撰文/ 《财經天下》周刊作者 張繼康

編輯/ 陳芳

近日，無人零售幸存者友寶在線在港交所遞交了上市申請。這是繼2021年在A股創業闆終止上市輔導後，友寶再度沖刺資本市場的信号。

随着核心競争對手的倒閉，友寶在線可以說是目前國内無人零售領域的最大幸存者，它的市場份額已經連續三年排名第一。2021年，友寶的市場份額達到了7.7%，比第二名高出一倍之多。

友寶在線的營收由四部分構成，最核心的是智慧零售業務，2021年創收19.15億元，對總營收的貢獻度為71.6%；排名第二的是供應鍊運營服務，去年營收4.8億元，在營收中占比17.9%。數字增值服務和其他業務的貢獻度均隻有個位數。

（圖源：視覺中國）

截至2021年底，友寶在線的點位網絡遍布了31個省份的288個城市，其中有81.3%的無人售貨機集中在一線、新一線及二線城市，累計可識别的交易用戶數為3.2億人。從消費場景來看，學校和工廠是友寶點位主要覆蓋的地方，其覆蓋占比分别達到了24.3%和23.4%。

值得注意的是，友寶在線曾有過一次短暫的挂牌經曆。2016年，友寶在線曾在新三闆挂牌，同年還與中信建投證券簽署了上市輔導協議。此後，友寶在線成為了投資人眼中的香饽饽，連續獲得了來自螞蟻集團、春華資本等機構在内的8輪數十億元融資。

2019年，友寶在線從新三版摘牌，并在五個月後拿到了由螞蟻集團領投的高達16億元融資。除此之外，友寶在線還與支付寶關系密切。2018年，友寶在線聯合支付寶開通了刷臉支付的功能，2019年和2020年，支付寶均為友寶在線的五大客戶之一。值得一提的是，螞蟻集團還通過上海雲鑫間接持有了友寶在線16.68%的股份。

無人售貨機，一個看似現代化的概念，卻早在1000多年前就被古人運用到了商業模式中。據北宋蘇易簡《文房四譜·筆普》記載，早在五代後晉末年時期，有位以賣筆為生的汝州人就發明出了一款“無人售筆器”。

這位生意人制造了一個竹筒裝置，買筆人隻要向竹筒内投入一定數量的錢币，筒内就會自動跳出一支毛筆，如果錢币數量不夠，将無法獲取毛筆。在整個交易的過程中，賣方可以無須全程在場。

步入近代，無人售貨機的曆史則起源于20世紀中期的西歐，進入20世紀70年代，無人售貨機的概念在日本、歐美等國家興起。直到1993年，從日本、美國等國家進口的二手無人售貨機才陸陸續續出現在了上海、廣州等城市。

在最初進入中國市場的20年裡，這個被國外稱作是“24小時不間斷帶來财富的機器人”似乎并不成功。前瞻研究院統計，2017年，我國人均無人售貨機的擁有量為5000人/台，而在日本，平均29人就會擁有一台自動售貨機。

（圖源：視覺中國）

後來，伴随着移動支付和新零售概念的興起，無人零售迎來了春天。短短五年時間，無人零售的市場規模就增長了十倍。2013年，國内無人零售的市場規模僅僅為19億元，但到了2018年，其市場規模就達到了190億元。

與此同時，無人零售的賽道上也迎來了一批玩家。《2017年無人貨架行業白皮書》數據顯示，截至2017年底，數十家無人零售企業累計融資額超過30億元。其中，每日優鮮便利購以超過10億元的巨額融資領跑行業，果小美、猩便利、小e微店等也企業也均獲得了億元以上融資。

很快，被資本催熟的無人零售迅速展開了“厮殺”。背靠騰訊的每日優鮮便利購用一年時間将公司員工數量從20多人擴招到了2000多人。小e微店CEO榮光曾表示：“現在這個階段我們隻有一個目标，就是盡快把所有優質的公司全部簽下來。”果小美用5個月的時間完成了5輪超5億元融資，創始人闫利珉甚至表示，别人賣4元的商品，他可以賣2元，在擴張的階段，他甚至願意以負毛利為代價将對手清除出去。

