你有沒有發現，身邊總有人抱怨：

花園方案做得很好，怎麼還一直丢單？

做花園設計很多年，為何賺不到錢？

我口才不好，不懂營銷，設計費怎麼才能漲？

相信，很多庭院企業老闆也經常會收到這樣的質疑：

我有五年經驗了，怎麼才這麼一點工資？

最紮心的回複是：你不是五年經驗，而是一年工作經驗，重複了五年。

如果你沒有思考與進步，那你的努力，隻是低質量的重複，簽單率怎麼上去？

其實，花園設計師除了會設計，還必須得學會談單、了解客戶需求、打造個人形象、設計品牌管理等等，掌握這些，才能更好的提升設計能力與簽單率。

今天，我們就很多企業和花園從業者正面臨着的種種問題，做出相應的回答，助力花園設計師提升簽單率、破解收費難題、找到垂直客戶、與客戶順利溝通……。

免費的庭院設計，你敢要嗎？

很多客戶在找庭院公司的時候都會有疑問，為什麼有的庭院公司設計要收費，有的卻可以免費設計？

其實，對于設計師而言，面對免費的設計單子，甯可不接也不能胡亂設計施工。畢竟花園已屬稀缺品，免費設計隻會降低設計價值和花園品質。設計師說：免費的庭院設計，業主敢要，我們還不敢接呢？

免費設計，帶來的風險和後續會相當麻煩，對業主和設計師雙方都很不利，免費設計會帶來怎樣的弊端？設計師又該如何破解庭院收費難的問題？

1.免費設計損害業主利益

如果設計免費，庭院設計師就無法依靠設計吃飯，那麼隻能靠工程施工來養家糊口。在設計時，要處處從工程方面考慮，從而未能真正從花園布局及功能的合理、美觀、性價比等角度來對業主的庭院設計要求起到正向引導作用。

2.免費設計損害行業發展

私家花園免費設計實質上是使專業庭院設計師的人生價值大大貶值。庭院設計師是花園行業的中流砥柱，他們有着無可想象的花園改造力，新設計的出現無不是在诠釋設計師的才能和對生活的态度，給人們提供新的生活品質。

而免費設計，将吸引不了有才能的人士從業，從而引起行業的停滞甚至後退。培養一名成熟的庭院設計師，不是一天兩天就可是實現的，惡劣的行業環境最終将使設計師出現青黃不接，削弱整個花園行業競争力的可能。

3.免費設計損害設計師積極性

在行業裡存在一句話：看菜吃飯。給同樣的一個庭院，你出1000元定金和1000元的設計費，設計的效果，做出來的設計圖樣一定會存在着差異。這樣的惡性循環，最後将使庭院設計師失去積極性和活力。

4.免費設計是庭院公司不負責任的表現

私家花園免費設計證明了設計沒有任何的價值，水平差的設計師，不但會完全的誤導業主，還将脫離了施工實際。使用能力不足的設計師來做免費花園設計，是庭院公司不負責任的表現，業主如果一定要選擇是免費的設計，那要慎重的權衡一下利與弊。

為什麼要收設計費呢？

由于花園行業門檻低，競争激烈，為了吸引客戶，很多公司和設計師都打出了免費設計這張牌。因此，很多客戶就覺得花園設計就該免費，“我都讓你們施工了，你們當然應該免費出方案啊。”殊不知，天下沒有免費的午餐。

付費設計可以讓設計師安心的從設計角度為客戶考慮，靈活性更大，設計含量更高，可以避免過度設計造成的造價浪費，但往往客戶需要支付不少設計費用，少則幾千，多則上萬，是目前主流高端人群的理想選擇。

1.優秀設計師養成并不容易

一個優秀花園設計師的産生，除了天賦以外，最重要的便是努力。一個好的設計師在從業前期，要學習幾年的美術基礎、設計基礎、植物基礎，裡面包括了負責的設計理論和繁瑣的設計規範。

沒完沒了的完成老師和師傅交待下來所有的作業，就這樣，一個半生不熟的花園設計師就這麼産生了，而這時候的他們還不能夠獨自接單，隻能當繪圖員、跑工地積累設計和工藝知識。不熟悉材料，不了解工藝，所以畫圖總是會出錯，總是會被罵，這樣磨練2-3年，這個設計師才能基本達到獨立設計的條件。

2.成為真正設計師後仍然要不斷學習

成為一名正式的花園設計師，學習的過程也是不能停止，否則設計風格一旦定格，個人發展就将受到限制。所以，專業設計師會不停歇地參加各種的學術活動，增強自身技術水平。

3.設計師不是在設計，就是在去設計的路上

一副好的設計作品，不是一兩下就可以做出來的。一個花園，可能需要設計師設計多套不同的方案，才能達到最好的設計效果，這就要設計師在工作上付出更多的心血。

收費難題如何破？

一個優秀的花園設計師，懂得從情感價值、影響力價值、營銷價值等多維的角度诠釋設計方案，從而改變客戶對設計方案的認知價值。

就拿花園設計為例，一般的花園設計費都是一兩百起步的，也有大幾百上千的。這其中的溢價，其實就在于設計方案有沒有發揮了情感價值、生活價值、品位價值等多維度價值。

通常你的設計在客戶心裡價格低，是因為你給客戶的是一張張圖，而客戶期望的是一套花園解決方案，他希望這個方案能描繪花園生活的場景和構想，還希望這個方案能激起家庭成員的情感，讓每個成員更多的使用它。

