2019年據貴陽《幫忙》節目相關報道，周阿姨2016年在一次去銀行辦理業務出來的時候，被中國人壽保險業務員楊某搭讪，自稱該公司有一款理财産品《國壽鑫福年年養老金保險》，據楊某介紹該産品年收益高達12%。周阿姨非常感興趣，于是給楊某留下了自己的聯系方式。

自從留下聯系方式以後，這位楊某經常給周阿姨打電話，聊微信對阿姨的生活也非常關心，甚至有時很晚也會陪周阿姨聊天，于是周阿姨對楊某逐漸信任起來，并且楊某之後還認周阿姨做起了幹媽。

一次，周阿姨在建設銀行有一筆5萬定期存款即将到期。想着存保險公司一年竟然有12%的收益，于是就聯系楊某，楊某就帶着周阿姨參加了一次由中國人壽舉辦的一場産品說明會。

在會場裡，上面是一位富有熱情的講師在講解産品，下面是跟周阿姨一樣有上百名的中老年人，并且這個講師也強調該産品年回報是12%。

經過這次經曆讓周阿姨深信不疑，于是之後就在楊某那辦理了一份一年5萬，3年繳費期的該款産品。

之後據周阿姨介紹，在辦理完第一年自己确實收到保險公司給予的6000塊錢。當時讓周阿姨很高興，認為買到了一款非常好的産品。結果到第二年的時候，周阿姨發現自己領到的就不是12%了，而是2800多。這就讓周阿姨很是不解，兩年一共交了10萬保費，怎麼第二年領取的錢反倒少了這麼多呢？不僅如此，更讓周阿姨氣憤的是，她堅持交完3年，共計15萬的保費，第三年僅得到1400多塊錢。怎麼會越來越少呢，這就讓周阿姨很是不解。

保費越交越多，收益越來越少，周阿姨懵了，于是到中國人壽讨要說法。

中國人壽的答複是，一切按照合同辦事？！

據周阿姨介紹，自己年齡大了，合同字體小，内容又多，以自己的認知水平根本看不懂該保險合同。買這份保險完全是出于對業務員楊某的信任，并且在投保的過程當中，除了簽字是周阿姨的，剩下所有内容都是由楊某操辦的。周阿姨回憶，當時簽字的時候楊某對她說：幹媽，你需要在這裡簽下你的名字，其他地方就交給我，不會有問題的。

