文/天下網商記者 陳夢凡

當二手車電商的廣告鋪天蓋地而來時，老牌公司車易拍感覺到了壓力 。公司的聯合創始人楊雪劍、王鐵忠、蔡旭、李煥民——四位在國内第一波互聯網浪潮興起時開始創業、2005年就進入二手車市場的創業老兵或許沒能想到，後進者會如此來勢洶洶。

十年後的二手車電商市場早已不同。根據公安部交管局發布的數據，2015年底中國的汽車保有量達到1.72億輛，2005年，這一數字尚不足2000萬輛。來自中國汽車流通協會的數據顯示，2015年底中國二手車交易量達到941.71萬輛，2005年是145萬。

伴随而來的是各界對于二手車市場的樂觀預期，“二手車市場即将迎來大爆發”的預言頻繁出現。試圖利用互聯網改造舊市場秩序的二手車電商也層出不窮。

易觀智庫發布的《中國二手車電子商務專題研究報告2015》指出，從2014年到2015年，就有43家二手車電商公司成立。2015年二手車電商行業公開可查的投融資超過20起，并且有近七成的投融資超過1000萬美元，有近四成的投融資超過3000萬美元。得益于二手車電商行業出現更多參與者，新興平台發展快速，在廣告、運營等帶動下交易量實現較大提升。易觀智庫預計2015年中國二手車電商平台交易量達到101.2萬輛，整體滲透率達到10.9%，同比增長67.2%。

2015年下半年，以優信、瓜子二手車、人人車為主的廣告大戰無疑又給二手車市場加了把火。

2015年7月，車易拍的C2B業務上線。壓力之下，團隊找到分衆傳媒，加入廣告大戰。不到一個月，CEO楊雪劍看到數據反饋後，當即決定停止投放：“二手車電商靠廣告打回來的轉化率隻有萬分之幾。關鍵還沒有自發的傳播度，誰做廣告誰當時有影響力，這樣的影響力随時會被超越。這裡并沒有沉澱度和忠誠度，因為太低頻了。”

楊雪劍在2016年初的一封内部信中說，2015年是“從舍命狂奔到理性價值回歸”到一年。這家已經走過十餘年的創業公司從打造檢測系統、搭建交易平台再到擴展服務生态，這家成立十一年的公司信奉“清醒清晰的虧損”，一直穩紮穩打。

重金搭建标準化監測體系

車易拍也經曆過“燒錢”階段。2006年到2009年，董事長王鐵忠堅持要研發一套獨立的二手車檢測系統，這意味着一大筆的成本投入。

當時中國的二手車市場非常依賴評估師：從車況檢測、判斷到結合市場行情估值，都必須通過評估師進行。問題很明顯：效率低且無法規模化，不同評估師給出的結果甚至也不同。但2005年，中國的二手車交易量隻有一百多萬台，市場規模并不大。

剛剛成立的公司沒有融資，依靠四人前一次創業的積蓄維持公司運轉。團隊内部也存在分歧：花費這麼多的錢和精力去做一套系統，是否值得？

考察了北美和日本的汽車市場後，團隊認為二手車市場有巨大的潛力。“我們翻閱了全球大量的資料，日本甚至有5、6家二手車公司上市，我們認為二手車市場的發展是符合客觀規律的。中國未來應該有這個市場的存在。今天不存在我們不怕，因為正是因為今天不存在，才給我們機會。”車易拍副總裁蔡旭告訴《天下網商》。

另一個共識是：要拼過黃牛，必須有自己的核心競争力。王鐵忠此前接受《汽車商業評論》采訪時說，黃牛更專業，而且在業務模式上更靈活，如果想做這個行業的話，必須得追求規模化，而追求規模化，沒有工具、沒有基礎的手段是做不到的。

整個檢測體系被稱為268V系統（包括268項檢測的SaaS系統，現在升級到了500多項）。對于車輛的檢測分為兩個部分：車輛現狀和曆史車況，并對比車輛出廠時，即新車的參數給出評估報告。車輛現狀可以通過對比原始數據得出，而曆史車況則需要通過一定的技術手段去檢測是否發生過事故、維修。

