整理/安德魯

買量遊戲就是号稱VIP免費送、活動滿天飛、一步接一步，玩家不知道自己在哪兒的那種遊戲嗎？這種遊戲真的會有人願意付費嗎？

在陳夏璘看來，這些都是對買量遊戲的誤解。

陳夏璘曾擔任《永恒紀元》手遊、《大天使之劍》頁遊和《大天使之劍 H5》的制作人，現任易娛網絡制作人、三七互娛高級顧問。昨天北京國際遊戲創新大會（BIGC）的三七互娛專場上，在買量領域連續成功的他分享了自己的設計理念。

原标題為《買量遊戲，你真的懂嗎？——買量圈連續成功人士眼中的買量設計》

以下為葡萄君整理的演講内容，略有删節。

大家好！我們大會的主題是“創新”，所以今天跟大家分享的内容，是“買量遊戲和創新到底是怎樣的關系”“如何在創新的大環境下做買量遊戲”。

開場的時候我先問一下，大家認為的買量是什麼？

我知道，蠻多北方廠商都在研究買量市場，大家都在說買量市場怎麼做，甚至有些廠商不隻是在研究，而是直接在廣州、深圳開了買量的分部來做買量市場。那到底買量市場是什麼呢？

你們認為的買量市場可能是這樣的：号稱VIP免費送、活動滿天飛，無腦做任務，一步接一步，玩家不知道自己是誰、叫什麼、在哪兒，就一直點擊下一步，甚至是無腦的養成堆滿屏幕。但這真的是買量遊戲嗎？或者說這種買量遊戲能夠成功嗎？

先回答幾個問題，這幾個問題我覺得都很幼稚、很白癡。

第一，上面的遊戲你不喜歡玩、我不喜歡玩、玩家也不喜歡玩。玩家的錢是大風刮來的嗎？這種遊戲玩家會付費嗎？你放一個圖标在那邊，開一個活動在那邊，用戶真的會進坑嗎？

這個答案顯而易見，不行。那為什麼大家還拼命的往這個坑裡掉，拿着投資人的錢做遊戲，一個接一個的死，我也覺得很神奇。還有很多人認為這就是買量遊戲。我今天來就是解答這個問題。

第二，經常有人說調數據——某某制作人、某某運營調數據很厲害。甚至會聽到一種說法：第三天收費掉了、DAU掉了，怎麼辦？後邊内容不夠，那就補内容、調數據、加活動。

你花了一年時間，做的遊戲隻夠玩三天，指望後面花三天開發的内容能夠撐第四、第五、第六天嗎？這顯然也是不行的。人們眼中的買量遊戲，在買量市場能賺錢的遊戲真的長這樣嗎？顯然，表象背後其實是有一些東西支撐着買量遊戲長期做下去的。

三七互娛之前上了一個叫《精靈盛典：黎明》的遊戲，有人直接照抄，連數值都照搬，一個坐騎生命472一點不少，一把神兵加131攻擊力他就加131攻擊力，直接照搬。所有功能、UI，也全部都照搬。這個抄的夠直接，遊戲現在也挂了，據說測試數據完全不行，随便抄一個遊戲就能成功嗎？顯然是不行的。

再來看一個反面中的反面，人們眼中的《傳奇》是“很破”的遊戲。但是你們看一下這個很破的市場，這個市場很賺錢大家也都知道。那這個市場怎麼賺錢的？真的很破的遊戲，用戶會花錢嗎？顯然也不是的。

比起你前面看到的圖标滿天飛的市場，《傳奇》這個市場在很多地方已經走在了前面。如果今天講初心的主題，我反倒是很佩服做這些遊戲的人，因為他們沒有空間去狠挖美術，或是堆次世代表現。這幫做《傳奇》的人就隻能是往創新方面發展，在有限的資源下想如何做出更好的東西，所以你們眼中的“破傳奇”它真的破嗎？

比如這是前幾年一款傳奇like遊戲，名字叫《滅神》，人家沒有打《傳奇》這個IP，但是實際比傳奇還傳奇。當年火得一塌糊塗，我同期做的項目數據都比它差很多，它主打單職業玩法。所謂的單職業并不是一個職業，是《傳奇》所有的技能都可以放在身上。

這個遊戲有三個非常大的創新點。

第一，所有的技能一個角色就可以學。

第二，整個遊戲循環都已經精簡到了極緻。打boss、升級、穿裝備這是最小的循環，整個遊戲自始至終都是圍繞着最小的循環，而不是動不動開一個神兵，開一個副本。不像直到現在還在學《魔獸世界》這一套體系的所謂的大廠産品，動不動就組隊下副本，沒有。人家其實把循環縮得很精簡，就抓住最精華的部分給玩家玩。

