分銷渠道都符合監管要求。

去年底，中國銀保監會發布規定，對有場景、流量優勢,與保險機構合作進行營銷宣傳的平台,規定其參與保險活動僅限于作為“營銷宣傳平台”，根據持牌保險機構委托，從事營銷宣傳活動，不得從事保險銷售咨詢和相關禁止行為。這也意味着，慧擇依賴的第三方内容分發渠道面臨合規性的問題。

互聯網巨頭加入，互聯網保險競争更加激烈。互聯網保險賽道早已進入“紅海”，股東背景顯赫的衆安保險、淘寶保險、京東保險等，相對慧擇保險都擁有絕對的流量和客戶群，這些都将令慧擇保險陷入兩難境地。

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