“2022年6月10日下午，“2022汽車金融科技峰會”成功舉辦，吸引了來自600多家汽車産業鍊上下遊企業的7000多名從業人員參會。本屆峰會以“深化産業合作，擁抱綠色未來”為主題，由中國·東疆租賃産業（人才）聯盟主辦，天津東疆保稅港區管理委員會作為政府支持單位”

本次峰會作為汽車金融宣傳月的壓軸大戲，旨在洞察汽車産業未來發展趨勢，推動産業内外部形成利益共同體，尋找汽車金融在推動汽車産業向上發展的不竭動力。

峰會分為主題演講與白皮書發布2個環節。主題演講環節共有9位嘉賓進行了主旨發言，嘉賓分别來自政府、法院、騰訊雲、租賃公司、汽車産業鍊上下遊公司。

新皓國際融資租賃有限公司副總經理謝勝立出席本次峰會，并做《租賃公司入局新能源汽車的方法與要點》主題演講。

以下為嘉賓發言實錄：

非常高興東疆租賃産業（人才）聯盟邀請我給大家分享《租賃公司入局新能源的一些方法與要點》。接下來我代表新皓租賃，就個人對汽車金融行業的一些的認知與了解，與大家進行交流。

前言：融資租賃公司要入局新能源汽車，首先要了解新能源汽車發展的空間與前景。

汽車産業是僅次于房地産的一個國民經濟支柱産業。在國家戰略的這個指導下，它的前景發展非常明确。新能源汽車的發展空間與成長前景在業内已經達成共識。在這樣一個基礎上，租賃公司怎麼入局新能源産業鍊？我們到底要關注什麼？

整體總結

一、需要對細分行業、應用場景、客戶特點、目标客戶需求了解，對企業自身的資源禀賦要清楚。

二、需要根據市場、企業實際情況對戰略目标、模式選擇、産品、渠道、風控、運營、租後管理等環節制定執行實施策略。

三、入局後，我們要根據整個行業動态的變化，針對我們選擇的方向進行叠代更新，它是一個周而複始的過程，不可能是一蹴而就的。

基于以上觀點，我分三大部分給大家進行一個交流。

第一部分：新能源汽車市場、車輛類别及金融目标客戶特征

（一）新能源車市場整體情況

2021年整個新能源車銷量在298.4萬台，将近300萬。1~4月份是138萬台，這個銷量是整個汽車産業為數不多的亮點。

從整個前景，随着燃油車的退出，以及整個國家政策的引領下，新能源乘用車市場占有率已經達到20%以上。新能源商用車行業預計在2025年可能達到500萬，市場占有率能達到20%。

從政策上，雙碳政策、大氣污染治理要求在引領行業發展進入快車道。

從供給端，各個主機廠都針對新能源車加大了戰略投入，包含商用車、乘用車、卡車領域的一些專用車，大家都相繼推出一些專屬的新能源産品。

但由于新能源産品衆多，租賃公司入局市場時應考慮整個細分市場的市場容量與發展前景。以新能源乘用車為例，新能源乘用車分為消費類與運營類。如換電模式針對消費類乘用車就不太适合。所以，模式的選擇與細分市場的特點緊密相關。

再者，純電動車在新能源乘用車裡占比80%，混合動力占比20%。燃料電池在乘用車裡份額很小；在商用車裡純電動占95%，混合動力占3%左右，燃料電池占1%左右。燃料電池是針對重卡、公交車、大中客車發展還是比較迅猛的。所以，入局時需要對這個行業有一定的了解。

（二）新能源車分類

要入局新能源市場，我們就要對車輛的類型有一個明确的認知。

從類别上劃分：新能源車分新能源乘用車、新能源商用車，其中乘用車有轎車、SUV，包括多功能商務車；新能源商務車又分為新能源物流車、新能源客車，物流車分重卡、輕卡、微卡，客車又分為大客、中客、輕客、微客。