之後《幫助》欄目的記者小幸帶着周阿姨來到中國人壽貴陽市遵義路支公司，見到了該公司的總經理黃女士。

以下是記者和黃經理的對話（比較啰嗦，我進行了主要内容的整理，想了解詳細内容可以搜索相關視頻報道）：

記者：這個是理财産品還是保險呢

黃經理：它是保險，是養老年金型保險

記者：周阿姨三年一共交了15萬，請問依據什麼領取利益呢？

黃經理：這款是按照保險金額一年領取15%，也就是按照周阿姨該合同對應的保險金額9210元的15%提付。

記者：那這個15%不是按照周阿姨所交的實際保費計算的嗎？

黃經理：不是所交的保費，是按照保險金額。

記者：那保險金額與所交保費是什麼關系呢？

黃經理：所交保費是周阿姨交到我們保險公司的錢，保險金額是我們保險公司根據周阿姨的實際情況給出對應的金額。

畫外音：我們坐飛機可以用10元錢買到100萬的保險，而周阿姨用15萬買到9210元的保險，這确實讓人摸不着頭腦，那這份保險購買的意義在哪裡呢？

記者：那這份保險對于周阿姨能帶來什麼好處呢？

黃經理：當時我們業務員跟周阿姨宣導的時候，應該是讓周阿姨給自己的孩子儲備的一份養老金。

記者：那這位業務員楊某還在保險公司嗎

黃經理：已經不在了

畫外音：既然業務員不在了，我們就來問下銷售流程的問題

記者：2010年，銀保監會出了個條文規定，禁止保險業務員在其他金融機構銷售保險産品

黃經理：業務員沒有在銀行銷售啊，是在銀行外面吧（看向周阿姨）

周阿姨：是在銀行外面向我介紹的。

記者（面向周阿姨）：當時這個業務員是怎麼向你介紹這款産品的？

周阿姨：她說，現在他們公司有一個款産品叫做《鑫福年年》，是理财産品，每年可以有12%的收益。

記者：她是否說是每年都有12%的回報？

周阿姨：是的

記者：那一年12%的回報是非常高的了

周阿姨：是啊，所以我才心動購買的嘛

畫外音：周阿姨說，這就是保險公司的套路，第一年确實是12%的回報，讓投保人放松警惕，繼續繳費，但之後就完全不是這麼回事了。當發現不對勁的時候已經晚了，錢都已經交完了。

記者：黃經理，你們這款産品利益的計算方式，你覺得對于老年人來說，會不會産生一定的疑惑？

黃經理：這個我們要求相關業務員要按照保險合同中的條款向客戶講明的。

周阿姨：一點沒有！

記者：周阿姨如果不想要了，我們保險公司要這麼處理

黃經理：之前周阿姨就已經來過，當時我們也有協商，我已經同意把周阿姨所交的保費退還給周阿姨，但要扣除周阿姨之前已經領取的部分。

周阿姨：可之前你并不是這麼說的，說是要扣除給業務員的提成和我所領取的部分

黃經理：我并不是說業務員的提成要從你這裡扣掉，而是你說要我們補償一定的利息，我是想告訴你，全額退款給你是我們能做到的最大讓步，實際我們保險公司才是最吃虧的，因為這裡涉及到給業務員的提成。

記者：可是這份合同是因為你們保險公司自己管理不當導緻的問題，我覺得應該給予一定的賠償

黃經理：關于賠償的問題，我要向上級反映，看上面的意見。也希望你們理解我們保險公司的難處，說實話業務員有些時候會為了自己的利益，可能會做出一些銷售概念的“偷換”，為什麼有些業務員沒有堅持下去，離職了，他也是會擔心未來他的客戶找他，害怕因為自己銷售誤導承擔不了相應的後果，而實際這些責任最後全都是由我們保險公司來承擔。

畫外音：保險銷售人員為了業績可以想方設法，但絕不能不擇手段。認幹媽，假簽字，毫無底線可言，值得保險行業反思。保險行業應該多一份真誠，少一些忽悠。讓客戶覺得這個東西對自己很好，而不是最後說，我被騙了。

作為同樣是保險從業人員，每當看到這樣的新聞報道屬實心塞。保險好不好，真的好，但确實從業人員的素質和專業性起到了非常大的作用。我沒能力改變這種行業亂象，但可以通過自己的努力讓有緣看到這些文章的大衆盡可能從客觀上肯定保險的作用，少被人忽悠，買到稱心如意的産品。

下面我就這篇文章分析下出現的一些問題：

1、何為年金險，什麼人适合買年金險

2、如果已經購買了這類保險應該怎麼辦

3、案例中出現的亂象，我們要怎麼預防

01何為年金險，什麼人适合買年金險

“中國大媽”在我國是一個非常神奇的群體，上能出國掃貨，下能左右黃金價格，這背後其實是說明我國中老年人具有非常強大的購買力。履行完養育子女教育孩子的重擔，手裡掐着大把現金沒地方花，加上“單純好忽悠”，抵禦不了“糖衣炮彈”的利誘，于是就成為很多行業“重點關注”的對象，保險行業自然也不例外。

年金類保險主要的客戶群體就是喜歡手裡有大量閑錢，短時間内還用不上的群體，這個短時間是多久，我覺得先來個20年吧。隻要是年金險，它的優點就是安全穩定可預期，缺點就是回報周期很長。不管年金險前面冠以什麼名字，什麼教育、什麼婚嫁、什麼養老，本質都是需要經曆很長的時間才會見到可觀的回報。

