過去一年來，關于共享單車的故事，前半部分是如何野蠻生長。直到摩拜和ofo成了行業巨頭，留給其他共享單車公司的劇情大概是，會不會死掉，如何死掉，還能否死裡求生。

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文 / 楊璐 實習生肖舒妍

編輯 / 楚明

當共享單車終于用完了七種色彩，像蝗蟲一樣席卷街頭的時候，業界的一些人提起它，總是圍繞着“死”字。

“把後面想做共享單車的人全部幹死掉了。前天倒閉一家，昨天又倒閉一家。”在不久前的一次行業峰會上， ofo的投資人羅斌放出狠話。

摩拜的投資人胡正偉也不避諱“死”字。他的論調也是，“運營效率差的，該死的就讓它死吧”。

摩拜、ofo成為共享單車的行業巨頭。 圖 / CFP

過去一年來，關于共享單車的故事，前半部分是如何野蠻生長。直到摩拜和ofo成了行業巨頭，共同瓜分着九成以上的市場份額後，留給其他共享單車公司的劇情大概是，會不會死掉，如何死掉，還能否死裡求生。

透過跟死有關的情節，能看到這場商戰最殘酷的一面。

死裡逃生

“如果可以重來一次的話，買肯定更好。”說完這句話，騎呗單車總裁呂城江笑了起來。

此時，呂城江能笑得出來，因為他是最早從“百車大戰”裡死裡逃生的人，或者叫撤退者。

做共享單車，用呂城江的話來說，騎呗是“起了個大早，趕了個晚集”。早在2015年10月，騎呗就瞄準了自行車。今年過完年，融資上億的騎呗單車放棄在共享單車拼殺，轉而與ofo合作。

呂城江有過風光的時候。上百個投資人搶着找上門來，在門口排着隊等着見他。“我們的産品還沒出來，投資人就敲定了。”呂城江說，單車投放市場前，騎呗就已完成Pre-A輪融資，估值數億元。

騎呗單車 圖 / 來源網絡

去年11月3日，薄荷綠的騎呗單車在杭州亮相，但很快遇到了問題。騎呗用的是具備定位功能和發電功能的智能鎖，但智能鎖不穩定，研發團隊隻好反複調試，以至于投放量不得不降了下來。

在唯快不破的互聯網戰争裡，沒踩準點幾乎是緻命的。騎呗本來與深圳一家銀行基本談成了A輪融資，就在即将簽署協議時，摩拜、ofo、小藍和小鳴突然在深圳瘋狂鋪車。這意味着，騎呗在市場的布局上慢了一步。這家銀行一下就慌了，融資自然也就黃了。

一步慢，步步慢。呂城江清醒地認識到，騎呗已再無在全國範圍内追趕ofo、摩拜的可能性，決定放棄共享單車市場，不再投入車輛。

他算了筆賬，在杭州、合肥兩個城市分别投放的4萬多輛單車，加上人工費用，騎呗單車的項目大約虧了2000萬元左右。

事後複盤，呂城江發現，騎呗一開始選擇智能鎖的戰略是失誤的。起初他認為ofo的機械鎖模式不靠譜——沒有定位，丢失率高，訂單量肯定低。回過頭來看，他才意識到，“ofo的模式反而是低客單價的單車投入、短回報的模型”。

但世上從來沒有後悔藥。

有意味的是，江山相對穩固後的ofo也開始轉型，從機械鎖漸漸轉為智能鎖。騎呗從中看到一線生機，找到了正在轉型中的ofo，為其獨家提供定制版的智能共享單車，成了ofo鍊條中的一環。

ofo單車的新型智能鎖。 圖 / CFP

對呂城江來說，做出這個決定并不容易。“我們極度看好單車領域，是行業裡最早做共享單車的公司之一，很多人都是後面跟風來做的。而且我們也已經差不多做了1年的時間，一下子要轉型其實是比較痛苦的。”

但在死之前趁早逃生，對騎呗來說，是近乎無奈卻又最為正确的方式。

向死而生

與騎呗在同一時期入局的小藍單車和哈羅單車仍然在浴血奮戰。他們不甘心被巨頭“清場”，試圖向死而生。

面對巨頭，哈羅單車從一開始就選擇了繞行。與其他紮堆争奪一線城市的共享單車不同，哈羅單車走的是二三線市場策略，試圖“農村包圍城市”。

但從投放第一批車輛開始，哈羅單車就躲不開巨頭。因為外觀與app的設計使用與摩拜都有着驚人的雷同，運營兩天後，哈羅單車的後台就收到了一個反饋——一輛單車從蘇州被運到了某巨頭單車的上海辦公室旁。

