陝西，作為我國天然氣的主要産區之一，也是我國銷售壁挂爐較早且市場發展相對成熟的區域之一。多年來，成就了一大批優秀的暖通公司。西安特創裕豐新能源有限公司便是代表之一。成立于2012年的特創裕豐，是一家集節能改造、技術咨詢、銷售、安裝、售後服務為一體的專業化暖通公司，長期緻力于在供熱領域不斷促進能源優化利用、環境影響持續改善的投資運營，在燃氣供應、熱能供應及節能環保領域積累了豐富的工程經驗，主要經營中大型燃油燃氣鍋爐、電鍋爐、家用壁挂鍋爐、中央空調等項目，其中采暖業務占據近60%的比例。

西安特創裕豐新能源有限公司 總經理 田超

　　作為特創裕豐的領頭雁，總經理田超曾不止一次地提到過他的“快與慢”經營理念。“暖通市場百态紛呈，企業發展需實現速度與質量的平衡，才能破妄求實，使企業發展能夠可持續。”田超這份貫徹多年的經營之道，在與意大利依瑪合作期間得到了更好的诠釋。2020年，特創裕豐正式與意大利依瑪牽手，随後用短短兩年時間，特創裕豐就将意大利依瑪品牌在陝西、河南、重慶三個區域推廣得有聲有色，在依瑪的經銷商體系中占據了重要一席，上演了一場速度戰。當然，在這份出色的成績單面前，田超并不否認，這也與他從2003年便開始的積澱，“快”的很穩，“慢”的踏實有很大關系。

　　“快”——是能力和果敢　　

　　對于大部分企業而言，隻有保持高速的反應能力和行動能力，才能抓住機遇實現飛躍。作為企業的領導者，田超深谙此道，通過在速度上的加碼，使得特創裕豐踏上了發展的“快車道”。

　　确定合作“快”。自踏入市場以來，特創裕豐便時刻對暖通市場保持着高度的關注。在北方布局市場多年，基于對市場的充分剖析，田超表示：“在未成為意大利依瑪陝西、河南、重慶這3個區域的總代時，其實我們早已對該品牌關注了較長一段時間。綜合考慮下來，我們認為意大利依瑪符合公司整體的一個發展規劃。與其攜手的關鍵契機，在于2019年的一個工程項目，當我們敏銳地發現意大利依瑪在項目市場的占有率不高時，便立即和其商談，果斷決定用該品牌來完成這個項目，最終與2020年1月促成了雙方的合作，共同開展對于陝豫渝零售和工程市場的全方位推進工作。”從正式接洽到聯姻，田超和意大利依瑪上演了“閃婚”。

　　開發市場“快”。在聯姻意大利依瑪之前，特創裕豐在陝西區域已有多年的市場運作基礎，且在當地采暖圈積累了一定的優勢資源，切入意大利依瑪是順理成章的事情。田超透露，在正式合作後，經過一年的時間運作，依瑪在陝西區域的銷售量由2020年的約3000台一下躍至7000台，實現了跨越式增長。這個亮眼的成績讓意大利依瑪總部非常認可，在意大利依瑪看來，特創裕豐在産品、渠道、推廣、經營模式、管理理念都與公司的訴求非常匹配，鑒于陝西周邊的河南、重慶市場開拓比較緩慢，因此2021年，意大利依瑪将其河南、重慶的市場開拓重任移駕特創裕豐。田超快速啟動品牌切換，要求三地經銷商，迅速啟動意大利依瑪專營店建設。“目前品牌切換非常良好，約60%的分銷商是在原有的基礎上，新開設了依瑪的專營店，40%的經銷商直接改店面經營依瑪産品。”田超特别強調，在開發市場時，快刀斬亂麻的果斷決策的重要性。

　　當然，田超還表示，意大利依瑪的品牌拉力也給其開拓布局起到了不容小觑的作用：“總體來說，領先市場的除了德系三大寡頭壁挂爐品牌之外，意大利依瑪是僅次于德系品牌的。相信随着進一步的深耕和市場開發，意大利依瑪的品牌拉力在短時間内将會有更為顯著的提升。”