從運營特點劃分：分為運營類與消費類。個人用車基本上是屬于消費類，以乘用車為主。運營類的車輛特點與消費類的特點是有明顯區别，運營類是以運營收益為目的。運營類包含個人或企業以運營為目的的車輛，以商用車為主，還包含營運為目的乘用車，如出租車、網約車、經營租賃車輛等。

輕卡、微卡在行業内也有一些租賃公司把其作為消費類，也就是說這些車本質上是運營類車輛，但是由于車輛的運營特點與價值，部分租賃公司把它作為消費類車輛進行融資租賃業務運作，這是行業的一個現象，就是用乘用車的思維做輕卡、微卡融資租賃業務。

消費類新能源乘用車随電池技術的叠代更新，弱化了對續航裡程的焦慮，新能源乘用車産品在融資租賃行業，與傳統車型已經有所趨同。

（三）新能源車金融客戶群體特征——中重卡車輛

1.重型車輛的客戶群體特征

中重卡車型分為牽引車、自卸車、攪拌車；其新能源使用模式分為充電模式、換電模式；其應用場景分為實際應用場景與适用場景。

新能源車目前還是以發展客戶為主，它的應用場景是單程70公裡左右，為高頻運輸。适用場景主要是一些專線運輸，區域内的倒短，含場内倒短。由于續航裡程等基礎的配套設施不完善，短期内完全按傳統車型業務形态去做業務存在困難。

客戶群體，自然人客戶（散戶）占比15%，85%以上金融購車；法人客戶占比85%，是新能源重卡的主力，55%金融購車，他們對金融需求，有充電模式（輕卡、運營類的乘用車、重卡）與換電模式（還是以重卡為主）。

由于充電模式與換電模式在工作的長度、運營頻次都有相應的差别，所以要基于場景選擇模式。假設車輛保有量低于20台，日均巡航裡程小于200公裡，日均運行時長在8~12小時，這個用充電模式是比較适合的。換電模式工作強度高，車輛保有量在50台以上，日均裡程要大于300公裡，日均行駛的小時數在16~24，該情況用換電模式比較适合，就投入産出比更實用。

2.輕型車輛的客戶群體特征

輕卡的主要應用場景就是以城市配送、電商物流、搬家公司為主的城市物流運輸場景，它的運營特點就是細分場景複雜、需求量大，需求車型多，使用頻率高，車輛更新快，整個行業競争比較激烈，關注集約、高效、成本。

客戶的特點是自然人客戶（散戶）占比60%，個體購車挂靠平台或物流公司，也有一些個體購車自用；法人客戶占比40%，平台公司、物流公司重資産，出租或給自有員工使用。

從金融需求方面來說，自然人客戶需求是控制成本，以盈利為核心目的，關注高效服務，包含低首付、低月供、網絡覆蓋上着重設計産品。法人客戶需求是如何使用有限的啟動資金？如何減少綜合成本？他們關注綜合成本，要考慮低首付、低保證金、低手續費。

第二部分：租賃公司入局新能源車的方法與要點

融資租賃公司入局新能源車到底有哪些方法或者要點，要關注什麼？首先我們要了解行業痛點，針對這些痛點選擇業務模式，選擇獲客途徑、獲客渠道、合作夥伴，再考慮我們怎麼入局。

（一）運營類新能源車金融業務痛點

1.重型車輛市場金融業務痛點

重型車輛市場金融業務痛點在于金融資源少、産品定價高、準入門檻高、風控嚴格。該痛點與新能源車的特點及風險有關，包含殘值處置、客戶的群體、電池技術等。整體來說，新能源汽車行業的風險對專業性、整個資源的整合來說還是有很大問題。從金融模式來說比較複雜，無動力車身 電池 電站任意組合，不同的合作夥伴有不同的需求，有需要無動力車身的，有些需要電池的，有些換電模式的，有些是充電模式的，所以說它需要一個任意的組合。