談起這件事，哈羅單車COO韓美一笑而過，“我們報警了，但是沒去處理，大家彼此給點面子”。

哈羅單車 圖 / 來源網絡

對哈羅單車而言，這條通向中小城市的道路并不好走。進軍第一城蘇州後，哈羅單車很快被城管收繳了。

第一城就铩羽而歸，哈羅單車開始意識到政府關系的重要性。韓美稱，哈羅單車現在已經成了“最受政府歡迎的公司”，受地方政府邀請進入了甯波、福州等近10個城市。

在韓美眼裡，哈羅單車現階段在共享單車企業裡可以排前三名。她還特意強調，“是前三，不是第三”。

她把這個成績歸結為哈羅單車的戰略。“我們拿的牌不是特别好，一線有共享單車了，沒有必要擠到一線去。二三線城市非常好，那時候同行沒有這個眼光，他們都覺得一線很好。其實很多地方渴望有共享單車。”

“二三線城市不會是主戰場。”小藍單車副總裁胡宇沸直言不諱地反駁了韓美的觀點。

小藍單車曾觀察過二三線城市，得出的結論是“用戶量不足，綜合數據表現欠佳”。從入局開始，小藍單車就選擇了一線城市，與摩拜、ofo直面競争。

小藍單車 圖 / 來源網絡

這家曾經主打高端運動自行車的公司之所以切入共享單車市場，“是因為摩拜、ofo的車還不夠好騎”。

無論是資本還是市場規模，小藍單車都不占優勢。但他們認為 “先赢不算赢”，就從單車本身切入，試圖用最好的産品來吸引用戶。小藍推出了全球第一款變速的共享單車，成本高達2000元一輛。

目前，小藍單車在多個場合自稱行業第三。

這個說法遭到了韓美的反對，“明顯不是一個量級的”。哈羅單車與小藍單車在南京有着正面競争，“南京幾十萬輛共享單車，我們投了十幾萬輛，你說小藍萬把輛怎麼搞？”

韓美直擊要害：小藍的戰略是以好騎、變速等車身體驗來吸引用戶，但在有限的資金裡，高昂的成本直接意味着鋪車速度和密度的下降。

“他們一開始就沒有想清楚，用戶要什麼？就是要方便，要觸手可及的單車。”韓美評價競争對手，“用戶體驗不僅僅是好騎。雖然好騎，但是你沒車，你根本就不知道它好騎。”

步步緊逼

面對不屈不撓的中小玩家，摩拜和ofo這兩個巨頭坐不住了，想拿“價格戰”逼死對手。

為了在這輪大戰中不掉隊，小藍單車隻能咬牙跟進免費騎行，保住市場份額，以免被提前趕下賽道。

在“決戰紫禁之巅”的背景牌下，不按常理出牌的小藍單車還推出半年免費騎行卡。小藍單車副總裁胡宇沸含沙射影地說：“就是要用‘免費’徹底洗掉産品差的公司，來一輪免費，有些公司的單車就會少很多，到最後‘免費’隻是3個玩家玩得起的遊戲。”

很快，哈羅單車面臨着與小藍同樣的境遇。哈羅單車進駐的二三線城市也都有了兩大巨頭的足迹，價格戰随之興起。

韓美聲稱：“價格戰對我們的影響非常小。其實各家都不希望免費，免費肯定是初級打法。我們有自己的節奏和打法。”即便如此，免費模式和充返活動，哈羅單車一個也沒有落下。

無論是價格戰還是搶市場，要打赢這場仗，沒錢不行。

早在4月，小藍單車CEO李剛在接受媒體采訪時說，即将公布B輪超過1億美元的融資。但截至發稿，這輪融資仍未公布。

在一場活動上，小藍單車負責融資的創始人陳懷遠承認，摩拜和ofo都在融資，小藍單車的壓力也很大，市場上的錢并沒有那麼多。

小藍單車想自我造血，對外宣布将在自行車上加裝一塊7.9寸的智能中控屏幕，打造精準廣告平台。用小藍單車CEO李剛的話說，“他們居安不思危，我們就要窮則思變”。

哈羅單車則在近日宣布了一輪融資。但從天使輪開始，這家公司就從未披露融資金額。

韓美承認，哈羅單車拿到的資本不如摩拜和ofo多，但“資金的使用效率很高”。她舉例說，“我們出來都住100多塊錢的快捷酒店。開拓前期幾個城市時，晚上我們基本都睡在車上，因為一天也就睡兩三個小時，你幹嘛要去開酒店，你在車上眯一會兒不就行了嘛？我們也不會是一人一崗，都是一人多崗”。