268V系統的邏輯在于從外到内，一層層檢測。“車輛所有的金屬都是一次性沖壓車，當它進行碰撞之後，無論你用什麼樣的工藝還原，金屬發生的形變都是能檢測到的。然後由表及裡，一步一步判斷，前機或者前保險杠是否出現問題，發動機是不是形變了……一層層檢測去看事故的損傷止于何處、判斷事故的嚴重程度。”蔡旭解釋道。

研發期間，王鐵忠帶着團隊看了無數輛事故車的拆解，從中總結車輛被破壞的規律。另一方面的工作是搜集大量的新車數據。以車輛的漆面厚度為例，各個廠商的漆面厚度值不對外公布并且不同批次會有差别。而對于車輛的檢測，漆面值是第一層，其精确度很重要。團隊采取的方法是一款車在3個4S店采集數據，從而确保精确度。

即使團隊對于自己的檢測系統非常有信心，但對于二手車這樣一個高客單價的非标品，當時還是有很多人覺得“僅僅看一份檢測報告就決定買賣”是天方夜譚。車易拍承諾對檢測報告與車況不符承擔完全的賠付責任，這使一些車商願意去嘗試。

“坦白說，最初我們的車商都是北京本地的，在很多交易過程中，他們不斷打電話問，這個車到底是什麼樣，反複确認。”蔡旭回憶道。但統一的檢測系統、标準的檢測報告提升了車商看車的效率，“原來一天看3輛車，現在一天能看30輛車。車商願意去嘗試。”

構建線上B2B競拍模式

三年間數千萬個的投入讓268V系統成為車易拍後續發展的基礎。

如何讓這套系統最大程度發揮出它的價值？團隊開始設計交易模式。“我們的一個基本判斷是：中國的經濟是呈梯度發展的，北上廣深、沿海發展的快，中西部内陸發展的慢。相應的，消費也是呈梯度的，汽車這種高客單價的消費品更是如此。”蔡旭解釋說，“那麼中國的二手車應該是跨地域流通的，不僅僅是在本地市場流通。”

車易拍要搭建起能讓二手車在全國範圍内流通起來的平台。異地交易，必須有一個雙方都認可的評估體系。“就好像兩個常年在一起做業務車商，一個在北京收車，一個在西北賣車。西北賣車的人說要一輛九成新的帕薩特，北京收車的人能夠理解也能夠找到西北車商滿意的車。因為長期的合作讓他們之間有了标準的描述語言。”268V系統的檢測報告可以成為全國車商的标準描述語言。

而價格應該由當地的市場需求決定。“一款在一線城市已經過時的車可能在三四線的内陸城市很有市場，相對來說，當地的車商更了解需求、價格。這輛車流通到最需要它的地方才能獲得最大的價值。”

循着這個邏輯，團隊搭建起線上競拍的模式。車輛檢測報告上傳，各地車商在15分鐘内競價，價高者得。

平台上最初的一些外地車商，是團隊守在外地車商集中的旅店裡，一次次宣傳、指導拉來的。為了聚集更多的外地車商，車易拍團隊在各個分公司建立了地推團隊，招募二手車商在平台上交易。

2010年底，北京出台汽車限購令，各界嘩然。車易拍團隊在梳理新政邏輯時，發現了新的機會——為了提升新車銷量，很多4S店推出更加優惠的置換政策，同時大量的二手車被置換出來；車易拍借機推動4S店接入平台，通過線上競拍的方式快速處理掉置換出的車源，使之流向更有需求的地區。

北京限購成為一個轉折點，車易拍的B2B線上拍賣的邏輯理順，4S店的接入也使交易規模快速擴大。蔡旭提供了一組數據：整個中國二手車商以及新車交易集團中做二手車業務的部門總量有10-15萬，在車易拍平台上注冊并有過溝通的車商超過8萬，活躍用戶超過4萬。

目前車易拍的線下服務中心覆蓋了北京、上海、杭州、南京、天津、蘇州、成都、廣州及保定等30餘個城市，這些城市為平台提供車源，銷往其服務網絡上的其他300多個城市。

去年7月，車易拍上線C2B的賣車服務。消費者通過電話預約到指定地點進行車輛的檢測，車易拍出具檢測報告上傳至平台進行拍賣。

車志聰是車易拍北京一家社區店的店長。社區店目前主要為C端的客戶提供賣車服務。他所在的社區店每個月份參拍車輛達到100多台，成交量在40-60台。檢測通常需要40分鐘，車況複雜需要的時間會長一些。賣家可以通過顯示屏實時觀看競價情況。交易完成後由車易拍提供過戶、物流運輸等服務。