比如說，如果你家有剛出生的孩子，0歲開始投保年金險，強制存個20年以上，那麼對于孩子未來的教育、婚嫁甚至養老是可以起到一定的補充作用。

如果你是步入中年階段，比如45歲以下，那麼購買年金險存個20年之後也可以實現養老的經濟補充。

但如果年齡過大，比如50歲以上的，除非你有雄厚的财力，可以一次趸交幾十萬，上百萬的。不然自己購買年金險以後花的其實就是自己前期投入的本金，能不能花夠本，那你就要祈禱自己能活多久了，所以說這個年齡段買這種年金險對自己是沒有什麼利益可言的。但是一般這個年齡階段手裡有錢啊，保險公司怎麼可能輕易放棄呢，于是就開始進行了這樣一種規劃。

年金險增值最重要的兩個核心指标，一個就是投入的本金多少，另一個就是時間越長越有利。那對于中老年人生命周期依然不多，如何才能提高收益周期，于是保險公司給出了一個科學合理的建議——為子女投保。

這就是一些保險公司推出的一種“一代投保，福澤三代”口号的由來，怎麼實現的呢，比如以案例周阿姨舉例，我們假設周阿姨年齡是55周歲，自己有一個兒子年齡在35周歲，孫子在3周歲。那麼周阿姨做投保人，為自己的兒子購買這款年金險，一年5萬，繳費3年，用同樣的險種，我來做這樣一份計劃：

在周阿姨兒子45周歲也就是周阿姨65周歲的時候，每年就可以從這裡領取5000元，周阿姨在的時候這5000就是周阿姨的養老錢，周阿姨不在的時候，兒子開始繼續領取這5000元，一直到兒子80周歲不在了，孫子這時年齡是48周歲可以一次領取44萬左右，也就是說最後經過45年，一共領了60萬。

這才是想要購買年金險比較正确的大體思路，如果像案例中，周阿姨存3年之後就想一年領取多少，其實并沒有多少利益可言，說破天也就比銀行定期高那麼一點點而已。當然如果你比較有錢采用追加萬能賬戶的方式收益要遠遠比上面的計劃收益大很多，但時間依然是最重要的影響因素。

年金險是非常靈活且複雜的一種理财産品，它會受到很多因素的制約導緻最後收益會出現很大的變動。所以年金險的合同上隻能載明每年給予的生存金計算方式，至于怎麼領取，怎麼滿足不同人的需要，最後能得到多少收益，這其實是在考驗保險銷售人員的專業水平，你覺得沒有一定學曆，沒有很長的從業經驗和專研能力，怎麼能為你講明這種複雜的金融産品呢？所以這類産品最容易出現銷售誤導，導緻像案例中周阿姨一樣，最後結果與自己的預期出現巨大偏差，導緻自己利益受到損失的情況。

02如果已經購買了這類産品，應該怎麼辦

一、做保單體檢

保單體檢的意思就是通過更加專業的從業人員幫助你重新梳理已經購買保險的保障責任，看是否有因銷售誤導或者自己理解有誤導緻的認知偏差，發現出問題然後提供解決問題的方案。

過去購買保險多是一種“沖動式”購買行為，因為銷售人員“避重就輕”的銷售邏輯，保險公司産銷會氛圍帶動、之後銷售人員的軟磨硬泡，或者身邊人的慫恿，很容易在自己不了解具體内容後做出“稀裡糊塗”的購買行為。

之後拿到保單，又因為合同條款衆多，内容晦澀難懂，很多人就扔到一邊不管不顧，加上時間越來越長，我們客戶的記憶就容易出現遺忘或者被自己理解的東西替換，最後導緻出險時才發現跟自己一直理解的内容存在很大不同，從而影響了自己的切身利益。

保險提供的是保障，我們雖然主觀不想用到，但客觀上誰也不能保證可以躲掉風險。而一旦風險來臨，對我們自身經濟會造成很大損失，如果一旦保險沒有起到應有的作用，無論從精神上還是身體上都是巨大的打擊。

所以我們平時一定要重視多做保單體檢，最簡單有效的辦法就是多找自己認為專業的從業人員幫助自己梳理保單，好處一個是省時省力，另一個就是通過不同人做的結果我們可以發現很多自己發現不了的問題，也可以避免一些可能被遺漏和疏忽的地方。

二、正視保單原有的保障内容，不可輕易退保

有很多客戶一旦發現自己購買的保單被銷售人員忽悠、被騙或者跟現有險種比較覺得性價比低，又或者是因為人情購買的保險，自身完全不了解保障責任，又或者是暫時經濟拮據，認為保險是一種經濟負擔的時候就容易出現想要退保的念頭。

