編輯導語：互聯網進入下半場，流量的争取變得越來越難。盤活存量，就是采取各種方式，整合資産，利用好現有的資産，防止資産的閑置浪費。當其用在企業身上，也會對企業産生不小的影響。隻有利用好自身的資源，及時調整策略，企業才能獲得長遠的發展。

當增量紅利不再，存量戰争悄然來臨的時候，你是選擇留戀低頭攀登的安全感，還是選擇享受變革創新的喜悅？從增量時代進入存量時代是市場經濟發展客觀存在的一個必經階段。

企業在經營管理過程中，唯有認識到不同時代的不同特點，并結合自身實際情況進行恰如其分的調整、創新和變革才能更好地應對發展過程中出現的各種問題，進而推動企業的長足發展。

一、到底什麼是増量，什麼是存量？

所謂增量，經濟學上的概念是指在某一時間段内系統中保有數量的變化。增量市場上的競争，其主要特點是比較自由、非壓迫性。

例如：我們比較熟悉的一些競技類體育項目，包括短跑、速滑、投擲、舉重等，盡管在比賽中要想取得最後的勝利，選手必須戰勝自己的所有對手。但與此同時，勝利者内心更在意自身相比以往的成績，是否取得了更大的突破，尤其是那些經常在比賽中奪冠的選手。

在增量競争時代，每個人憑借各自 的本領和能力，在浩瀚的商業市場裡各顯神通，即使沒有按照内心的預期順利拿下一二線大城市的市場，也可以退一步前往三四線城市開辟和占領市場。

存量是指系統在某一時間節點所保有的數量，存量市場的競争，具有擠壓式、壓迫性的特點。例如，對抗類體育項目摔跤、拳擊和柔道等，隻有選手擊倒對方，才能赢得最後的勝利。

在存量競争的時代，當市場總份 額相對來說比較固定的時候，就容易出現“僧多粥少”的情況，在這種情況下, 你吃的粥多一些，對手能吃到的粥就會少一些。

由于市場總量有限，必須通過自由競争的方式進行優勝劣汰，淘汰一部分相對來說綜合實力比較弱的企業, 讓市場份額向幸存的具備明顯優勢并且綜合實力雄厚的企業集中，才能獲得更加充分而合理的利潤。

從增量競争向存量競争的過渡，是市場經濟自由競争的一種必然結果，也是行業競争與企業競争的必經階段。市場上的生存空間越來越擁擠，企業之間的競争也就越來越殘酷。

2020新冠疫情在全球範圍内蔓延, 企業的生存與發展面臨着巨大的挑戰！在如此艱難複雜的外部環境下，盤活存量成為每個企業變革創新的重要途徑, 也可以說是關系到企業生死存亡的大事。

着眼當下，企業在商業經營中具體應該如何實踐，才能真正意義上盤活存量？

在探讨這個問題之前，我們首先來了解一下盤活存量的概念。

盤活存量，在經濟學中的定義是指 在不增加增量投入的情況下，采取一系列的措施調整現有資本結構，整合利用好現有資源，讓各類資源流動起來，使其得到最優化配置，從而展現出新的活力和價值。

也可以通俗地理解為，就是在現狀這個大箱子裡盤活現有的各種資源，全面充分地挖掘各種資源的潛力, 提升整個箱子的綜合競争能力，最大化發揮其擁有的價值。

盤活存量理論最早被提出是在90年代初，是國有企業改革的一項重要策略依據。當時國家實施增強金融調控力度的決策，使得地方經濟增量投入受到嚴格限制，管理者們隻好把關注點轉向盤活存量。

盤活存量策略的提出，為我國社會經濟發展提供了新思路和新方向，符合社會經濟發展的一般規律和現實環境。

當下，作為企業經營的管理者和決策者，在盤活存量前需要注意哪些問題？應該從哪些方面着手盤活存量？

二、要充分全面地認識存量的廣泛性及存量盤活的必要性

存量的廣泛性是指存量既可以是企業内部的，也可以是企業外部的；既可以是人或事的存量，也可以是人事的存量。當然，僅僅認識到存量的廣泛性還不夠，還需要認識到存量盤活的必要性。

衆所周知，企業經營的目的是在盈利的基礎上更好地承擔社會責任，服務社會。然而要想持久盈利，獲得更多的利潤，就需要不斷找到新的利潤源。

對于各種存量資源諸如客戶存量、産品存量、資金存量、人力存量等進行盤活的過程，也是不斷形成新的有機體的過程，不僅有助于企業的高效運營和管理，還有利于找到新的利潤源，促進企業在未來發展中掌握主動權，更能坦然面對複雜的外部環境和挑戰。

