澎湃新聞記者 胡志挺

壽險轉型無疑是壽險公司當下最迫切的問題。

8月31日下午，在中國太平洋保險（集團）股份有限公司（中國太保，601601.SH；2601.HK）發布的2021年中期業績發布會上，回答提問次數最多的莫過于今年1月新上任的太保壽險總經理蔡強。

今年上半年，中國太保實現營業收入2525.12億元，其中保險業務收入2245.18億元，同比增長3.7%；實現歸屬于公司股東淨利潤173.04億元，同比增長21.5%；營運利潤182.79億元，同比增長4.9%。

在壽險方面，今年上半年，太保壽險實現保險業務收入1414.49億元，同比增長2.1%；實現新業務價值102.31億元，同比下降8.9%；受業務結構變化影響，新業務價值率為25.4%，同比下降11.6個百分點。

蔡強在業績會上表示，上半年壽險的年化新保增長32.9%，這說明壽險雖然是有困難，但并不代表沒有機會。他表示，放到整個行業來講，壽險的困難既有外因也有内因：外因是疫情的挑戰、經濟的挑戰以及監管對行業的新要求等，這是導緻壽險行業短期發展困難的因素；内因主要是壽險過往發展的模式面臨巨大的挑戰，不過壽險的需求并沒有減少。

“中國對于壽險的需求隻是剛剛開始，現在壽險的發展隻是早上八九點鐘的太陽。”蔡強指出，雖然短期看到很大的挑戰和困難，但是雲上太陽還在。

為什麼壽險又面臨嚴峻的挑戰呢？蔡強談到，壽險産品的需求巨大，但消費者的消費偏好和消費行為發生了巨大的改變，不再是通過人情單、産品炒作就可以銷售産品的。消費者對于其所購買的産品更加理性，更加專業，更加要求個性化。同時，對于供給側改革的呼聲也使得傳統的人情單、産品炒作難以繼續下去，所以一定在未來發展中真正進入到需求銷售、專業化銷售。

對于太保壽險未來的新動能，蔡強認為有三個巨大的潛力：一是幾十萬人的存量隊伍，經過了20多年的積累，有非常多優秀的營銷員、管理團隊；二是太保有1.6個億的客戶，相當于超過10%的中國的人口，未來要服務好并交叉銷售更多的保險産品；三是“産品 服務”，除了保險産品，健康服務、養老服務也是非常重要的。

現年54歲的蔡強曾任法國安盛保險集團（香港公司）個險總經理、首席執行官，友邦保險集團區域首席執行官、友邦中國CEO，兼具國際化和本地化保險機構的管理經驗。從友邦離職後，蔡強加入微醫集團，擔任副董事長兼總裁。

今年3月，中國太保公告稱，聘任蔡強為太保壽險總經理。入職太保後，蔡強在業績會上表示，去了很多機構調研，跟基層員工、内外勤同事有非常深入的溝通。未來6-12個月，他會關注三個核心指标。

“未來6-12個月的核心指标，我想（第一個）就是人力，但我想特别強調，不是人頭，而是人力。”蔡強強調，壽險行業看人頭看了很多年，号稱有800萬或1000萬的營銷員，但這不是他看的指标，最主要的是看活動人力、績優人力，這兩個人力是他未來看核心指标的第一個。

就個險代理人的收入情況來看，今年上半年，太保壽險代理人月人均首年保險業務收入5918元，同比增長41.5%。 月人均首年傭金收入986元，同比增長15.1%。

蔡強表示，産能正是他關注的第二個指标。代理人月人均首年保險業務收入和首年傭金的提高，這隻是一個早期的好的迹象，但怎樣能持續提升活動人力的人均産能和人均收入，是他未來6-12個月關注的第二個指标。

第三個指标是客戶。“我們的客戶，短期來看，還是用NPS（淨推薦值）、客戶滿意度來作為衡量。但是真正長期看，未來兩三年或更久，我是要衡量客戶的重複購買率。因為客戶是用手投票，不是用腳投票，是用手來簽單的。希望在未來的3-5年裡，能明顯地把人均客戶的保單數大幅提升。”蔡強說。

責任編輯：鄭景昕

校對：張豔

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