保險退保的危害是很大的，一方面既得的保障利益沒有了，更主要的是本金往往會出現巨大的損失，如果再加上自身身體已經出現問題，不滿足新險種的健康要求，并且伴随自己年齡越來越大，購買保險花費成本就會更高，就會有未來失去保險保障的風險。

所以無論是什麼原因導緻出現退保的念頭，我們首先要做的是通過專業人士對保單進行體檢，明确該保險實際的保障責任，保障責任不足的我們可以額外購買進行補充，如果實在舊險種保障責任太差，也一定要優先考慮在身體條件允許的情況下進行險種替換。暫時經濟拮據，我們可以通過減額或者保單貸款進行短期周轉。

總體來說，就是千萬自己不要腦子一熱就是要求退保，多找幾個專業人士問問自身情況應該怎麼解決，綜合衡量利弊後再做最終的決策。

03案例中出現的一些亂象，我們要怎麼預防

一、銷售誤導

案例的本質是因為業務員的銷售誤導，讓周阿姨誤認為是按照投入本金的多少，每年計算12%的收益。對于銷售誤導自然可惡，但也不僅是保險行業特有的現象，隻不過保險銷售誤導危害性太大而已。

如果我們大家僅僅寄托于保險行業本身來進行自律，我想還是挺難的。保險銷售覆蓋各種年齡層，不同的地域還有屬于自己的風土人情，漢語本身有存在多音多義，同樣的話不同的語調也能表達不同的意思，如何能讓客戶能夠準确理解保險合同條款并不是一個組織或者群體就能解決的。

所以一方面我們要求保險行業不斷進行自律，另一方面其實也需要我們自身要提高對于保險的認知水平，起碼我們要有明辨銷售誤導的能力，發現問題要及時提出得到合理的解釋，要是發現咨詢的從業人員有不實的講解，那還是更換一個吧。

舉個例子，之前我在某音平台上看到某保險公司做的産品廣告，不知大家看到過沒有，内容大緻是這樣的：你聽說過理賠過了還能返還的保險嗎？世界500強，某公司推出XXX醫療保障計劃，隻要住院就給錢，醫療、意外保障100萬，滿期返還120%所交保費，更重要的是理賠過了也給付，請記住就算賠了100萬，滿期也120%給付。

怎麼樣，光看到這樣的廣告你是不是會心癢癢，想要買一份呢？理賠了100萬，滿期竟然還能返還120%的所交保費，這不就是我們大家一直夢寐以求的，不花錢還能得到保障的保險嘛！終于能占到保險公司的便宜了，如果上面内容都是真的，我即便不是他家的代理人，我都想給自己買一份。而事實呢？

你會相信？我相信肯定有人會信的，反正我不信。我來跟大家分析一下這個内容吧，這是一份兩全重疾險 百萬醫療險的組合計劃，注意是兩個險種哦。

兩全保險不出險滿期返還保費，這個形态大家應該都見過，那如果重疾賠付了保額，你還能拿回這部分的本金嗎？不存在的！

那它所說的，理賠了100萬，滿期還能返還本金是怎麼實現的呢？

它指的是這樣一種情況，我們都知道重疾險理賠是需要滿足相關疾病的限制條件的，達不到是不能賠付的，而醫療險是隻要住院就可以報銷住院花費，所以想要理賠過後還能返還所交保費的前提一定是重疾險沒有理賠但有醫療險理賠的情況，怎麼樣套路夠深的了吧！

二、如何維權

視頻報道到後半段，記者才恍然大悟，原來這是一份因銷售人員銷售誤導加上違規代簽字導緻的無效合同，既然是無效的，保險公司當然要接受投保人全額退保的要求。而從視頻報道中，我們得知其實之前周阿姨就已經到該公司說明了自己的訴求，該公司黃經理也提出全額退保可以，但要扣除周阿姨這三年已經得到的收益，以及已經發放給業務員的傭金。對于當時黃經理是否是這樣說的，我們也不得而知，我們就算是黃經理提出了這樣的要求，顯然我們作為消費者是不能接受的，那麼在沒有媒體記者幫助的情況下，又有可能會出現保險公司設置“不合理”障礙的情況，那我們應該怎麼維護自己的權益呢？