單一金融機構完成訂單難度大。假如融資租賃公司想做電池電站的融資，專業度很可能為難點之一。同時有些業務還超出了金融機構業務範圍，就是單一機構難以滿足産業鍊的客戶的全部需求。如多家機構給客戶去做業務，客戶的體驗就很差，所以說，在行業内聯合大家一起去滿足市場需求是很關鍵的。

額度控制嚴格。以批量客戶為主，融資額度需求量大，導緻單一的融資租賃公司很難全部拿下來。如果單筆訂單由幾家各融資租賃公司、金融機構去做，客戶的體驗就會比較差，這也是一個矛盾。

此外，金融機構存在電池憂慮，也即電池的貶值。其包含車輛的貶值，電池處置難，産值低、損失大。基于這種情況，金融機構對電池的憂慮還是一直存在。新能源車的二手車處置難也是一個事實，基于這種情況，在新能源車金融産品設計的時候定價就比較高，與傳統車型相比較就不經濟。

可用的資源少。針對整個新能源車運營的底層邏輯，數據比較少，多數租賃公司還處在觀望的态度，小額度的試點，但很少把它做成一個非常大的份額再去操作，市場準入還是比較慎重的。這是在重型車輛行業的一個痛點。

2.輕型車輛市場金融業務痛點

輕型車包含輕客、輕卡、LCV車型。

類乘用車模式操作，行業内普遍采用，即類消費類。由于對經營場景、運營風險、車輛使用工況等因素的考慮不全面，導緻行業競争相對激烈、存在潛在風險，對這個行業的整體健康發展造成了一些不良的影響。

貸後處置比較難、金融産品價格高。對新能源車的處置比較憂慮，這個定價跟市場的需求偏差比較大。

平台客戶多，優劣難辨。在輕型車裡，存在平台客戶較多的問題，如何分辨優質客戶是個難題。平台客戶有可能集采，拆單操作普遍。還存在一貨多車，租賃車方是一年一租賃，車輛更新比較快，當然一年以後有可能你這個貨源就沒有了，所以說不能完全覆蓋租賃期的叠代，存在還月供的偏差。金融機構對平台客戶相對謹慎，甚至一刀切的不操作，丢失部分有真實業務，健康運營的客戶。

（二）新能源車銷售模式與獲客渠道特點

新能源車型就分重型車、輕型車，重型車含大中客。

新能源重型車銷售模式：目前重型車銷售模式還是以主機廠直營為主，經銷商分銷為輔（以行業經驗豐富、大客戶資源多的經銷商）。重型的銷售模式叫做主機廠，一級經銷商，二級經銷商、物流公司、挂靠公司、SP，這在金融行業内在傳統車型裡是有的，新能源車相對來說少一些，所以說你要做新能源車的融資租賃，主機廠一級經銷商是你的獲客來源，怎麼與他們建立關系，開發資源是重點。

金融機構業務模式：從不同角度可分為自營模式、助貸模式、渠道SP模式；擔保模式、非擔保模式；重運營模式、輕運營模式；各模式相對來說各有各的優勢，需要每一個金融機構根據自身的戰略規劃與特點去選擇。

輕型車相對來說與傳統車型類似。

新能源輕型車銷售模式：一級經銷商分銷為主，主機廠的大客戶部為主，相對也成熟一些，有乘用車的這幾年的牽引，它要比商用車的重卡更成熟，這個量會更大。那些一級經銷商有運營平台，網約車、經營租賃，包括出租車公司，這些都是一些獲客來源。它有自營模式，有渠道SP，包括租貸模式，當然這個也有重模式、輕模式，這是它的獲客特點與這個業務模式。

（三）租賃公司入局新能源車産業的要點

租賃公司入局新能源車産業，要從以下5大要點切入。

第一，戰略選擇。

到底選擇新能源哪個産業闆塊，我們的戰略目标是什麼？不同的融資租賃公司有可能要求不一樣，你是從業務量、業務規模，還是戰略儲備。國家的政策引領整個行業的發展，新能源車是未來的發展方向。