就在市場打得火熱的時候，短短十天裡，先後有單車公司宣布倒閉。一家是悟空單車，另一家叫3Vbike，都運營不過半年時間。資金的匮乏讓悟空單車 “捉襟見肘”，而3Vbike的倒閉則是因為丢車。

已經倒閉的悟空單車。圖 / 來源網絡

前赴後繼

有玩家接連死亡的噩耗，沒有牽絆新玩家邁入的腳步。

七彩單車CEO羅海元顯得毫不懼怕巨頭：“我們七彩現在就是坐山觀虎鬥，摩拜、ofo使勁鬥，鬥來鬥去兩敗俱傷，我們這些排在第二陣營的公司就可以趁勢而上。”

搭配七種顔色和夜光車輪的七彩單車成為共享單車的顔色終結者。“早有早的好處，晚有晚的好處。我覺得不晚，共享單車再有3年都做不完。”坐在擁擠的辦公室裡，羅海元看起來信心滿滿。

七彩單車 圖 / CFP

38歲的羅海元在保險行業積累到第一桶金後，2015年轉到了大熱的影視行業，成了一名制片人。在給全國7000多家影院經理寄送手寫排片信後，他所投資的電影仍然處于虧損狀态。眼見共享單車成了風口，他又一次闖入。

羅海元分析道，中國14億人口，有10億人都有騎車的需求。如果按照20個人一輛單車來計算，中國市場需要5000萬輛單車。

“現在全國這麼多家公司才投了1000多萬輛。真正規模化運作的、在超過10個城市布局單車的公司，在中國不超過10家。”他把這一趨勢告知投資人，很快就拿到了朋友的1000萬元天使輪投資。

目前，七彩單車已經在北上廣深甯投放。問及投放總量，羅海元說，他并不清楚，“我隻負責辦公室的一些行政決策”。

他記得，“每台單車有8.7個用戶”。根據七彩單車北京地區發給他的數據，今日用戶609，啟動次數5306次。羅海元點開計算器，用啟動次數除以今日用戶，得到了8.7這個數字，“我不知道這樣算對不對”。

在羅海元的計劃裡，到今年年底，七彩單車在北上廣深甯每個城市都要投放10萬輛單車。盡管這幾個城市的共享單車保有量已經接近飽和，但羅海元還是選擇殺入這片紅海。

量産是一個問題。七彩單車采取了7種顔色，工序是普通單車的7倍。“比如ofo小黃車，進烤漆房一下就出來了，直接就組裝了。我們就來回弄7下，人工費增加了7倍，所以我們每台車成本850塊。”他說，很多工廠達不到七彩單車的要求。

目前，七彩單車合作的工廠每天産能在1500台到2000台之間。算下來，一個月的産能也隻有五六萬台，遠不及ofo一天的産能。“我們天天催，但是做不出來。”羅海元有些着急，四處尋找自行車廠商合作。

羅海元坦承：“我們沒有想做第一，我們的目标就是未來有可能進入前三強。”

要進入前三強，資本至關重要。在七彩單車的第一場發布會上，羅海元稱七彩單車的A輪融資正在談，有意向的投資是2.5億元。

一個多月後，A輪融資的金額縮水成了1.7億元。羅海元解釋說，參與A輪融資的投資方不是純粹的創投、VC等資本市場的玩家，都是他的朋友，“有做房地産的，金融的，汽車的，都是圈子裡的人進行的一個資本運作”。

談起巨頭的價格戰時，羅海元有些生氣：“一個公司通過燒錢去占領市場，我覺得不是明智的。這是一個巨大的賭博，所有人都把财産放在一艘巨大的船上，從來沒考慮這艘船什麼時候會沉沒。”

這句話似乎适用于任何一家共享單車公司。

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