1、學會掌握關鍵性的證據

無論是因誤導銷售想要退保，還是保險理賠，一定是要有真實确定的證據才好維護自己的權益。保險是合同，是具有法律效力的。任何一方對合同提出相應的質疑，都要有相關證據，這在法律上叫做“誰質疑，誰舉證”。理賠自然不用說，保險公司看的是醫院開具的相關診斷、檢查報告這些内容看是否符合合同約定的疾病理賠條件，達到就賠，達不到就不賠。之前就有很多人，因為沒有達到理賠條件動起了醫院的歪腦筋，當然有成功的，也有失敗的。

比如在保險拒賠的糾紛當中，為什麼明明符合疾病條款的賠付條件，保險公司可以做出拒賠的結果，不就是保險公司從醫院、體檢機構、社保局掌握了客戶有疾病史或者不滿足健康告知的證據嘛。

這裡重點說下醫保卡借他人使用的情況，正常按照我國相關法律規定，醫保卡是不允許非本人使用的，但目前有些地方已經開放說，醫保卡個人賬戶部分是可以給家庭成員購買藥品。不過在保險公司現有規則中，依然是不被允許的。如果醫保卡有一些疾病用藥記錄，保險公司有理由懷疑被保險人已經罹患了某種疾病，隻不過拖着沒去醫院治療而已，自然在之後申請理賠會出現拒賠的情況。那實際被保險人的醫保卡記錄購買的藥品是給别人買的，我們自己說沒用，關鍵你得能夠證明這一點，怎麼證明呢？讓醫保局出具非本人使用醫保卡的證明？讓醫院開具，沒有得過這個病的證明？大家自己想想其中的難度吧。

在保險簽訂的過程當中，我們自身最好要留下相關銷售人員是如何為我們介紹保險的，比如電話錄音，微信聊天截圖等等。

現在的保險銷售已經摒棄了紙質投保流程，而全部采用手機端進行，有些保險公司甚至在簽字環節中加入了拍照，錄像的功能，其目的就是為了保證是客戶自己簽字的。不過即便如此，仍然可能出現很多應付此技術的辦法，而為了保護自己的權益，銷售人員是有責任為客戶講解每個步驟是做什麼的，都寫了什麼大概内容，隻有我們客戶心中有數才能簽下自己的名字。

2、有了證據我們自然不怕維權

通常跟保險公司維權有協商、投訴、訴訟三種方式：

協商

到當地保險公司找相關負責人協商，我們的問題要怎麼得到解決。有證據就是分分鐘的事，沒有證據就容易出現扯皮的情況，很容易理解，畢竟是第三方，誰對誰錯人家也要先搞清楚。這種協商其實就看該公司相關負責人的态度，人家想處理就是分分鐘的事，不想處理拖你幾天半個月的也很正常，就看我們采取什麼語氣、态度來對待了。

投訴

向銀保監會對該公司進行投訴，現在這種投訴的處理方式是，銀保監會接到投訴會把問題轉交給該保險公司的分公司，分公司會有專人來跟我們聯系協商怎麼處理，一般在5個工作日做出處理結果。這種方式因為是從上到下辦事，所以效率上要比協商快很多。

訴訟

到當地法院起訴保險公司，一般隻有當自身情況确實不滿足合同約定或者保險公司做出嚴重侵害我們利益的時候才會用到。

比如，先生之前購買了保險，受益人寫的是現在妻子的名字，但他倆沒有結婚證，先生意外去世了，先生的兒子不同意後媽領取先生的賠償金。保險公司肯定不會主動賠的，因為後媽缺關系證明的手續，如果不經過法律起訴，這個理賠金最後就會按照法定受益人來進行分配，後媽肯定是一分錢都拿不到。

這位後媽于是起訴了該保險公司，要求按照先生生前指定受益人的約定，把理賠金賠付給自己，法院也支持後媽的主張，理由是确定先生生前是自己真實意願的表達，即便手續不全也要按照指定受益人執行，最後沒到終審，後媽跟兒子和解撤訴了。

