演說，因為是面對公衆來做公開表達，因此，往往目的性非常明确。比如，政治家都希望通過公開演說，來獲得更高的支持率。而對于企業家來說，往往需要通過演說，來取得經濟效益。

可以說，企業的招商演說是如此的重要，又是如此的充滿魅力。但是，很多商業領袖既深知招商演說的重要，又不敢走上舞台。在他們看來，自己不太善長于在衆多人面前講話演說，更别說還要應對台下可能抛出問題和各種狀況，這似乎是招商經理或者招商講師的事情。

其實，最好的招商演說就是商業領袖自己親自出馬，因為沒有誰比老總更清楚自己的商業魅力，也沒有誰比老總站在台上更有說服力。比如，蘋果、小米的新品發布會，每一次都是 CEO 親自站在舞台的中央。如果總裁能夠親自站在招商演說的一線，将會赢得“事半功倍”的招商效果。同時，現在産品同質化越來越嚴重，市場競争越來越激烈，沒有一場真正好的招商演講，你如何讓你的客戶隻選擇你，而不選擇别人呢？

那麼，該如何做好一場成功商業領袖的招商演說呢？

一、闡明商業模式

商業模式的發展是一個企業的未來，是企業未來是否能盈利的關鍵。一個行業有怎樣的發展趨勢決定了這個行業中企業的方向發展。因此在招商演說中，商業領袖必須要學會談趨勢。而決定行業趨的因素有很多，其中包括了宏觀的國家政策、科技發展、消費水平、消費理念等等。舉例就拿醫療産業說吧：各類疾病的數據；處于亞健康狀态人群的數據；人們對于健康的關注和對健康産品的需求日益增加；“健康中國”被寫入政府工作報告；發達國家健康産品的消費數據等，都能成為健康産業将迎來一個廣闊市場的佐證。

企業領導者永遠是把握未來發展的方向，向前看的。如果你在招商演講時，能為你的目标客戶描繪出一幅值得憧憬和相信的商業藍圖，那麼，你就成功吸引了客戶的關注，讓他們願意開始進入的你的産品或項目的推介語境。

二、學會講故事

如何讓自己的産品有溫度？有情感？這是每個企業家都需要思考的問題。有故事的産品才是有生命的産品，才能生生不息。任何人想要說服别人、激發對方的情感，都要學會講故事。在一場演講中，講故事是招商演說框架的重要部分，學會講故事，你的産品就能獨樹一幟。

講故事很重要，如何講故事更重要。

切記不要講這樣的故事：

不要把你公司的曆史弄成流水賬一五一十講給别人聽，聽衆根本不在乎。尤其是你怎麼和自己合夥人相遇一拍即合決定成立公司的事情，不僅無聊，且會讓聽衆覺得不耐煩。

這是煩人故事的樣本：

我和我的合夥人甲因為想建立公司和乙走在了一起。我們一起打造了成功的産品 A、B 和 C，我們意氣相投，靈魂知己，相處得像兄弟一樣。對了，再說到産品 A、B 和 C，我認為我們面對的是一個新市場等等……

應該講什麼樣故事：

講跟聽衆有關系的故事；

講對聽衆有好處的故事；

講能引發聽衆共鳴的故事。

洞悉行為背後的真相，剖析言語背後的底層邏輯，把營銷理念包裝在你的故事裡，把它當作禮物送出去，奇迹就出現了……

演講講故事有六個要素，時間、地點、人物、起因、經過、結果，每一個故事都要包括這六個要素才能表達的清楚：

1、何時的表述要注意開門見山，話語要引起聽衆注意。

2、何地的表述要盡快進入場景，這樣才會突出你想表達的主題。

3、何人的表述要有名有姓，有名有姓才顯得真實，也方便聽衆理清思路。

4、何事的表述不要用解釋性的語言，盡量使用描述性的語言。

5、何故的表述可以是對聽衆的一個心理釋放。

6、何果的表述很簡單，但是結果一定要讓聽衆震撼，感同身受。

如果一場招商演說失敗了，大多數是因為演說者沒有找到好的表達方法，錯誤估計了觀衆的興趣點，或者是忽視故事本身，如果演講者演講中将“故事思維”演說中很好的呈現，這必然是一場成功的招商演講。

