在B端創業圈，“B端C化”一詞對大家應該不陌生，ToB與ToC的企業差異決定了相關崗位的要求，而許多平台的新玩法都是源于ToC，但其本質都是服務于人。ToB企業也可以從ToC企業當中獲取相關營銷增長思路。本文總結了幾點借鑒的思路，希望對你有所啟發。

提起最近B端創業圈的熱詞，“B端C化”一定榜上有名。ToB與ToC企業的差異性決定了ToB營銷要求對行業專業知識、商業運營、企業組織、決策參與者職業身份的洞察理解，對市場人的專業化要求更高；ToC營銷更多要求對個人性格特點、心裡特征的把握，市場人需要更靈活、敏銳、有創意。

ToC的消費互聯網創造了“運營”這一崗位，“用戶增長”、“用戶運營”崗位負責用戶拉新與增複購。而ToB企業一般是市場營銷人負責新線索的獲取及培育，并将成熟線索轉給銷售來最終成單。

市場營銷理論起源于ToC，随着互聯網的發展，新的媒體形式不斷湧現，市場營銷玩法也由ToC引領不斷變化發展。而無論ToB還是ToC生意，産品的最終的使用者都是人，即ToP（To people），因此一些C端的增長思維是B端企業市場營銷人可以借鑒。

本文根據前人的經驗，總結了一些ToB企業可以學習的ToC企業增長方法，與您分享~

01 B端用戶拉新

在拉新方面，市場推廣，渠道分傭，銷售傭金，無不在增加ToB企業的運營成本，對于初創團隊及中小型企業而言，如何用最少的推廣費帶來更多的客戶則是企業長期保持競争力的重要因素。ToB企業可以借鑒ToC企業裂變增長的策略。“客戶轉介紹”是ToB企業拉新ROI較高的一種方式。

據ToB業内人士透露，約有30%~50%的成交客戶來自于客戶轉介紹。因此企業應在這一點上着重發力。例如，對于老客戶轉介紹并在新客戶成交後，老客戶可以獲得一定的返傭，比如送抵扣券等。

市場部需要把産品介紹、收費制度等整理打包，供老客戶直接取用，分發給感興趣的同行。

對于C端用戶，促發分享的機制随處可見，而對于B端，也可以設置一些場景，引導客戶主動分享産品。

用戶的分享心理有兩種：一是惠及他人。比如行業白皮書、研報、工具包等資料可以給客戶創造價值，并給客戶提供了稀缺性的社交貨币，讓客戶願意主動分享。這時企業可以在這些資料中植入自己的品牌，從而達到宣傳的目的。

二是表達自己。每個人都有炫耀自己的心理需求，每一次簽約成功、階段性成績的取得都是企業實力的體現。ToB産品可以設置生成分享海報的功能，滿足客戶的炫耀心理。通過在分享物料上的加上企業自己的品牌标識，可加深被分享人對品牌的印象，占領用戶心智，在客戶有購買相應産品需求的時候，能夠想到你。

現在市面上有很多MarTech工具，可以幫助企業快速搭建分享機制流程，并可結合數據統計，彙總拉新結果，指導進一步的優化。

02 ToB客戶成功 VS ToC用戶運營

在C端，無論哪種增長模型，獲取用戶後要需要用戶運營來活躍用戶、提高用戶的留存率并促進用戶轉化。對于ToB企業，銷售完成客戶簽單後，其實一切才剛剛開始，客戶成功團隊需要像ToC的用戶運營一樣，為用戶提供全生命周期的呵護和培育，并盡可能把這一過程數字化、在線化，以确保LTV（生命周期客戶價值）的實現：

• 對于新客戶，要幫助用戶快速上手，關注新用戶在合理時間段内的核心功能使用頻次、使用時間等，及時發現問題、解決問題；
• 對于老客戶，要關注在合理時間周期内的活躍用戶數、用戶淨推薦值（簡稱NPS，即用戶推薦别人使用該産品的意願度）、續費率等，提供一系列工具/方法幫助用戶改善使用體驗、發掘系統應用的新功能新價值。發現标杆客戶、超級用戶，并與他們在産品創新、營銷等方面深度合作。