　　成績出得“快”。古人有雲：“工欲善其事，必先利其器。”田超深谙此理，在其看來，快速占領市場，前提是擁有了好的産品，才能更好地逐鹿市場。據了解，意大利依瑪正不斷在向市場推出适合發展的産品，以“VICTRIX OMNIA冠軍歐拉壁挂爐”産品為例，它具備着高效率、高品質、高性價比的“三高”特點優勢。值得一提的是，冠軍歐拉産品自推出市場後，無疑是給本就在快速成長道路上的特創裕豐帶來了更強的推力：其銷售額從2020年8600萬，于2021年時一舉摘得過億銷量。市場份額持續增高的背後，田超有着他的看法：“冠軍歐拉産品所擁有的冷凝技術，其實是未來市場發展的需求和趨勢，同時也是為了和德系品牌競争。我認為，意大利依瑪在冷凝技術方面提升後的産品，于穩定性方面并不輸于德系品牌。當然，通過事實證明，冠軍歐拉的出現對于我們出擊市場的推力是顯著的。”

　　“慢”——是格局和境界　　

　　老話雖說“速度造就成功"，但老話又道“過猶不及”。觀往昔暖通市場之打法，田超坦言：“企業想保持長期價值，一定要敢于‘慢’。在保持高速發展的同時，還要結合自身發展狀況，主動降速、以退為進。修煉内功，提升企業競争能力，使企業發展能夠長久可持續。”

　　堅持“慢”工出細活，以保證安裝質量和體驗感。據悉，在今年疫情初步恢複階段，除了此前滞後、遺留的項目之外，特創裕豐還接到了大量老客戶推薦的項目訂單。他說：“我們格外重視新老客戶的維護，因為他們了解我們所提供的産品安裝和服務質量，其評價對身邊朋友選購壁挂爐時具有很大的參考價值。客戶滿意了，他就會轉介紹他的親戚朋友來購買，這樣成交率也會大大提高。”在田超看來，在安裝上“慢工出細活”，這是“一次性把事情做對”的方法，而不是單純的慢。在出擊市場的過程中，隻有保證每一位用戶都能夠對産品的施工設計，以及安裝之後使用效果滿意，才能形成一定的口碑效益。值得一提的是，在和意大利依瑪合作以來，其品牌精益安裝的理念也讓特創裕豐在工藝流程的優化和規範化施工等細節方面更有章法，進一步提升了團隊對于安裝工藝的重視。

　　精耕細作渠道市場，甯可“慢”一點，亦要堅持細緻深入。也許是基于口碑的打造，讓特創裕豐已經在市場塑造了多個樣闆工程，如西安紫薇·家天下、曲江假日馨佳苑、西瑞北國之春、大華·陽光曼哈頓等項目，這不僅是客戶對特創裕豐的肯定，同時也是在陝豫渝區域進行有效輻射，并帶來新項目的利刃。對此，在渠道市場的布局初期，由于市場的層級分化現象顯著，所以特創裕豐開拓陝豫渝三個地區的着重點也不盡相同。尤其是針對非傳統采暖市場的重慶市場，田超認為當地的消費經濟和人口都很可觀，這幾年也在不斷增長。對此，特創裕豐正積極地通過開設專賣店等舉措在布局重慶市場，用心地去把意大利依瑪品牌在重慶地區進行推廣和壯大。在公司具體的布局措施上，特創裕豐将市場分為項目、零售以及燃氣公司三個層面在布局。在代理的三個地區中，分别在各個區域中的天然氣公司、中石油都有合作協議。

　　不急于沖量，構建企業體系“慢”。誠然，意大利依瑪在給予渠道商提升企業競争力的培訓是十分成熟的。據田超表示，意大利依瑪作為商家鋪道者和解惑者，首先是緊抓産品端，進行開發及品控上不斷加強；其次是加強培訓力度，通過售前、售後培訓讓渠道商更加了解産品及售後，以便于更快更好地解決消費者的問題，提高客戶滿意度，反過來進一步加強銷售，讓商家銷售閉環變得更加順暢。此外，為了企業能夠長期地發展下去，特創裕豐也在不斷調整和細化企業架構，将其規劃為壁挂鍋爐事業部、燃氣供熱事業部、商用鍋爐事業部、商用空調事業部，通過清晰明了的事業部方針，去更好地完成市場的開拓。

　　未來已來，對于如何把握好“快與慢”的問題，答案已經擺在眼前：既要謀定而快動，蹄疾而步穩，又要在戰略上勇于進取，在戰術上穩紮穩打。誠然，田超用行動證明了對于企業而言，當兼顧到快與慢的平衡，便漸漸能夠彙聚更大的力量，蕩平發展的道路。據田超透露，特創裕豐在2022年公司銷售目标規劃的是1.6個億。對此，田超志在必得，并表示未來将結合自身多年的沉澱，以及與意大利依瑪在“快”與“慢”配合下形成的默契，朝着目标不斷前進，共同迎接市場的全新氣象。

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