三、鋪墊

成功的商業領袖招商演說中，需要有這兩大重要鋪墊。要讓一場招商演說一開場就有針對性,僅僅激起聽衆的興趣還不夠,如果能和演講的目的聯系起來才最佳。

所以，演講者說完開場白後,還要使出渾身解數一路深人下去直到目的。為此,他們還需要做好兩個鋪墊:獨特的賣點跟成功案例。

1、賣點獨特

在一次課堂中，學員邢總為即将發布的新品招商會而來參加胡老師的演說班，他上台去介紹他的公司以及産品的研發思路跟價值，在說到他産品的價值的時候，講了産品很多的好處，胡老師問他：

“這些好處其他品牌的産品也具備，你的客戶、合作夥伴為什麼要選擇你？”

邢總頓悟，原來之前招商做得失敗的原因在這裡。

“一款好産品的問世，不單單是來解決問題的，最主要來解決一個其他産品的弊端。簡單說，找到你的産品獨一無二的優勢。你需要做的，就是把這個獨特的賣點亮出來。”

假設你是在電梯裡演講:你走進電梯,發現一直想拜訪的客戶就在裡面,而他隻到4層,而不是70層。那麼,你該如何推銷自己?賣點應該隻有一句話,最多兩句。我常聽人抱怨:“我都聽了30分鐘了,還不知道他們是幹什麼的!”這恰恰就是賣點應該回答的問題。

賣點要清楚、凝練，賣點應該隻有一句話,最多兩句。

同一個行業中必然有許多同類企業，為什麼投資人和加盟商要選擇你而不是你的同行？這時就需要談優勢了。無論是産品優勢、品牌優勢、科研優勢還是營銷優勢、服務優勢，把你企業最顯著且最優于同行的特色亮出來，給别人一個必須選擇你的理由。這方面，許多互聯網科技公司做得淋漓盡緻，常常能用一句話概括出産品最核心的優勢。

比如，2008年元月，喬布斯推出蘋果筆記本電腦時，就簡單地描述為：“世界上最薄的筆記本”——擲地有聲！讓人一下子就記住這款産品的特點，并迅速與其他同類産品區分開。

可以說，這個部分是整個招商演說最關鍵的部分，也是任何一場招商會比重最大的環節。你要讓你的代理商、客戶願意選擇你，而不是别人，那你就要講出一個隻有你才具備的優勢。然而，培訓多年來，胡焱喬老師接觸360行的學員，發現有太多的企業家，自己的産品或項目經營了好幾年，卻根本沒有挖掘出自身産品的亮點，沒有産品優勢和亮點的招商會怎麼招得了商？因此，在進行招商演說前，請一定要和你的團隊，梳理出自身的産品優勢，當你做好了這一點，你的招商演說就成功了一半。

2、成功案例

不論你如何誇自己，都不如一個成功的範例來得有說服力，所謂耳聽為虛，眼見為實。所以在招商演說中，亮典型是必須且重要的。有目共睹的成功典型能夠讓投資人和加盟商加深對企業的認知度和信任度，幫助他們樹立信心，鼓舞他們投身到你的事業中來。

賽百味原本隻是全美排名第四的快餐連鎖店，在麥當勞、漢堡王、溫蒂漢堡的夾縫中求生存。直到得知一位名叫賈裡德的人隻吃賽百味，成功減掉兩百斤體重。賽百味抓住這個真實案例，請賈裡德做代言人，推廣賽百味的健康理念。就這樣，賈裡德吃賽百味減重 245 磅（約合222斤）的案例被變着花樣講了 10 年，為賽百味吸引了一大批擁趸。賽百味的銷售額也翻了一番，成功地登上美國三大快餐連鎖店的寶座。

可見，一個真實的案例，能為你赢取巨大的市場信任！

這樣招商演說，産品瞬間買斷貨！

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