然而，這陣風口持續不到一年，就迎來了殘酷的洗牌。就在2018年，每日優鮮便利購、果小美、猩便利、七隻考拉等頭部企業紛紛傳出了裁員、倒閉、撤點等負面消息。以領蛙為代表的中型玩家則以被收購等形式選擇了退場。

猩便利聯合創始人司江華曾表示：随着一些玩家的退出，2018年年中無人零售的戰争就會結束。然而，四年過去，無人零售的賽道并沒有起死回生。

領蛙的天使投資人蔣海炳曾透露，無人零售是一個很好的模式，但在資本進入以後被無限制的補貼和惡性競争搞垮了。“純粹拼點位數不計貨損，整個行業都搞壞了。而且這是個破傷效應，一旦搞壞了，再想恢複難度就非常大，甚至回不來了。”

在資本火速湧入又飛快撤離的兩年裡，被看作是“傳統無人零售”的友寶在線卻在按部就班地盈利。宣布摘牌的2018年前三季度，友寶在線的營收為18.06億元，淨利潤達到了1億元。

不過摘牌後的三年内，友寶在線的淨利潤卻遭遇了大跳水。2019年到2021年，友寶在線的營業收入分别為27.27億元、19.02億元和26.76億元，年利潤分别為3964.9萬元、-11.84億元和-1.88億元，短短兩年時間就虧損了将近14億元。

對于2020年的巨額虧損，友寶在線将其歸為受疫情的影響。2020年一年，友寶在線的四個業務闆塊都經曆了大幅縮水，其中智慧零售業務和供應鍊服務分别同比下降了13%和33%。數字增值服務和迷你KTV收入降幅最大，分别同比下降了59%和80%。

（圖源：視覺中國）

從營收結構上看，友寶在線也面臨着重大的結構調整。招股書顯示，友寶在線的核心業務智慧零售業務的占比由2019年的56.5%增長至了2021年的71.6%，毛利率一直穩定在46.4％左右。而毛利率最高的數字增值服務占比卻從2019年的20.1%降至了2021年的9.3%。

其中，智慧零售業務的收入增加更大程度上依賴于商業模式的轉變。友寶在線表示，公司正通過在該業務闆塊中引來更多“點位合夥人”，将營銷工作轉向“合夥人模式”。2019年，友寶在線的合夥人模式僅占業務比例的9.2%，但到了2021年，合夥人模式的營收占比已經高達55.3%。

為了鼓勵擴張點位合夥人，友寶在線的營銷費用占比居高不下。2019年到2021年，友寶在線分别投入了10.24億、10.84億以及10.77億元的營銷費用，占總營收的将近一半。其中營銷費用的一半以上的都用于了維護及擴展點位合夥人。

減少加盟商，增加合夥人，成為了友寶在線新的業務方向。但這上億花費的營銷效果究竟如何，仍需打一個問号。

除此之外，友寶目前面臨的問題還有很多。除了在迷你KTV上重金投資外，友寶在線還一直在不斷投資并購多家公司。然而到目前為止均未實現正向收益，近三年其投資虧損額分别為716.9萬元、347.2萬元及409.2萬元。

而自稱要改善核心技術來保持競争力的友寶在線，其報告期内的研發支出卻在逐年降低。2019年到2021年，公司的研發費用分别為5730萬元、4150萬元及3680萬元，分别占同期總營收的2.1％、2.2％及1.4％。

在早年接受的媒體采訪中，友寶在線創始人王濱曾表示，“未來友寶的盈利中，隻有20%來自售貨機零售，30%來自廣告，50%都是來自電子商務。”

而現在，友寶在線的核心業務依然依靠售貨機零售，廣告收入占比大幅萎縮，而他最期待的電子商務收入，卻沒有新的發展和動向。

作為無人售貨機領域的幸存者，友寶在線這次能否成功上市？上市後又将給市場交出一份怎樣的答卷？

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