來源：第三隻眼看零售 作者：陳星星

雲南之佳便利店總部走廊上貼滿了企業經營數據看闆，各區域的營收利潤、成本開支以及新業務業績變化、排名、目标達成情況等一目了然。

之佳便利店是雲南最大的連鎖便利店品牌，在全國便利店TOP100中排名68位。随着美宜佳、7-Eleven去年先後進入雲南市場，之佳便利店面臨的競争壓力陡然增加。市場環境變化促使之佳便利店董事長胡渝明開始思考企業未來的發展方向。

之佳便利店成立于2005年，是雲南健之佳健康連鎖店股份有限公司旗下品牌（下文簡稱“健之佳”）。目前在雲南昆明、曲靖、昭通等20餘個縣市共有300餘家門店。其中，社區店占比為60%，24小時便利店的占比超過40%。2021年，之佳便利店營收為3.85億元，實現了整體盈利。

據悉，健之佳是一家以醫藥零售為主的企業。該公司成立于1998年，并于2020年上市。目前擁有連鎖藥店、便利店共三千多家，其中連鎖藥店二千九百多家。覆蓋雲南、四川、重慶、廣西等地。

在經營中，之佳便利店有過各種嘗試，也走過一定的彎路。舉例來說，在用人上，公司曾引進了較多出身大賣場的管理人員。由于缺乏小店管理經驗，因而在門店精細化管理的實踐上有所欠缺。在運營上，曾學習日系便利店引進鮮食品類。但受當地供應鍊基礎和消費習慣限制，未能解決産品損耗問題，鮮食經營因此受挫。

“我們便利店行業存在着盲目跟風的現象。今天學7-Eleven沒做好，明天就去學羅森，到最後可能什麼都沒有留下。所以最近兩年我也在調整思路，尋找适合之佳便利店自身的經營模式。”胡渝明告訴《第三隻眼看零售》。

轉型具體方向是，之佳便利店将利用健之佳在醫藥健康領域的優勢，圍繞“便利 健康”的核心進行轉型。

上圖：之佳便利店門店劃出的健康食品專區

增長之惑

從2013年到2021年，之佳便利店的門店數量從200家增加至326家（含加盟店）。在同等規模的便利店企業中增長較慢。這一事實，與之佳便利店起步早，前期發展中并未遇到強勢競争者，且有健之佳集團的管理能力、物流體系、資金、人力等支持的背景并不相符。

談及此事，胡渝明告訴《第三隻眼看零售》，主要原因在于公司一直在探索調整、打造适合自身發展的盈利模式及競争力。

在鮮食品類上，之佳便利曾學習日系便利店，引入了快餐、烘焙類産品。但由于雲南地方小吃豐富，快餐價格低，消費者就餐選擇多。加上之佳便利店門店以社區為主，因而快餐、小吃品類很難在便利店培養用戶消費習慣。

“2010年，在雲南吃一份米線大概8塊錢，但我們賣的快餐至少要14塊錢。因而消費者根本不願意買單。”胡渝明說道。

面對損耗、成本、供應鍊等問題，之佳便利店選擇減少經營鮮食，在門店隻保留了烤腸、包子、關東煮三類産品。對于這一品類，胡渝明的規劃是嘗試解決供應鍊問題後，或門店達到千家規模，能夠支撐中央廚房産能後再去涉足。

在成本控制上，之佳便利店曾有減少門店員工配置或招募小時工的動作。這一舉措，短期内壓縮了經營成本，但對門店營運标準、團隊穩定、坪效、人效都造成了負面影響。因此，後續被果斷叫停。

另一個值得關注的事情是，2015年之佳便利店開放了加盟，但目前僅開出了26家加盟店。胡渝明對此的考量是，加盟商賺錢的前提是，直營門店模式跑通且盈利穩定。因此，直營門店仍在探索、打造盈利模式時，加盟業務不會快速擴張。

目前，疫情影響、入局玩家增加、煙草政策調整等都在加大便利店的擴張壓力。2021年受疫情影響，之佳便利店隻開出了57家店。今年，之佳便利店将經營重心放在了強化盈利模式上，也未做過多拓展。

但談及未來，胡渝明仍有較強信心。在他看來，雲南市場目前僅2000家左右的連鎖便利店，市場有較大空間。之佳便利店又有足夠的資金支撐開店，跑通模式後實現快速擴張不成問題。按其初步規劃，之佳便利店未來十年将在雲南省内開出超過1000家店，其中加盟店占到50%。

轉變用人觀念

今天來看，之佳便利店許多問題的出現與“人”直接相關。

《第三隻眼看零售》了解到，由于出身大賣場，胡渝明此前用人也主要選擇了有這類經驗的員工。“大賣場的工作經驗，使我們的員工有運營意識也有較強的執行力。但大促銷、大陳列等大賣場運營思維很難适應便利店業态。”他說道。