走專業化路線，看中的是這個業務的發展。業務規模型、專業化路線型與戰略儲備型的不一樣，采取的措施、業務規劃也就不一樣，這樣就需要入局前思考清楚，結合存量業務，以前的主力業務，做一個清晰的判斷。

戰略判斷清楚後，我們就要考慮它的影響要素，細分市場是什麼？細分市場的市場規模、發展特點、運營特點、分銷特點，選擇你後的業務模式，再考慮到公司的資源禀賦。

行業的競争環境，已經參與的競争對手或者是同業。他們有什麼組織、人員專業化能力，有哪些戰略儲備，要考慮完這些因素再進行業務的選擇。如果這些因素考慮清楚以後，大家判斷就比較明确了。再一個，做小而美，這個專業化的策略就是要集中策略做好能夠吃得下的市場。我們要有戰略定力，在這樣的規劃基礎上，努力去做才能夠有一個好的結果。

第二，行業選擇。

行業是怎麼選擇的？尤其是現在我們從易到難，消費類與乘用車傳統車型差不多，消費類體量大，運作門檻相對低一些，類消費類次之。運營類的，尤其是重卡、大型客車，這個是更難的，我們根據它的準入門檻、資源禀賦去選擇路徑。

細分市場就相當于我們商用車、乘用車、中卡、重卡、客車，就是這些細分市場進行了解。如新能源車整體的應用場景，就是它的單程、頻次、路況，使用場景就是它的專線、它的使用模式，有充電模式、換電模式，有整車租賃，無動力車身、電池出租賃、換電站，這是它的應用場景。那我們到底選擇哪一塊進行我們的業務業務開拓。

金融需求無非就是首付、運營成本、電池租賃或者是換電站的融資，與傳統車型基本差異相當，區别就在于它的風險跟運營特點。

第三，模式選擇。

業務模式無非就是你是自營，還是獨占，是以渠道或者SP？這是你的業務模式，是擔保還是非擔保，還是先擔保，還是先非擔保，這也要根據你的團隊，根據專業化能力，資源禀賦去選擇。

運營模式有輕模式、重模式，你到底是大範圍的上人，還是通過科技金融或一個點的突破選擇輕模式。獲客有直營、分銷、分銷 直營，你直營分銷要與新能源車的特點相關，你到底是以主機廠，還是一級經銷商，以誰為主你的營銷策略、準入門檻、合作夥伴的選擇的标準就要明确。

從定價的角度來說，有渠道定價與終端定價。你選擇的渠道不一樣，定價模式不一樣，終端客戶要市場化競争，不是因為它的風險高，我定價就很高，有可能就沒有市場，什麼都無所談起。

第四，資源禀賦。

資源禀賦從公司的定位，你到底是資方還是資管方，你是一個渠道渠道方還是一個SP的服務商，這些定位不一樣，我們營銷策略、運營策略、戰略策略也不一樣，包括主機廠、改裝廠。

我們的核心核心功能是什麼？就是我到底是一個資金供給，國有優勢的資金供給穩定還是成本低，包括獲客還是整合資源，還是我站在産業鍊的末端還是頂端，就是我們到底有哪些核心功能，我提供什麼樣的核心服務。

你是獲客型的，還是服務型的，還是科技型的，這些是我們的核心，你是資金供給還是獲客，還是風險管理，還是資産處置，還是資産管理，這也是我們能夠提供的，有沒有專業的團隊，你的團隊，你的企業文化建設到位不到位。

第五，實施策略。

具體的實施相當于是我們公司戰略定位以後，我們在産品、風控、渠道、信審、客服、資産處置、法律訴訟，這些職能部門都要圍繞着我們公司的戰略，就是智能戰略服務于公司戰略。這樣我們才能夠長時間穩定的去做。