第三，把跨服這件事直接融入遊戲的世界觀。這個遊戲我很佩服，雖然它是你們眼中的“破傳奇”。

第二個破傳奇，就是渣渣輝這個。這項目不止破，還low，但是據說人家總流水已經不止100個億了——所以，你認為他們遊戲，玩家的錢都是大風刮來的嗎？顯然不是。

這個項目，天天打着回收元寶的說法罵别人是假傳奇——這個我們隻能認啊，因為人家确實回收的就是充值貨币。不像某某大廠，至今還在玩當年史玉柱那套綁定元寶。這個宏觀經濟的創新是很難做的，甚至是市面上從來沒有的。

還有我們自己做的遊戲，也是你們眼中“破XX”的。我個人完全沒有玩過《傳奇》，所以也做不出什麼真傳奇，我們玩的是什麼呢？直接就上陣五個角色，我覺得這完全是卡牌遊戲的做法——上陣五個角色自由搭配，你要上五個戰士，還是兩個戰士 三個法師都可以。其實都是卡牌那一套搭配的系統。和你們想象中的完全不一樣，隻不過畫面還是那種畫面。

我們不能隻拿畫面來判斷一個遊戲到底是否創新，或者我們不能把創新堆在“我有很牛的美術”，“我有很牛的引擎”上。或者說我是一個很創新的項目，我命追美術，不是的。你們眼中的破傳奇一點都不破，而且在悄悄賺着錢。當然我覺得他們也是被逼到這個份上了，所以不得不在其他方面創新。

那買量遊戲和創新真的完全沒有聯系嗎？不是的。我們看一下Key是什麼？為什麼這幾年做ARPG的遊戲幾乎全挂了，廣州聽得到的項目幾乎全挂了，包括外地在做的、在學的基本上也都挂了，為什麼？

這幾年能夠活下來的項目是什麼？前幾年成了一款遊戲叫《放置奇兵》，這幾年大家都在抄《放置奇兵》，而且幾乎都成了——為什麼抄放置卡牌的項目能成，抄《永恒紀元》的項目全挂了？這是很微妙的東西，中間還是有一些門道的，所以抄東西有風險。

繼續回答剛才的問題，為什麼你們的遊戲老調不好？很簡單，我剛剛舉例了，你們花一年時間做的東西，指望後面加幾天的功能，就能調好數據，這不可能，不現實。

為什麼周期老是不行？

都沒有合适的框架怎麼能行——那什麼是框架？遊戲裡面有很多功能，可能有組隊、副本、養成，但是功能之間怎麼拟合？這個東西非常好玩，拿足球來舉例子，踢442的陣型還是踢343的陣型，這是完全不一樣的。不能上來就說10個人都踢前鋒，你們認為的開圖标的遊戲，我認為就是10個前鋒，所有的功能都是想賺錢。10個前鋒上去你們覺得這場足球能赢嗎？不能赢。

所以一個優秀的買量遊戲首先得有框架。框架怎麼用？就像一個很知名的教練，他用的442和我們用的442都不一樣，在442裡怎麼樣組織這個訣竅？怎麼設計每個跑位，設計每個功能之間的聯動，這個事情就是框架。

框架之後是入口問題。

什麼是用戶品類？很多做市場、做媒體的都知道，修仙是一個用戶品類、魔幻是一個用戶品類。但是大品類裡有很多分支，比如說做修仙，有國風的、有二次元的，還寫實的和Q版的。

那找了一個框架做遊戲的人通常會幹嘛呢？他們經常會去做各種測試，測素材到底吸不吸量，所謂吸量的素材要麼是量很大，要麼是很便宜。因為對研發來說一個LTV提高10%、20%是一件非常難的事情。但是我把A降下來，比如安卓一個A是80，我要是找到十幾塊錢一個的A，成功率就提高了3倍、4倍。

所以現在别人來找我們聊項目的時候，經常會說我這個項目是A B，什麼叫A B？A就是要有一個特别牛的框架，接下來要找到一個特别好的品類，一個A很便宜，而且量大。那這就具備了成功的資本。如果連A B都沒發現，目标用戶、框架是什麼東西都不知道，那這項目要不就是牛逼到不行的創新項目，要不就是還沒入行的門外漢。

所以這裡也勸勸門外漢，先學會做A B，别一上來就學《魔獸世界》做組隊、下副本、大社交、無縫地圖之類的。技術隻是成功的手段之一，前提是要先弄懂别人真正的内核是什麼。