正因如此，過去之佳便利店在促銷，開店指标、成本控制上關注較多。這也導緻了減少門店員工配置控制成本的事情發生。意識到這一問題後，之佳便利店随即在用人上進行了調整。去年，引入健之佳藥店營運副總監趙喬珍擔任之佳便利店總經理。

趙喬珍為之佳便利店帶來了更加注重營運标準和精細化管理的運營模式。開頭提到的看闆管理就是她的手筆。在門店層面，之佳便利也積極推動以店長為核心的管理模式。

目前，之佳便利店的考核以門店為單位，銷售任務會細化分配至店員。店長有權決定促銷活動開展與否、選擇何種商品做促銷。真正将決策權交給了離消費者最近的人。

随之改變的還有員工的薪酬體系。目前，之佳便利店擴大了員工收入中的提成占比。在門店采用全員營銷模式，員工賣出指定促銷商品會獲得提成。據介紹，這一舉措不僅增加了員工收入，還拉動了門店10%的銷售增長。

“得益于激勵機制，現在很多店長會主動聯系附近門店，聯合開展促銷活動。門店在倒逼運營、采購團隊去跟供應商争取資源。”胡渝明說道。

對之佳便利店來說，這一調整有更為重要的意義。一方面，單品的銷售規模增加，讓其有機會與廠商直接對接，實現壓縮中間成本，開發自有品牌的目的。另一方面，門店也能通過為廠商提供和推廣服務獲取服務收入。

據了解，昆藥“小桃氣漱口水”在之佳便利店一次活動的銷量達到了5000-7000瓶。“如果我們沒有門店員工的主動推廣，這類新産品放在貨架上可能一個月隻能賣出1、2瓶。”胡渝明說道。而原本隻能賣出1萬瓶的康師傅某款飲品，之佳便利店一次性賣出了12萬瓶。

也正因如此，之佳便利店可以在毛利空間、産品開發引進上對供應商提出要求，共同做産品規劃。

便利 健康

目前來看，便利與健康正在成為之佳便利店轉型的方向所在。作為健之佳“社區健康服務生态圈”的組成部分，之佳便利店在成立之初就承擔了社區服務的功能。

立足于此，之佳便利店開出了當地首家24小時便利店，填補了消費者在社區與夜間消費的空白。同時，之佳便利店也在提供不同購物方式滿足消費者對便利性的需求。

目前，之佳便利店的O2O業務銷售占比已經達到兩位數。在門店，之佳便利店推行免費送貨上門。據了解，每年免費送貨上門次數已經達到100萬次。

“很多時候拿回去一袋米、一箱啤酒對老年人來說是一件很困難的事情。但是讓他們花兩三塊錢的配送費，他們也大都不願意。所以我們的這一動作就解決了他們的門店，也在一定程度搶占了大賣場的到家生意。”胡渝明說道。

目前，之佳便利店也在引進健之佳的電子貨架佳E購。大米及更多無法在門店直接陳列或長尾商品，消費者可以通過電子貨架訂貨，并選擇門店自提或配送上門。

針對健康的打造則更多體現在商品上。《第三隻眼看零售》觀察到，之佳便利店在門店設置了保健食品專區，銷售相關産品。例如昆中藥推出“小桃氣漱口水”、七丹推出的“七丹潤顔固體飲料”、“薇諾娜面膜”以及“協和維生素E乳”等。

由于有母公司在藥品、健康用品上的資源，之佳便利店在健康賽道發展具備先天優勢。目前，之佳便利店正在陸續引進“大健康”類商品，希望能夠以此實現差異化經營。

為強化品牌與健康的聯系，之佳便利店還會選擇在周末開展社區健康宣導活動。告訴消費者如何選擇、使用商品，為其提供商品的試吃、試用等。

“我們在提高居民健康意識的同時，也在拉動我們的産品銷售。比如，告訴消費者需要多吃粗糧，我們自有品牌的粗糧餅幹銷售就會很好。”胡渝明說道。據了解，這一活動能夠拉動之佳便利店門店單品銷售增長3倍左右。

今年，之佳便利與健之佳藥店會員體系進一步整合，藥店1700萬會員有機會被引流至便利店。這也将為之佳便利店拓展出更加關注健康消費的客群。

“我們在便利店上已經摸索十幾年了，現在需要往之佳便利更具優勢且其他人無法模仿的健康上走了。事實上，我們的核心價值就在于提供健康、便捷的消費服務。未來也希望打造出之佳便利店等于便利、健康的品牌概念。”胡渝明告訴《第三隻眼看零售》。【完】

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