電商行業深耕五年的他，對直通車、鑽展以及數據分析都有着非常深入的研究，把我們教的知識點運用地非常好，最終幫助公司做到男裝類目TOP10，他自己也成為了公司必不可少的人物。

我叫劉曉東，來自江蘇徐州，目前在杭州一家公司運營日系休閑風格的男裝C店。

我大學在無錫學的物流管理，也算是電商相關吧，那時候老師就有讓我們在網上嘗試開淘寶店，我覺得還挺有意思的。

畢業後在老家開了一家網店，然後對電商一直很感興趣，堅持朝這個方向發展，同班同學很少做這行的，但是家人很反對，覺得沒面子，讓我出去找工作，争吵了一段時間，沒能改變他們的想法。13年過完年我就出去找工作了，當時認為電商在蘇州、杭州、上海這些大城市機會多，運營崗位挺吃香的而且有技術含量，我決定往這個方向發展。

我一個人來到了杭州，投了不少運營崗位的簡曆，去了一家賣直通車軟件類似第三方服務的公司。我以為裡面會有師傅帶我，結果這個崗位隻有我一個人，其它都是軟件客服。因為沒有經驗，不知道該怎麼去做，每天都在提心吊膽

(老師點評）

老師點評：現在的男裝做的号的通常有兩種情況，一是規模很大的，肯砸錢去弄視覺、推廣；還有就是定位細分的，小成靠款式，大成靠風格。 隻有不斷滿足了人群以及市場的需求，客戶的複購率才能提高，銷量也會越來越好。

每個平台，都有它的流量推薦規則和方法，我們首先要遵守這些規則才能做到有的放矢。直通車最關鍵的就是點擊率，點擊率做好，後面操作起來很輕松。在這行業待久了有個好處，知道哪些圖比較好，我會自己先判斷。

測圖的時候要有差異化，比如之前是露頭的，測的時候可以把頭截掉，之前是拼接的，可以改成單面的，正面的背面的等各種姿勢都可以，讓美工把圖全部做一遍，放上去測。

另外，直通車改版後，人群做的很細了，可以把單個人群測，改成兩兩組合，三三組合着測。也要記得選擇性地域投放，比如夏季推夏款時候，北方是不需要投放的，可以節約資金。

鑽展方面，低價引流主要有四個方法，第一，相似寶貝，就是建一個計劃可以放100個單元，像我們服裝店裡的寶貝很多的，我們建好幾個計劃，每個計劃放100個寶貝。一般按照銷量從高到低選擇，把100個寶貝放進去後，再加些資源位，大部分以PC為主，出價都很低，全部都放滿總是能有點擊的。

第二，高級興趣點就是加關鍵詞，一個單元可以加50個關鍵詞，比如我們現在主營的休閑褲、T恤和牛仔褲這些，選幾百個詞放進去，跟相似寶貝類似，隻是把寶貝換成關鍵詞。

第三，一些小的資源位，比如PC端的一些小資源位，競争比較小，出價也相對便宜。

第四，單品推廣，相當于直通車裡的定向推廣，相對便宜，選一個寶貝，加很多定向和資源位，出一個便宜的價格。

（老師點評）

老師點評：在産品穩定之後，追求的就是同一個産品最大範圍的曝光。在資金允許的條件下，各種渠道都要盡可能做到最大化，包括直通車、鑽展的調整，不過這對于個人運營能力有較高的要求。劉曉東利用産品測試、推廣、數據分析等能力在高競争的男裝行業做到TOP，可以說是運營高手級别了。

數據分析是一項非常重要的工作，掌握了數據分析的能力，就可以快速把握市場方向以及發現店鋪出現的問題，并根據問題找出對應的解決方案。所以，從這個角度上說，電商運營還是比較好做的，因為每一項工作都是根據數據而來。

如何進行分析，老師教的非常詳細，我來說說我們是如何通過數據分析，監控自己店鋪以及競品店鋪的數據的。

比如我們會利用數據（熱詞榜等）看一些加購率和收藏率選擇款式。有時候會出來一個新詞，一個新詞就代表一個市場。我去年就發現男裝一個新的市場，有個“7分褲”的詞出來。就去淘寶上搜，發現真正賣7分褲的賣家銷量不高，就讓老闆立馬去生産，結果去年那個款就賣爆了。我們今年也是主力推這個款，現在賣了一萬多件了。

在監控店鋪流量的時候，如果發現有些流量在流向競争和對手的店鋪，就可以通過鑽展的訪客定向先找出這些店鋪，然後針對這些店鋪策劃相對應的文案，把丢失的流量拉回來。

像如果我們家衣服比他便宜的話，文案裡面就可以直接寫“促銷”或者“同樣是T恤不要買貴了”，因為策略都是非常有針對性的，效果一般都還不錯。

（老師點評）

老師點評：電商一定要數據化運營，通過數據分析，不斷創新、不斷跟進市場，優化細節，增加更多的流量，這些都是做好運營必不可少的能力。

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