在實施策略的角度來說，我們就要有一個專業的團隊，我們要以一個開放的心态與合作夥伴合作共赢。新能源車整個行業還不成熟，我們就要聯合專業的人做專業的事，你主機廠、能源公司、電商融資租賃公司，這個産業鍊單一，要去做很難，未來有沒有這種可能？但是當下有可能，半年到一年内這樣做是比較難的，所以說我們怎麼能夠專業的人做專業的事，大家聯合在一起叠代更新，周而複始的這樣的一個叠代過程。

整體的資源合作夥伴無非就是主機廠、電池公司、電站公司，需要大家協同去做。

第三部分：新皓租賃在新能源車業務的實踐

基于新皓租賃在新能源車方面，簡單給大家分享一下。這是新皓公司的一個發展的曆程，2014年成立，我們原先做的是渠道擔保業務，也就是SP業務。

我們在2020年轉型以自營業務為主，就是輕模式的自營業務，2021年4月基本就完成轉型。我們現在擔保型的業務與自營業務同時開展的。

我們聚焦商用車融資租賃，聚焦于商用車、新車、二手車、中重卡、輕卡、客車，我們打造的是以連接經銷商、金融機構，包括購車的這樣的一個服務平台，核心業務是融資租賃，包含着我們與汽車的助貸，就是給資方提供資産管理，給助貸服務、車輛交易，包括後市場這樣的一個業務。

我們整個公司就圍繞着前面分析的，針對新能源車這一版塊，我們定位第一是資方，就是我們直接放款，有自營，直接資金供給。再者是一個資産管理方，我們也做一些這個資方的銀行的或者的一些助貸。

我們着重發展科技，與合作夥伴在科技方面、管理方面、資産處置方面、資産管理方面，一些賦能管理。核心的優勢就是在資金供給、資産管理，在風險管理科技賦能方面，是能夠給我的合作夥伴提供一些超值的服務。

目前我們的團隊有在行業内已經做業務十幾年的，在整個行業的平均工作年限是在5年以上，都是以商用車業務，這個重卡、客車，目前我們的合作資源，吉利新能源、福田汽車、重汽、陝重汽、東風華神、徐工汽車、北奔重汽，包括這個陝汽商用車，這都有總對總的合作。

這個客車方面我們與宇通、金龍、中通、福田、江淮、江鈴等這些也都有已經做了他們一些業務。這個我們的資金有自有資金，包括形成資産再融資；河北金租、中鐵建是我們的合作夥伴；我們新能源卡車占比在5%左右，這是2022年開始介入的。

我們的新能源客車占比15%左右，2022年開始介入的；計劃2022年下半年，尤其在2023年将介入就是運營類的乘用車，以企業用車為場景的經營租賃模式參與。

在新能源車方面我們是根據我們的資源禀賦與團隊能力，選擇的車輛就是重卡、輕卡、微卡模式，就是以運營類的，以充電類的，整車阻力為主；無動力車身、電站需要協同合作夥伴共同操作。

業務模式，我們做的自營與助貸，擔保模與非擔保模式并存。

我們合作夥伴主要還是主機廠、改裝廠、一級經銷商、二級經銷商、物流公司、經營租賃公司，包括發展大客戶。純粹的SP我們很少合作。

就是我們新皓的合作方向，我們主要與主機廠、改裝廠，我們在貼息促銷，專屬産品的設計開發，區域的經銷商推廣，這方面是我們一個方向。一類二類品牌，我們要選擇的合作夥伴，他得對産品的品質與售後服務要有保障，這是我們選擇。這個合作夥伴在資方對資産管理方，我們對銀行、大型商租主要的合作方向是資金供給、助貸管理、資産管理，包括資産處置。

獲客的渠道以一級經銷商二級經銷商為主，我們要與合作夥伴進行擔保類的、非擔保類的；在電站、電池方面的合作，我們要聯合電池、電站、能源公司、主機廠的一些資源，我們在這個車身電站這方面一體化解決，實際這個行業内已經有成熟的合作，這個操作的合作夥伴，也希望參會的有這樣的一些公司，與我們一起去設計整體解決方案，解決行業的一些痛點。

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