因此，花園設計師在談單時，應該盡量從設計的情感價值、生活價值、品位價值等多維度來切入，與客戶溝通設計方案。

你要讓客戶知道，你不僅僅是畫圖那麼簡單，你會從你專業的視角，給他一份專業的花園生活方案，那麼，報價高點，也是物有所值的。

如何分析客戶？

有些花園客戶，會主動告訴你他喜歡什麼樣的花園，不喜歡什麼樣的花園，但這是表面的，是不準确的，不是他真正意義上的喜歡或渴求。因為很多客戶自己也不清楚需要什麼，如果隻了解到這些表面的信息，是無法判斷客戶的喜好。

所以，對于花園的訴求，要結合他們的職業、性格、生活習慣、文化背景、信仰、經濟狀況、家庭成員等因素，深入分析、準确判斷，從一些細節或談話中敏銳地捕捉客戶對花園的需求。

通過這樣的演繹，花園設計師對一些功能的設計表達就在情理之中，而不顯得生硬别扭，定位出來的花園風格自然會符合業主的需求，也給簽單增加了更多勝算。

如何找到垂直客戶？

庭院設計公司除了要解決客源流量的問題，還有一個非常需要重視的問題是簽單率，而影響簽單率的重要因素之一就是對潛在客戶的篩選。

相信很多設計師都遇到過這樣的問題：詢價的客戶不少，然後就沒有後續了，簽單無望……

出現這種問題最主要的原因有：

① 客戶覺得報價坑

② 客戶在比價

雖然都是客戶覺得貴，但性質是不一樣的。

第1種，其實是客戶預算與設計價值不匹配。

有些客戶是緻力于追求價廉的設計，比如，在他的認知裡，這個設計撐死也就1萬塊，而在你的認知裡，5萬塊已經是你的價格底線了。那這樣的客戶預算與設計價值明顯不匹配，這一類客戶算不上是你的潛在客戶。

第2種，其實是客戶在懷疑“報價與設計價值的匹配度”。

大部分花園客戶是有能力支付花園預算的，比價主要還是對設計師能力的不信任。當客戶詢過一遍價，看了一圈作品，感覺大同小異，就會認為你的設計能力與其他人基本一個水平，他當然願意選最便宜的。這是設計作品同質化，客戶選擇低價的結果。

在這種情況下，問題出在你自己身上，你并沒有讓客戶覺得你的設計值這個價錢。而這一類客戶才是我們的潛在客戶，是我們需要費心思去攻下的客戶資源。

溝通中，怎樣解除客戶疑慮？

了解客戶需求和喜好後，當我們的潛在客戶對“報價與設計價值是否匹配”産生懷疑時，很多設計師容易陷入新的困境裡：

1、任由客戶嚴重壓價

2、失去話語權，設計很被動

我們見過一些設計師，為了拿下某個客戶，咬咬牙，就沖客戶那句“後續還有很多項目可以合作”。

其實“後續合作”這種話，聽聽就好，隻要你的設計作品能打動客戶，你們能溝通順暢、愉快改稿，那肯定有後續合作，或者給你介紹客戶。

但這太理想化了。隻怕這活幹得實在是憋屈，心裡諸多不滿，改起稿來容易跟客戶有情緒，最後引發一些矛盾。與其這樣，不如在開始就向客戶傳達一種意識：“我是專業的，我能給你專業的引導”。

這樣提前表明态度，讓客戶認可你是專業的花園設計師。

如何提高簽單率？

針對上述情況，如何讓客戶忽略高報價，提高簽單率？

改變設計的認知價值

一個優秀的花園設計師，懂得從情感價值、影響力價值、營銷價值等多維的角度诠釋設計方案，從而改變客戶對設計方案的認知價值。

就拿花園設計為例，一般的花園設計費都是一兩百起步的，也有大幾百上千的。這其中的溢價，其實就在于設計方案有沒有發揮了情感價值、生活價值、品位價值等多維度價值。

通常你的設計在客戶心裡價格低，是因為你給客戶的是一張張圖，而客戶期望的是一套花園解決方案，他希望這個方案能描繪花園生活的場景和構想，還希望這個方案能激起家庭成員的情感，讓每個成員更多的使用它。

因此，花園設計師在談單時，應該盡量從設計的情感價值、生活價值、品位價值等多維度來切入，與客戶溝通設計方案。你要讓客戶知道，你不僅僅是畫圖那麼簡單，你會從你專業的視角，給他一份專業的花園生活方案，那麼，報價高點，也是物有所值的。

提供超預期的服務

當你與同緯度的設計師／庭院公司競争時，提升客戶的合作體驗是也能加分不少哦~提升客戶的合作體驗的核心就在于：超預期。

說簡單點，就是讓客戶覺得撿到便宜了、物超所值了。

超預期最大的魅力在于當你給了客戶超預期的體驗過後，客戶就會信任你、依賴你，從而就有了多次合作，介紹其他客戶的行為。

比如為期一年的花園養護咨詢和指導，這樣的吸引點在于你提供了客戶需要、依賴的服務，同時又與客戶建立了後續的合作基礎。

怎麼樣，

經過這一篇，

你有沒有一些收獲呢？

别再隻會埋頭設計了，

走出去，

才能走更遠。

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