為什麼要選擇目标人群？
一個産品或者戰略通常無法滿足兩種以上不同需求的人
市場細分背後的思維底牌————做減法實際上是在反向做加法
判斷标準：
· 外部市場的機會是不是足夠大
· 我們的企業有什麼競争能力去滿足目标市場
例：中紡集團如何選擇目标市場
背景：中紡集團以前做原材料，現在希望進入消費端，做B2C生意
分析：由于中紡集團一直做的都是B2B，現在貿然轉換市場，風險過大，不建議直接轉向消費端
給出答案：原有B2B生意→→→中包裝油→→→賣給餐飲渠道
本質：·選擇目标市場要基于企業核心資源
· 選擇目标市場時，規模要足夠大，但也不能太大
例：韋爾奇的“數一數二”戰略背後的故事
背景：韋爾奇的核心觀點：要麼你的企業可以做到數一數二，要麼就關掉。
數一數二戰略要求在市場細分之後，在每個選擇市場中做到數一數二。
數一數二戰略的來源：
德魯克：如果讓你重構GE集團，哪些業務你會保留？
韋爾奇：在每個領域做不到領軍者就全部淘汰
結果：重新定義了目标市場，接下來的5年後，GE（通用電氣）的收入翻倍——重構
目标市場的力量
評估完目标市場後會進入目标市場的選擇
進入目标市場的選擇——五種模式
M為市場、P為産品，後面的數字代表了不同的市場和産品
﹝1﹞集中單一細分市場策略
聚焦在某一個市場去打
﹝2﹞有選擇的專業化
公司選擇若幹個細分市場，這些細分市場對企業都有吸引力，都想要進入，所以就針對不同的市場和人群研究不同的專業化産品，如寶潔：海飛絲、飄柔
﹝3﹞産品專業化策略
把同一個産品賣給不同市場不同人群，如可口可樂，不論你是誰，就這一款産品
﹝4﹞市場專業化策略
公司為某一特定人群，提供多種服務，典型的以客戶為中心的組織
﹝5﹞無差異覆蓋策略
所有東西都想做，但現在這類公司已經不多了
種子用戶：
· 種子用戶又叫天使用戶，是互聯網時代的關鍵目标客戶
· 種子用戶的特征是高度熱愛産品，願意傳播産品和參與到産品中來
· 種子用戶對産品和企業都至關重要
種子用戶特性：· 高感知度 · 高參與度 · 高擴散度
總結：STP前兩個S——T
·市場細分最重要的是找到企業的戰略目的和幫助企業業務增長
·目标市場選擇，本質是在細分市場後挑選出符合企業需要的戰場，并進行聚焦，獲得深度增長的市場機會
end
下章預告：如何通過定位占領用戶心智
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