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招商運營需要做什麼

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當前很多商業地産項目包括SHOPPINGMALL購物中心、開放式休閑商業街區、文商旅景區的投資開發商在開發項目時，往往對運營前置不太重視，他們對快速銷售，快速回籠資金的産品投入大量的人力财力，或者會對商業外包第三方公司來操作招商，自己來做商業運營。

然而，運營前置往往對招商工作起到十分重要的作用，它包括項目的業态規劃、品牌組合分布、物業結構及動線設計、商業場景氛圍的塑造、新媒體策劃推廣、商業業态優化整合、消費行為趨勢分析等，這些内容是構成一個項目成功的主要基因。

如果一個項目隻是為銷售而銷售，為招商而招商的話，就形成了招商和運營之間沒有關聯，項目開業後招商團隊就撤離，開發商的運營團隊缺乏充分的運營規劃，會使項目後期面臨多次投入成本的調整規劃，出現招商難，運營難的循環困境。

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為什麼要運營前置？

因為運營才能對結果負責，一切以結果為導向，運營最了解一線市場的需求，也了解商戶落位的需求，項目要成功就要徹底轉變重前期、輕運營的觀念。商業地産如果缺少了運營規劃，尤其是把運營規劃放到後面甚至是虛的概念，會導緻招商人員給客戶談的時候出現最大的困境，就是控制不住談判的局面，不能有效打動客戶，同時也為項目的失敗埋下伏筆。

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未來運營規劃的重要性

首先從運營的角度來說，因為客戶來，不會是因為你的租金便宜，這是最大的一個誤區。客戶投資後，更關心的是未來的升值空間是什麼、将來的人氣該怎麼打造、風險怎麼控制、運營管理團隊的專業性和經驗如何、項目的主題IP定位是什麼、項目的核心競争力怎麼樣、差異化優勢在哪裡、消費者為什麼來這裡消費、項目給消費者帶來什麼體驗、消費者最後能帶走什麼等等。

客戶來的時候，他們懷着疑慮，抗拒，擔心，帶着一堆的疑問過來的，如果你解釋不清，就算解釋清，對你這個人不信任，最後還不會成交。

所以項目未來的運營内容對客戶十分重要，他們的目的是需要找到适合的項目從而賺錢盈利。因此，招商人員不僅要說清楚項目的基本情況，還要把項目的未來運營規劃講清楚，才能回答客戶問的問題，才能給以客戶長期合作經營的信心。

運營規劃的重要性不僅體現在招商環節，更重要的是影響項目在開業後能不能持久的健康發展。

有些文商旅項目同質化嚴重，缺乏核心競争力和差異化優勢，重建築輕運營，消費者審美疲勞，不能吸引消費者複遊，往往就是在運營規劃及策劃階段出現了問題，目标客群不對，定位不對，設計不對，一味複制模仿，沒有清楚自己的特色和文化構成，不能根據市場及消費者的需求而變化，所以經營業績不理想，最終門可羅雀關門大吉。

所以運營規劃需要項目一開始策劃時就要考慮清楚，這樣不僅可以節約投資成本，還為項目成功打下良好的基礎。

資源不是産品，産品需要立足市場、融入創意、量身定制；大投資未必有大收益，内容和特色才是第一位的，商業項目必須從市場運營角度倒推産品，資源是次要的，精準定位市場和産品才是最重要的，那些建立在市場消費基礎上的特質化産品才是吸引消費者的核心要素。

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如何找到适合的客戶？

招商人員在開始招商的時候不免會到處撒網捕魚，地毯式轟炸，這種方式會有一定效果，但離項目真正需要的客戶相去甚遠。一個适合的客戶必須具備三個條件：有強烈的投資需求，或經營需求；有一定的資金實力；還必須有對資金的一種控制能力。

比如對餐飲美食文化街區的商戶招選商過程中，要懂得街區的定位和運營模式，才能招到适合街區生存發展的商戶。例如街區運營應同時具備地産價值實現的開發商思維、商業美學價值實現的設計師思維、市場攻擊力的招商思維，共赢互利才能和諧持續前進。街區應以消費者需求為經，以商戶生存為緯，實現業者、原住民、參與者、遊客、政府利益指向的同一。

在選商方面，也要從不同的角度出發。

首先，從特色産品，即包括特色食材、特色技藝、特色味覺、特色品食方式；從餐飲文化，即成熟的餐飲産品除了色香味以外，一定有一個文化故事，這個文化故事反映了區域的社會心理和民俗習慣；從品牌格局，即品牌的力量和維度，利用好餐飲文化街區的平台，增強自身能量，營造傳播力量；還有商戶的成長技術、盈利技術、擴張技術等方面綜合研判考量。

其次，在前期的大範圍大區域的市場調研基礎數據上，要從以下條件進行首選産品、次選産品的商戶預選，例如 ：符合中華老字号和非遺項目；符合地區代表性項目；符合傳統制作技藝；符合地理性食材；符合口味及營養指标；符合不同季節和經營時段特征；符合項目食品成本标準；符合不同消費年齡層特征等。

此外，從預選産品食材對比，預選産品烹饪技法對比，比如膨化、涮、煎、烤、炸、腌、炒、煮、烘焙、鹵、涼拌等，對比得出選商落位的依據：現場加工複雜程度、消費人群年齡特征、原材料來源渠道、内循環融合度、原材料産地、烹饪方式、消費目的、出品溫度演方式、加工時間、産品特性、物質形态、消費目的、商品分量、價格、味型、地域、網銷、翻台率、坪效、總投資、開店成本、利潤等。

所以，要求招商人員需要換位自己就是一個經營者一個投資者，懂餐飲運營，并且站到客戶的角度思考問題，這樣才能準确把握客戶的心理訴求，知道客戶的難點和痛點，有的放矢的為客戶制定解決方案和辦法，把客戶視為合作夥伴，共同進退，這樣才能赢得客戶的信任。

真正的商業地産項目，招商隻是其運營的一個環節，所有的招商，包括規劃，包括建設，全部為運營服務的。

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以客戶為中心

首先，作為商業地産招商人員，首先創新的是改變自己，然後是一種招商策略，招商的流程，從客戶的角度去研究，用互聯網的一句話來說，大數據時代以客戶為中心，走進客戶心裡，研究客戶的想法，以及心理需求，我們才能做好招商，所有的困境來自于招商人員的素養，談判能力，以及投資開發商對運營規劃的欠缺，一句話，戰略定了，按照戰略去執行會很輕松。

其次，突破困境，首先要反思自己，甚至要否定自己，因為反思才有進步，包括知識結構，能力體系、項目的商業價值和核心等。

把規劃運營前置，然後我們才能給客戶一個真正的解答，這才是我們客戶想要的東西。

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