每個行業對大客戶的定義不同，一般都是指為業績貢獻大的客戶。但大客戶銷售概念産生于B2B或B2G企業級産品銷售過程中，是指企業為某個集團大客戶提供的特别銷售服務。此項服務的特點是單筆金額大、決策複雜，周期一般較長。

　　作為大客戶銷售經理，您向一個單位銷售産品/服務方案時，往往面對的是不同部門，不同角色(決策層、管理層、使用層)的聯系人，他們可能對企業擁有不同的态度：支持、反對、中立、倡導、死敵等。大客戶銷售怎麼做?以下5個基本步驟，教您如何做大客戶銷售！

　　碰運氣式的拜訪絕對不适合大客戶銷售。

　　作為大客戶銷售經理，拜訪客戶之前一定要做充足的準備，在CRM客戶管理系統中整理客戶及各聯系人的信息，規劃拜訪的目的：

• 　　以關系維護為目的
• 　　以檢查采購進度為目标
• 　　以挖掘需求為目的
• 　　以溝通解決方案為目的
• 　　以簽單為目的

　　不同的目的決定了拜訪對象、準備材料和說辭等。

　　當拜訪對象跟您訴說了産品需求後，您需要判斷這是否是真實需求。

　　通常，對接人會站在自己的崗位角色上提出要求，要判斷是個人需求、部門需求還是企業需求，以決策者關注的需求為最高級别。

　　需求的挖掘通過提問方式進行，如下圖提問漏鬥圖，作為大客戶銷售需要提前準備各類符合行業、産品和場景的問題，優秀的大客戶銷售經理除了應變能力，更多是背後準備工作的積累。

　　在挖掘、整理、分析客戶需求之後，您需要提出具體的解決方案，在大客戶銷售中這往往是團隊工作。

　　如在八駿CRM中就有銷售鐵三角，銷售人員提出客戶需求後，由技術部門制定對應方案，商務部門協同方案展示等。

　　當您向向客戶展示您的方案時，需要清楚的展現方案特征、優點、能為客戶/對接人帶來的好處、有什麼案例或證據證明。

　　這個過程中需要注意：

　　1)不要過分強調産品配置，尤其是複雜的産品方案，這會讓客戶的注意力越走越遠;

　　2)收益的講解需要看人，切記不同部門、不同角色的需求不同，針對性地講解方案的收益才有效果。

　　所有的拜訪在結束前要拉回拜訪目的地，獲得對應的承諾，以便下一次地跟進。

　　如果您以維護客情為目的，邀約下次拜訪可能就是您能獲得的最佳承諾;如果您的拜訪目的是确認需求，獲得需求确認的承諾是最佳的結果。

• 　　試探法：要不我先贈送您一個月的使用期?您先用看看?
• 　　霸王硬上弓法：這樣好了，我馬上安排我們的技術人員今天下午為您服務
• 　　選擇法：您是想要購買A套餐還是B套餐呢?
• 　　引誘法：您現在采購，還可以得到我們的限時優惠……

　　将每一次拜訪的情況記錄于CRM系統中，收集客戶的需求、痛點、在用競品情況等，對于大客戶銷售而言是非常重要的。建立完善的客戶檔案，共享于企業内部，獲得跨部門的支持對大客戶銷售經理而言絕對能提高客戶轉化率。

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