FAB法,是推銷員向顧客分析産品利益的好方法。FAB銷售陳述:即在進行産品介紹、銷售政策(進貨政策)、銷售細節等表述的時候,針對客戶需求意向,進行有選擇、有目的的逐條理由的說服。
F指屬性或功效(Feature或Fact),即自己的産品有哪些特點和屬性,例如:“在功效相同的産品中,它是最輕的電子發動機,隻有10磅重,”
A是優點或優勢(advantage),即自己與競争對手有何不同;例如:“它足夠輕。所以可以便攜使用。”
B是客戶利益與價值(benefit),這一優點所帶給顧客的利益。例如:“你的客戶不再一定要到維修中心尋求幫助,因為服務代表能夠使用便攜式修理工具。”
所以FAB關注的是客戶的“買點”。
FAB的意思是在商品推介中,将商品本身的特點、商品所具有的優勢、商品能夠給顧客帶來的利益有機地結合起來,按照一定的邏輯順序加以闡述,形成完整而又完善的推銷勸說。
F—A—B:特點—優勢—利益。
A—F—B:優勢—特點—利益。
B—F—A:利益—特點—優勢。
B—A—F:利益—優勢—特點。
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