03 B端客戶等級＆榮譽體系

會員等級在各個C端産品中屢見不鮮，現在這股風也延續到了B端。阿裡雲就推出了飛天會員體系，用戶消費總額達到一定門檻後，可以享受更多差異化的服務權益，以這種方式推動用戶更多的轉化。除了會員等級，徽章特權也是C端的常用玩法。

而企業使用ToB的軟件産品達成效果，也是一個長期的過程，過程中可以設置徽章獲取機制，激勵用戶點亮一個個徽章，同樣可以設置海報生成功能，與分享機制串聯起來。此外，年度賬單海報也是可以考慮的點。

04 B端客戶的激勵機制

商業産品最終目的都是轉化付費，所以無論ToB還是ToC企業，都要想辦法延長客戶使用周期，強化客戶消費力度，促進客戶增複購。ToB企業可以參考ToC企業，結合自家産品性質和交易模式，将激勵機制融會貫通于産品使用流程中。比如：

• 交易前給客戶發放限時優惠卡券，促使客戶盡快決策；
• 與客戶交流過程中推薦合适且相關的子産品，并提供組合套餐優惠，提升訂單金額；
• 結合618、雙11、雙12等C端購物節點，推出優惠價格，利用客戶成本控制機制與厭惡損失心理促進用戶簽單等。

05 B端用戶社群運營

C端社群往往是産品推廣、用戶産品使用問題反饋與處理的網絡空間。對ToB企業來說，除了産品使用上的問題反饋與處理，社群往往是客戶線索培育與孵化的資源池。通過與社群成員的互動交流，不斷完善客戶畫像标簽，并将符合其需求的産品或服務通過社群進行多次推送觸達，從而挖掘潛在合作機會，在時機成熟時将線索轉出給銷售。

ToB市場人還可以通過社群分享一些趨勢洞察、新行業理論、前沿技術實踐等幫助目标用戶學習成長、幫助他們解決難題，加深目标用戶對企業品牌的信任與好感度。ToB社群運營可能不需要想ToC社群一樣每天頻繁的溝通、發布折扣激勵等，而是通過有節奏的專業内容輸出、共同的話題探讨、不定期的線下交流等，達到凝聚用戶、形成口碑、提升轉化和複購的目的。

06 B端内容營銷

過往ToB公司市場部依靠線下活動來獲取線索的成本較高，但随着經濟形勢的走低，很多公司都在削減及控制預算，内容營銷便是低成本營銷策略。相比于活動營銷，内容營銷獲取線索的周期相對較長，但大量優質内容的積累，是一個品牌長期發展的重要資産，它會随着時間的延長逐漸占領客戶心智，産生不可磨滅的作用。

在圈内，已經肉眼可見一些從事ToB行業的營銷工作者向内容營銷發力。一方面是針對目标客戶人群生對其有價值的專業内容，内容形式不限于圖文、視頻直播、音頻等，投放到目标人群所在的渠道，樹立品牌價值，增強與目标人群的粘性。

随着内容時代的到來，ToB公司也向ToC學習爆款内容策劃。一些ToB公司已經開始嘗試涉足短視頻領域給公衆“講好故事”。比如戴爾科技集團的視頻号，可以看到戴爾在商用領域也開始以脫口秀的方式，講述産品、我和你之間的故事。《釘釘跪地求饒》的視頻刷屏網絡，無疑給品牌帶來了巨大的曝光量。

總體來看，ToC引領市場營銷理論的不斷變化發展，ToB營銷也追随ToC營銷的腳步，不斷嘗試一些ToC營銷的新理論和方法，希望創造更大的價值。但ToB的商業性質的決定了其客戶數量不可能像ToC一樣爆發式增長，ToB企業在借鑒ToC增長經驗的同時也應理性看待這個問題。

ToB市場人需要根據自身業務特點多加衡量，所有的營銷理論和方法都要回歸客戶對象、産品特點和企業階段目标來分析其适用性。

本文由@你笑起來真好看 原創發布于人人都是産品經理，未經許可，禁止轉載。

題圖來自 Unsplash，基于CC0協議。

該文觀點僅代表作者本人，人人都是産品經理平台僅提供信息存儲空間服務。

,

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!

查看全部