銷售就是一個發問的流程，引導客戶重視問題的流程，一步步讓客戶說YES的流程，引導客戶做決定的流程！

頂尖銷售人員都是那些自信并主動控制銷售過程的人，如果你提的問題條理清晰，按部就班，直指核心，就可以引導客戶逐步落入他确實需要你的産品或是服務的必然結論中！

銷售不是介紹。如果隻需要介紹的話，那我們隻需要照全宣科地念說明書上的資料就可以了。

因此，面談溝通中最基本的一個原則是：

能用問的事情，就千萬不要說。

那該如何提問呢？

提問有很多形式，有開放式的提問，封閉式提問，評價型提問，刺探性提問，二選一提問等等。

今天分享能主導面談的關鍵提問：開放式提問。

基本上，上面幾種問話，你隻要學會三種問話的方式，你就可以運用在産品介紹，建立信任，發現需求，處理異議，要求購買等整個銷售過程中。

開放式提問

開放式提問，顧名思義就是，你提出問題很廣泛。如果你對客戶的信息不太了解，那麼你的問題就越廣泛越好；相反，如果你對客戶已經了如指掌，那麼你所提的問題範圍就要盡量狹窄一些。

開放式的問話通常會運用這些字眼：何時，何地，何人，如何，為什麼，怎樣等等。這些問題的答案就是開放式的。它的目的有三個：

1.它會讓你有機會去了解更多，更有效的客戶的信息。

2.它會讓客戶花費時間去認真回答，這讓你有聆聽的機會。

3.通過聆聽等技巧讓你和客戶建立起更多的信任關系。

問話模式：

您怎樣想到要用它了？

目前遇到的挑戰是什麼？

除了這些，目前還有什麼覺得可以改進或是不太滿意的？

拜訪客戶之前，就要規劃出一系列的能引導出好答案的開放式問句。

要用于銷售的開始階段,通過開放式提問,讓你發掘客戶的真正需求，哪些是你的産品或是服務可以幫助到客戶的。

太寬泛不着邊際也不行，怎樣能夠有效地運用開放式提問了，分享一個技巧，就是運用開放式的提問，去問客戶的“背景”！

在開放性提問中，要探測出客戶背景性的問題。知道客戶的背景信息越多，越能找到客戶需求的真相，對銷售越有利。

下面通過一個案例讓你加深對開放式提問的理解。

銷售：你想買個吸油煙機，想買個頂吸式的，還是想買個側吸式的？

（問我買頂吸式的還是側吸式的，這是典型的用二選一問題）

我說區别在哪？

然後銷售開始解釋...

解釋完了，又開始跟我介紹：“我們家有歐式的，還有現代款的，請問你要哪一種？”

我說歐式跟現代式有啥區别?

上面的銷售就是産品介紹，不但沒問出我的需求，更問得我一一臉懵圈，還不如不問。

接下來我們用開放式提問來試試探測“背景性問題”：

劉先生，我想請問下，你在家裡誰做飯？

我說，我老婆做。

銷售說：“哇，真羨慕你，有一個顧家賢惠的好太太，一看你真是太幸福了。”

這樣一說，我會不會飄，客戶一飄，就快成交。

店員接着問：“你家是開放式廚房還是半封閉式的？”

我說是半封閉式的。

哇，看來你還是想得周全，現在很多的人選用開放式廚房，結果油煙機又沒選對，搞得整個家烏煙瘴氣的，真的是很明智的選擇。

又在一頓地誇我。

然後他又問接着問：“您家的櫥櫃和地闆是什麼顔色？，廚房有多大，嫂子有多高”

我說：“地闆是白色的...”

這個店員通過幾個開放式的背景提問，知道了我家的廚房是半封閉式的現代裝修風格；然後知道這個産品的使用者是我老婆。

所以結合“調查”結果，給了我一個針對性的方案：

劉先生，我建議你選個29立方米頂吸式的；

我說為什麼，我老婆喜歡側吸式的。我故意的刁難，因為我想知道原因。

這個店員說：這兩種各有優點，比如側吸式的主要有兩個優點，一是不會碰到頭；二是比較省空間。

但為什麼推薦頂吸式的呢？

因為是半封閉式廚房，一般炒菜時如果不開抽煙，那油煙滿屋跑，特别是在夏天天氣熱，要是炒個辣椒的話，會嗆死人。所以一定要吸力更大的。同等功率下，頂吸式的的吸力就會更大。

我也是女生，知道油煙多意味着什麼，容易老化皮膚，變成黃臉婆。同時吸力不夠的話，竈台很油膩，清理很需要時間。您老婆這麼漂亮，怎麼能夠讓她因為照顧你變老，您說對不對？

如果用這個29立方米頂式機，再大的油煙也能完全吸走，您太太幾乎就不用花時間搞竈台了衛生，多出的時間用來刷刷劇，散散步，溝通溝通感情多好啊...

最後總結下:

1.沒有需求，請别做産品介紹。

2.發掘需求，請用開放式提問。

斧王講透銷售話術-把話說出去，把錢收回來！

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