怎麼拓量？剛才說A B隻是掌握成功的開場，接下來講怎麼拓量。

這算是題外話。比如《精靈盛典：黎明》，我可以打暗黑類的用戶，暗黑類的用戶打完之後能不能打韓風魔幻類的用戶，比如《天堂》《永恒紀元》的玩家？這就是所謂的“從我的細分品類能不能吃到更多細分品類”——比如做一個修仙能不能吃掉國風和二次元的，能不能吃掉Q版的修仙用戶？單品類進的量是有限的。所以要拓不同的品類，你吃的品類越多，導入量就越大，流水自然越高。

剛剛講了所謂成功的一半，另一半是什麼？剛才解決的是入口問題，你有一個很漂亮的框架，有一個非常好的、比較貼合市場的切入點，接下來是什麼？接下來就是遊戲性。

前面的是決定遊戲生死，但是遊戲性決定了這個遊戲到底能夠走多遠。不是說做到前面幾點A B真的一定能成功，它隻是不會讓你在立項的時候挂而已。遊戲性這個事情就比較複雜，我覺得我掌握的就是冰山一角，所以跟大家分享三點，我覺得做遊戲當中最重要的三點。我隻講擅長的，集中在RPG領域。

第一，什麼叫做玩得明白？

大家經常會聽到有玩家說這個遊戲玩不明白。玩不明白幹嘛？關掉、删遊戲。

所以我們做遊戲第一點是讓玩家玩得明白，那什麼叫玩得明白？抽象點說要利用玩家固有的認知——我認為一個球是圓形的，球就必須是圓形的；我認為球會滾，球就得會滾。一個球是方形的不會滾，這就是玩不明白。

很多時候說遊戲是第九藝術，但它也源于現實，你要利用玩家固有認知來做。而不是說做創新做得莫名其妙的。

玩得明白要符合玩家的認知、心理預期。我們看到廣告，說接到了傳說任務，這時候心理預期是什麼？傳說任務的獎勵要特别好。所以廣告下一秒就是高品質的恐龍蛋，這樣一條廣告轉化率一定非常高，因為它完全符合用戶預期。

第二，什麼是目标？

我經常會跟團隊講什麼是目标，目标做不好，就成了畫餅。因為牽引玩家向前走的就是目标，對遊戲來說也很重要。

我把目标總結為三個要素：

首先要讓玩家get到，要讓玩家認可。比如今天聽完這場會之後可以飽餐一頓，這是目标嗎？對大部分人來說這不是目标，因為飽餐一頓對我們來說根本沒有什麼。所以這個目标雖然get到了，但是我不認可。我不會把堅持聽完今天這場會當做是目标去完成。

但假如說你今天聽完這場會，蛋總會幫你們解決項目的問題，那必須得聽完，我去你們公司幫你們調調項目還是比較好的，這個目标就很成立。所以說第一點目标要讓别人認可。

回到剛才的“什麼叫玩得明白”，或者說什麼是讓别人認可，這要滿足别人的心理預期。這些是環環相扣的；單有目标沒有用，很容易變成畫餅。

其次目标要有實現途徑，比如我剛才說幫你們調個項目，這個目标很好。大家都很認可，但要等到50年後，拿這個時間不行。

我經常會問一款遊戲你有目标嗎？有，目标就是升到幾級可以幹什麼，這要三個禮拜，那玩家會帶着心思玩三個禮拜嗎？不可能。

所以關于目标除了認可和實現途徑，還要符合用戶心理預期。用戶又不傻，你連着畫餅他直接就走了。

RPG是什麼？在我看來就是角色扮演，最重要的是“在扮演這條線上去實現各種目标”，所以需要玩家玩得明白，不斷有目标，帶着玩家走，這是我所理解的RPG。

第三，什麼是節奏？

節奏不是一個接一個的小目标，還得有大的目标，告訴我未來是什麼——我的未來是要拯救世界的，不是幫村長殺10隻狼，幫路邊的小朋友采3朵花。純粹隻有小目标是不行的，所以節奏是大目标、小目标相結合，并且都是玩得明白的東西，到最後都不是畫餅就成了。這是我認為RPG領域遊戲性的拆解。

今天基本上講到這邊，買量遊戲并不是你們想象中的跑跑跑、點點點、開開活動、開開圖标就成了，買量遊戲其實是很高難度的。我講完了，謝謝大家。

原神｜我們把公司做死了｜萬國覺醒拒絕聯運

技術中台｜黑神話：悟空｜二次元遊戲困局｜發行大困局

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!