作者 | asworld

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

近兩年維保車主明顯有年輕化的趨勢，80後、90後已成中國汽車消費的主力軍。據F6數據統計，80後、90後維保車主占比不斷提升，到2020年，占比達到57%。

消費環境在變，消費人群在變，策略層面也要應時而變。面對年輕化，汽修門店該如何去擁抱新趨勢？

桂林天成車業成立于1995年，已有近30年的曆史，目前在桂林有9家門店。雖然它是個十足的老牌連鎖，但在當地卻很受年輕人的歡迎，這跟桂林天成車業的總經理經緯對于人車生活的經營有着很大的關系。

經緯是個修二代，也是一位90後，他用自己的一套新玩法，帶領着桂林天成走向一條通往未來的路，而他的做法也對汽修店有很大的借鑒意義。

日前，《汽車服務世界》與經緯進行了一次深度的對話，以下是《對話掌門人》欄目，《汽車服務世界》與經緯的對話：

一、客群年輕化

《汽車服務世界》：您先介紹下桂林天成車業的發展曆程以及經營現狀。

經緯：我們公司已有27年曆史，目前在桂林有6家汽服門店，2家4S店以及1家名車城市展廳，這些都是我爸帶領大家一步步做出來的。

我爸之前是做旅遊出身，當時桂林旅遊業比較發達，有很多大巴車相關的業務。我爸就給旅遊車洗車，然後一步步做成了修理廠，随着客戶越來越多，我們便開始做成一站式維修廠，最後做到了6家。

目前我覺得在桂林一站式門店相對比較飽和，所以下一步打算把社區店做起來。

《汽車服務世界》：您除了是位90後老闆，還是位修二代，有很多人不願意接班，您為什麼願意？

經緯：我今年28歲，公司27歲，就比公司大一歲。我不太了解其他長輩的小孩大概多少歲開始參加門店會議，我是很小的時候就開始參加。公司的周例會，隻要有時間我都會參加。

那時候我爸跟我說，要是公司有個厲害點的财務就好了，所以我大學就去學了這個專業，在潛移默化中去做了自己的職業規劃，後來，我也發現公司真的很需要我。

另外男孩子天生就比較喜歡車吧，我爸也從小把我當公司掌門人去培養，所以就成功接班了。

《汽車服務世界》：接班以後對經營做了哪些改變？

經緯：最大的改變應該是客戶群體的改變吧。

我記得五六年前，桂林有個新區逐漸變得蕭條，所以那家店的客戶也逐漸稀少。為此，我帶着所有的人去了那邊，當時的想法就是，要把門店的客戶年齡結構往下調，年輕人在哪裡，我就在哪裡。因為我自己也是年輕人，所以我要融入年輕人的市場中去。

《汽車服務世界》：客群年輕化主要通過什麼方式去實現？

經緯：主要是通過車友會。我是一個很會玩的汽車行業人，所以會通過玩将客戶深度粘合起來，而最好的方式便是車友會。

《汽車服務世界》：您是在什麼契機下發現車友會可以運作？

經緯：第一個契機是特斯拉的車友會，我本身就是特斯拉的車主，特斯拉還在上藍牌的時候我就買了。但是當時特斯拉的服務完全跟不上，身邊的很多車主遇到問題也沒辦法解決。那怎麼辦？我們就組建了一個車友群，大家有問題可以在群裡找我，這也是我們的第一個車友群。

第二個契機是疫情，之前疫情期間大家都在家憋瘋了，疫情後又不能出遠門，于是短途遊玩成了剛需，而短途遊玩用的最多的就是私家車。既然私家車用車需求旺盛，那汽服門店是不是可以成為這種玩法的主導者？于是我就把車友會的服務做起來了。

《汽車服務世界》：這兩年疫情沖擊很大，您經營車友會所帶來的收益有沒有增長？

經緯：有一定增長。而且我們好幾個店的業績記錄翻看下來，幾乎都是車友會的車來做項目。雖然汽車後市場确實受到疫情很大的沖擊，但是它也加速把老一代的死客戶群給篩掉了。

另外我想補充一點，汽服行業既不屬于夕陽行業也不屬于朝陽行業，但是有些項目确實需要取舍。對于大勢所趨會下滑的業務，當斷則斷。

二、“玩”出車友會

《汽車服務世界》：車友會的運營是怎麼做的？

經緯：做車友會沒有那麼複雜，我們都是把車友會當作買菜群、團購群這樣的社群來做。在群裡你要成為最受歡迎的成員之一，要玩的開，這樣才能得到車友的信任。

車友會的活動内容都是以玩為主，這個客戶群缺什麼，我們就去做什麼。我們會根據不同的節日來做不同的活動，比如兒童節、父親節、植樹節等。我們以前還會做一些大型的活動，但是大型活動不可能經常做，所以現在是将“大”改為“多”。

我們之前還跟零公裡做過漂移賽，參加的人蠻多，幾場活動下來，我們就獲得了很多車友的聯系方式。另外有些公司的年會活動，我們會做贊助，然後通過這些方式來獲得相應的車友。

還有車庫音樂節、新能源車試駕會、飛盤、橄榄球……各種市場上熱門的活動，我都有參加。之前都是我自己去，後來是帶着車友，最後他們會自費一起去玩。我一個星期中，晚上除了開會那天，其他時間都在做車友會的活動，完完全全就是把車友會與生活結合在一起了。