很多人一提到去法院起訴就覺得很麻煩或者覺得跟保險公司打官司勝率不高，人家有錢能請最好的律師或者有專業的法律團隊什麼的。其實這是一種誤區，保險公司才不會針對消費者動用什麼法律團隊，還是做什麼充分準備。保險公司在産品推向市場前，理賠的錢就已經準備好了，無非就是賠給誰的事；再者其實《保險法》在訴訟條款上是對我們消費者更有利的，很多司法解釋都是向着我們的；再說即便保險公司赢了又能怎麼樣，保險公司注重的是聲譽，因為一個拒賠導緻沒人買他們的産品，哪個更吃虧。所以一般都是自己公司有閑人就去應付一下，要不就找個代理律師應付一下，依據内容都是合同上已經寫明的相關條款，而法院一般對保險條款也不懂，賠不賠其實就看我們怎麼陳述有利的觀點，舉證得當，不僅勝訴，保險公司還要承擔相關費用的。

3、因保險公司問題，造成的利益損失怎麼辦

案例最後，黃經理提出可以全額退還周阿姨所交的15萬元保費，但要扣除這三年已經領取的部分。但周阿姨不認可，覺得要适當給予一些賠償，這樣的主張會實現嗎？

我認為不會，其實因代理人違規投保導緻合同無效，最大的受害者其實是保險公司，我們簡單算下賬就知道了，周阿姨最後拿回了全部本金15萬，損失的無非是這三年存銀行的利息。而保險公司損失可就大了去了，為什麼這麼說，首先一款保險的保費組成分為：計提保險賠付的準備金、業務員傭金、相關機構的運用費用等等，這也是為什麼我們買保險所交的本金和最後退保得到的現金價值會有很大差距的原因，因為這裡面扣除了不少費用。

我們别的費用先不說，報道中說光業務員傭金就有幾萬多，我們就按2萬算，因為該楊某離職了，即便在職，業務員如果有足夠高的業務量，保險公司确實可以從保費傭金中扣除這部分損失，并且給予該業務員一定的品質處罰，但如果該業務員沒有這麼多的業務量呢，保險公司想扣都沒地方扣，即便該業務員在職，讓他自掏腰包，大不了來一句我不幹了，你也沒招，畢竟業務員是你自家公司培養出來的，業務員有問題你保險公司同樣有問題。

所以這個錢最後隻能是保險公司自己承擔，自食其果，自作自受。這其實還算少了的，如果是重疾險，因業務員違規隐瞞客戶身體情況導緻客戶出險被以帶病投保為由拒賠，真要追究責任最後也是會落到保險公司身上，那時候可不就是全額退保了，而賠的是十幾萬，幾十萬甚至上百萬的保額，由此我們可以看到，銷售人員不專業不僅坑了客戶，同時也坑了保險公司。

總結

保險對于我們每個人的重要意義不言而喻，但通常我們很容易被銷售誤導所欺騙，最後導緻影響我們自身的切身利益。其實銷售誤導一直存在，過去有，現在有，未來也會有，關鍵是我們要有能夠辨别是否有誤導的能力，比如，現在某音上，大家是否看到張國立代言的那個保險，首月2元，以後13元起的那款保險廣告？咋一看很便宜，等你進去輸入自己的年齡變成多少錢了？其實價格還并不是最主要的，主要的是它的健康告知彈窗竟然不是強制性的，這就會讓有些人誤認為自己完全符合健康告知要求而直接選擇購買投保，但之後一旦出險以不符合健康告知為由拒賠你怎麼辦？告訴你，如果是這種情況，你就算投訴、起訴都沒有，因為都是你自己操作的，自己的行為自己負責，就這麼簡單。

所以說，如果我們自身對保險沒有一些基本的認知，我勸你還是選擇在專業人士那裡咨詢的好。

最後強調保險很重要，我們自己需要掌握一些保險知識很重要，選擇專業的人服務也同樣很重要。如果你對本篇文章有什麼建議，歡迎評論區留言；如果有保險方面的相關問題，歡迎私信我進行咨詢。

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