“七八線的韭菜們知不知道一二線人民天天琢磨着怎麼收割他們？”此前，一張印有如上文字的PPT傳播于網絡端。

消費升級、分層，以及下沉市場等熱詞湧現，尤其拼多多與趣頭條赴美上市，快手、抖音争奪巨頭流量池等現象越發明顯。

在移動互聯網紅利挖掘越發艱難的背景下，資金與創業者越發推崇瞄準三四線甚至更下沉的市場機會。5月，一場以“下沉市場”為主題的投資人與創業者聚會沙龍在北京東部低調舉行，在這樣一個确定的主題下，現場關于到底什麼是“下沉市場”的定義仍不盡相同。

到底什麼是下沉？“下定義”暴露了資本與創投的焦慮和創新商業模式的枯竭。

下沉渠道與分級消費

去年7月，拼多多躲避開來自阿裡、京東電商雙巨頭的阻擊，赴美納斯達克上市，截至記者發稿，拼多多股價22.82美元，總市值263.4億美元。拼多多的進擊揭開了互聯網行業下探艱難過程中的隐秘地帶。其後，另一代表性企業趣頭條去年9月美國上市，截至發稿，趣頭條股價6.24美元，總市值為15.67億美元。

有了騰訊、阿裡、頭部基金的加持，這部分原本未被挖掘的互聯網投資地帶被冠以“下沉市場”的概念。

高榕資本創始合夥人張震表示，三、四線城市過去幾年在社會零售領域的增速非常快，達到了12%~13%。一、二線城市的增速在放緩，三、四線城市占到整個社零消費盤子63%以上，比一、二線加起來都要大得多。随着互聯網、電商向三、四、五線城市的滲透，消費人群接觸到更多的服務，市場機會很大。

張震引用機構發現稱，一線城市去除房貸以後，可支配收入為負，但是三、四線城市的消費總額和可支配收入之間，還有空間，意味着消費額依然可以往上漲。同時農村市場的消費增長率高過城鎮居民，因為沒有房貸壓力，未來的消費增長空間很大。

根據國家統計局數據，随着居民收入水平的提高，中國居民消費結構自改革開放以來也出現了較明顯的變化，城鎮居民的食品、服裝等非耐用品消費支出由1985年的67%回落至36%左右，服務類消費支出由不足20%提高至35%左右，居住類消費支出占比由13%提高至29%左右。醫療、教育、文娛、交通等服務業消費支出增長潛力較大。

“淺海”，是彙通達總裁徐秀賢對農村市場的稱呼。他稱，團隊超過20年的經驗顯示，農村市場很大，有6億~7億人口，但是這個市場不好做。農村市場是個大海，更重要的是，它是個淺海，與城市市場有很明顯的不同，例如地域差異性大，其次，市場比較難生存，體現從消費者角度來看，其消費還是原生态标準，熟人經濟非常明顯，這是與城市市場明顯不同的特質。

簡單地将城市模式複制到農村這種方式是不适合後者複雜的市場特點的，徐秀賢認為，例如效率方面的問題等；其次，縣城、鄉鎮、村級，究竟從哪級切入也是需要考量的問題，理想的最好價值在鎮級；第三，鄉鎮的夫妻老婆店具備易受當地農民信任、成本很低、野蠻生長動力強大等特質。“這種資源如果好好的利用，整合利用，取長補短，整個農村的網絡組織會起到非常關鍵的作用。”徐秀賢稱。

紅杉資本中國基金合夥人劉星表示，“下沉市場”這個詞帶有一定思維上的缺陷，更準确的說法是縣、鄉、鎮、村市場。“不要用一種下沉的、俯視的眼光及角度去思考中國消費市場，它是一個分級分層的市場。”

錢、人、市場是關鍵

一時之間，頭部城市之外的市場似乎成為遍地紅利與機會的空間，事實果真如此嗎？

鬥米創始人兼CEO趙世勇對第一财經記者表示，所謂“下沉”很多時候是指地域的下沉，如一項生意從一二線逐漸拓展至三四線。從本質來講，是沉下去創造一個新的、原本不存在的市場，進而将其做得更大、更新，錢、人、市場空間是否發生本質變化成為關鍵。

“很多人認為三四線城市存在着豐厚的市場，其實不一定，因為GDP的增長并沒有很高，也就是說這個市場的經濟并沒有那麼活躍。”尚美生活集團創始人、董事長兼總裁馬英堯稱。

LinkedIn（領英）中國解決方案及服務負責人王歡對第一财經記者表示，北上廣深這些一線城市對經濟資源、人才資源有很強的吸引力，具有絕對性優勢，随着區域發展的均衡，有很多新一線城市比如杭州、成都、南京，在人才吸引上都能達到淨流入，不論是産業布局還是發展軟實力都能凸顯人才吸引力。

但對四五線之外更下沉的市場而言，并未顯露出明顯的人才流入。

從市場角度來看，消費領域引人注目的拼多多與瑞幸咖啡的商業模式表明，分層消費是非常複雜的現象，選擇瑞幸咖啡對某些消費者來說可能是向下消費，而對于另外一些消費者來說則可能是升級消費，還有一些消費者可能習慣于喝茶，他們對瑞幸咖啡的嘗試将進一步擴大咖啡市場容量。同理，拼多多可以成為新消費者，尤其是低線市場消費者的網購入門渠道。

“我們一直反對說中國正在進行消費升級。”凱度BrandZ全球總裁王幸表示，更精确的定義叫做分層升級——一方面中國再次恢複了成為奢侈品主戰場的地位，但另一方面，消費者又經常去拼多多打折。産品附加價值的多少決定了品牌在升級還是分層。

王幸稱，很多年輕人開始去低線城市——市場在下沉，人口紅利在下沉，消費者在下沉。但是由于電商和社交，中國真正扯平了一線到六線的差距，中國的消費者實現了消費的民主，帶給很多新生代品牌機會，它們開始搶占全球品牌大品牌，分得一湯一匙的價值。

另一方面，下沉如今常常被與“低級”“燒錢補貼”等詞彙挂鈎。QuestMobile2019年春季報告顯示，綜合資訊類平台如今占有較大增量的搶占，主要原因在于資訊類平台通過利益去刺激獲取用戶時間，Questmobile研究院副院長周睿表示，綜合資訊增長top10裡，有6個應用主要通過下沉、現金紅包體現等方式發展而來。

“下沉市場到底意味着什麼？雖然有十億下沉用戶，你的目标用戶到底有多少？以前沒有觸達的原因就在于極高的成本。隻有足夠大的市場空間才能支撐起太高的成本，要把這個市場打透需要去下一個時代尋找增量。”酷劃CEO阿耐對第一财經記者說。

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