另外在玩的時候，一定要把照片拍好。我們公司也請了攝影師，因為我希望我做的任何一件事都有可傳播性。

除了車友會，我還有很多群，我都是把做車友會的方式用在這些群裡。

《汽車服務世界》：您剛才分享的那些活動都需要去策劃、運營，跟我們修車所需要的能力不一樣，這些新能力如何去做？

經緯：這完全就是一個跨界的理念，我們核心的理念是把門店生意做好，想把汽車服務的宗旨貫徹下來。做活動、攝影剪輯我們都是找專業的人做，我們做好自己的部分就行。而且我們組織裡厲害的人很多，各種各樣的頂尖人才都有，他的資源你要用上。

最主要的是他們缺什麼就去做什麼，你要學會去挖掘他們的需求。例如有些缺運動的群體，你可以玩飛盤這樣的活動，不管男孩女生都能一起玩。還有些是，有些車主想帶小朋友去玩，但是自己沒時間組織，你就可以去組織。

《汽車服務世界》：您拍的視頻很好看，感覺很專業，怎麼做的？

經緯：我們本來就是做貼膜業務的，所以我們剛開始找攝影團隊的時候，就想着他能美化項目。特别像做改色膜，我們完工後，員工會把照片和視頻作為禮物送給車主。

另外我們平常出去玩，也會讓攝影師拍下來。而且活動中你會發現，攝影愛好者還蠻多的，有些車主比我們攝影師拍的還好，我們很多内容都是車主自己拍下來剪的。

《汽車服務世界》：最開始的時候，車友會的資源是怎麼找的？

經緯：首先做品牌的對接。剛才也提過了，我們最開始做車友會就是通過特斯拉。其實特斯拉走通了，其他品牌也會覺得你有價值，就會找上你。

第二、提供場地。疫情後，桂林出現了很多露營活動，并且非常火。而且桂林有很多野外場地，我探好路以後，覺得沒問題就可以搞。而且我很喜歡露營這個群體，因為他們會定期來玩，而且也有一定的推廣能力。

第三、跟行業對接。我們現在一直在做非汽車行業的活動，還有律所跟我們合作，我們出客戶，别人出服務。要用好客戶，尋找志同道合之人。我們雖然表面做了很多跟公司業務無關的事情，但是實際上我們的客戶粘度還是挺高的，而且活躍用戶也比較多。

三、汽服人，就要賺汽服的錢

《汽車服務世界》：擁有這麼多資源後，您是如何變現的？

經緯：我覺得變現的核心理念就是以服務為主，然後把傳播做好。就像我們會找攝影師将我們的施工項目拍好，拍好後它就具備可傳播性。另外車友會以及我們組織活動的各個群體，都是我們最好的銷售。

首先你要想清楚，你要賺什麼錢，哪些産品賺錢，不能掙錢的項目有哪些？另外，各個社群的活動網點就在我們公司，大家都會把車放在那，車主會産生一種攀比心理。而且一台車改了色、做了隐形車衣，他也不好意思說不是在我們公司做的。另外大家也會互相介紹，将别人介紹給我們。

另外，在玩的過程中，客戶也會為我們做銷售，我們提供的場地也是一種銷售的契機。因為我們有拍攝服務，拍好的照片、視頻車友發出去以後，會有人咨詢他們，也為我們帶來了客戶。

《汽車服務世界》：關于變現的方法，你能具體舉幾個例子嗎？

經緯：比如在車友會群裡，當有人問知道哪裡可以貼改色膜的時候，我不回答他。但是會有群友把他做過的改色膜照片發群裡，然後告訴那個人可以找我貼。

另外，在平常出去玩的時候，大家都屬于一個陌生的狀态，這時候我們會主動發起聊天，聊與車相關的話題。就是在跟他們聊的過程中，我們會把我們的服務理念傳輸出去，然後告訴他們針對車友會我們會有哪些福利。

《汽車服務世界》：您目前變現的方式是通過汽車服務，未來會考慮其他變現模式嗎？

經緯：首先我們還是要清楚，我們是汽服人，那麼就要賺汽服的錢。雖然在做活動的時候，确實發現很多賺錢的機會，但是我們的精力有限，還是先把汽服這件事做好。

四、服務做好，錢自然會來

《汽車服務世界》：你現在運營的客戶群體很廣，各行各業都有，這種社群要怎麼去深度運營？

經緯：我們會更進一步的挖掘客戶需求。客戶需求是什麼呢？就是他們需要的點。你不要跟露營達人去露營，運動達人去運動，要看他們缺什麼，把标簽打好，然後做進一步的開發，這些我都在汽服的EMBA班學過。

比如，理想的車友會是新勢力品牌，他們的需求點是新能源車的試駕。然後我們會去跟這些品牌合作，組織試駕活動，然後把自己的客戶群擴大。

《汽車服務世界》：桂林天成車業未來的規劃是什麼？

經緯：我們的理念是服務要深化。現在有很多做專的門店以及社區店，但是我覺得很多服務不用專門設置店面的。我的想法是未來會把各個區域的社區服務店以小店的形式做增加。

我爸創業的時候，都是被客戶倒逼着去開新店的，隻有客戶數量足夠多，我們才會進行門店數量的增加，一切出發點都是要把客戶服務好。另外，我們現在就是要把服務做深，然後進行複制，最後做寬。未來我希望不管是年輕化的市場，還是高端市場，我們都能拿下來。

《汽車服務世界》：您有什麼建議給我們同行？

經緯：雖然說現在市場很差，但是我們還是要在自己的城市裡成為一個獲客小能手。市場差并不代表所有的生意都不好做，畢竟有人買車就有人保養，要想辦法讓他們願意在我們這花錢。

還有，雖然我們很想賺錢，但是我們的吃相要好看，不要急于掙錢，把服務做好了，錢自然會來。

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