因此，盤活存量可從這些方面入手。

1. 盤活客戶存量——要把客戶 存量經營重視起來

客戶存量經營即運營商針對現有客戶，以提升客戶忠誠度、釋放客戶價值為目的的一系列經營方針和策略，主要是通過對客戶各方面信息的挖掘、精細化管理、個性化服務來實現客戶的留存以及價值提升。

重視客戶存量經營和提升，才能全方位、深層次地盤活存量。

以銀行零售業務客戶存量盤活為例，客戶存量的盤活需要考慮以下三個問題：

1. 客戶真正在乎的是什麼？也可以理解為什麼樣的産品或者服務最能吸引客戶，有助于将他行資産轉入本行。
2. 員工在日常工作實踐中應該怎麼做？也就是員工在盤活客戶存量時需要遵循什麼樣的原則，需要怎樣的流程和步驟。
3. 網點應如何更高效地督導員工去管理客戶？即銀行把工作任務、目标、要求和方向都傳達下去後，接下來應該制定怎樣的細則和程序來管理考核員工工作，确保客戶存量的有效盤活。

盤活存量策略與深度營銷中的人海戰術和定位理論的競争戰略不同，它是一種全新的成長戰略，其重點在于企業将市場資源和組織動員能力前置到消費端，通過場景和内容與客戶建立緊密的一體化關系，從而在已擁有的老客戶身上獲得更多的收益。

因此，存量客戶的盤活還需要做好以下 幾方面的準備工作：

1. 對客戶的需求進行詳細并且透徹的分析與排查；
2. 建立相對完善的客戶達标回饋機制；
3. 确定近期需要提升的客戶名單；
4. 四是做好員工提升的規範和培訓。

唯有把客戶存量經營和提升重視起來，才有機會進一步落實到實踐中去。

2. 盤活産品存量——要不斷優化和調整産品結構，推出個性化産品

傳統存量生态包括四大體系、四大組織維度和五大分工定義體系：

四大體系包括産品結構、産品價格、産品政策和産品目标；四大組織維度包括架構、流程、技能、考核；五大分工定義體系包括廠商關系中的現金流、物流、信息 流、費用流、商流。

這些體系和維度環環相扣，互相影響。因此，盤活存量從這些維度體系着手時，也需要注意各個環節的運營管理。

比如，從四大體系中的産品結構體系着手的話，重點應該放在滿足客戶個性化産品或者服務方面。

以廣發信用卡為例，我們思考一下，當前信用卡市場是否已經飽和？細分市場究竟還有沒有競争力？什麼樣的産品服務最容易得到 廣大消費者的青睐？

廣發銀行信用卡中心認為，當前消費者對産品和服務的個性化需求呈上升趨勢，并且越來越強烈，盡管當前市場上各類信用卡産品種類繁多，同質化現象日趨嚴重。

但是如果能夠從真正意義上抓住某一類客戶群體，不斷解決客戶痛點，那麼這樣的産品仍然具有一定的市場競争力。

因此，廣發銀行信用卡中心通過對客戶的需求分析，在現有産品和服務的基礎上，不斷優化和調整，促進了信用卡産品開發和營銷場景開拓的細分化，在産品和服務上更貼合年輕客群，也更符合局部地域客戶群體的日常消費習慣。

同時，針對客戶群體以及高端商務客戶群體的需求，通過洞察分析其消費求，進行精準卡産品匹配。另外，随着高淨值人群規模不斷擴大,邀請制已不再适應市場發展規律。

廣發銀行信用卡中心在國内首次打破邀請制，同時在高端權益上，向教育、健康、 養老、衣食住行等多個領域延伸和升級，為客戶打造了優質個性化服務體驗。

個性化産品和服務的開發不僅在于關注政策和大環境導向下的消費群體，更在于深入挖掘潛在消費群體, 以填補市場的空白。因此企業要對于現有産品進行結構調整和優化的時候，需要牢記這一點。

3. 盤活資産存量——要不斷優化存量結構，加強預算管理，提高資産使用效益

盤活資産存量，是指通過不進行存量投入或較小的增量投入帶動和挖掘存量資産，激活沉澱資金的流動性，不斷增強企業活力。

由于存量資産通常在人工維護費用和管理成本上投放力度比較大，企業通過開展盤活存量資産的工作，不僅有利于減少各項資源的消耗和浪費，達到節約成本的目的，還可以減少資金占用，促進資金流動性的提升。

并且有利于在長期運營環境下形成穩定的現金流，在給企業創造預期理想效益的同時，增強企業綜合競争實力，從而推動企業朝着健康的方向發展。

作者：泓涵，石基零售

本文由@石基零售 原創發布于人人都是産品經理。未經許可，禁止轉載。

題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議

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