經常會有用戶來店詢問，“我能不能買一輛XX型号的二手車”，而多數情況下用戶的需求很難被滿足。這也是車易拍暫時不切入C端買車服務的原因。“中國的二手車市場優質車源嚴重不足，很難滿足當前的C端消費者的需求。”

蔡旭也承認“C端是電商鍊條中最有價值的部分”，當市場足夠成熟，服務C端買車也是順理成章的。

未來想依靠服務生态盈利

交易成功後，車易拍會向買方收取車輛價格的3%作為交易服務費（900元起），向賣方收取300元車輛檢測評估費。

根據車易拍提供的數據，2015年，平台上檢測上架超過65萬輛車，成交36萬輛，成交額達到180億元成交額，占據市場35.2%的份額。

但蔡旭坦言，雖然部分分公司已經實現盈虧平衡，但整個公司距離真正賺錢還比較遠。“我們從交易中收的服務費很低，所以依靠交易收費實現盈利很難。”

車易拍正在由二手車交易平台向二手車交易服務平台升級，團隊希望通過對車商提供服務實現盈利。

現階段也有了很多嘗試。“商信通”給車商提供貸款服務，通過平台上積累下的交易曆史和活躍度，對車商的信用評級，再與銀行合作給車商提供信用貸款。

“易延保”則是車易拍與一些汽車後服務公司打造的針對二手車保養服務。車易拍将産品提供給B端車商，車商再賣給二手車消費者。

此外，與廠商合作給二手車商提供車輛整備服務也是一個方向。“平台出面，跟廠商談判，批量整備自然能把價格降下來。”

2016年1月30日，車易拍與山東遠通汽車貿易集團有限公司簽署合作協議，雙方共同投資3.08個億，建設、運營遠通二手車電商大廈。遠通二手車電商大廈代表了車易拍二手車生态的雛形：電商大廈利用車易拍的技術對車輛進行檢測，除此之外還将提供質保、金融、延保等服務，同時還引入了日本的二手車整備技術。

市場廣闊問題猶存

競相進入的資本和廣告大戰并沒有讓2015年中國二手車的交易量突破1000萬台。

蔡旭認為中國的二手車市場遠遠沒有“成熟”，首先是二手車車源本身就不夠豐富。“中國市場的車價與中國家庭的收入不成比例，在美國，一年的工資基本可以買一輛低配的寶馬，而這種情況對絕大多數中國消費者來說是不可能的。車價太高而家庭的購買力不足，也導緻了大多數家庭選擇多用兩年而不是出掉換新車，家庭汽車的更新年限很長。另一方面，租車、融資租賃銷售等體系的不成熟也導緻了中國的二手車優質車源很少。”

長期關注汽車市場、曾參與人人車投資的執一資本副總裁謝晨星也認為優質車源有限阻礙了二手車市場的發展。同時，2015年中國新車行業銷量下跌，廠商及經銷商下調新車價格清理庫存，使得衆多二手車相比同款新車相比沒有了價格優勢。

另一方面，“二手車則缺乏相匹配的金融服務商，且貸款利率高企，大幅擡升了用戶的購買門檻。二手車金融相關的服務亟需培育。”

不可否認的是，由于汽車存量大，二手車市場規模不斷擴大是必然趨勢。今年3月，國務院辦公廳印發了《關于促進二手車便利交易的若幹意見》，這份被業内稱為“國八條”的意見明确了取消二手車“限遷”，除大氣污染防治重點區域，各地的限遷政策将于5月底全面解除。并提出了優化二手車交易稅收政策、加大金融服務支持力度等。

2015年底中國汽車流通行業年會期間，麥肯錫全球資深董事沙莎指出，限遷政策若被放寬可以促進地域流通，預計可提高約10%的交易量增長。“中國二手車未來快速發展依賴的4個因素：車輛供給、效率提升、增值服務、政府政策。這4個主要因素互相促進，例如效率的提升和政策的改善将有助于釋放更多的車源供給。這4類因素也将推動中國二手車交易量在2020年達到1400~1550萬台。”

謝晨星認為，“二手車市場規模巨大，未來或能容納數家百億美金市值的公司，各類模式都将百花齊放。”

（編輯/劉傑）

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