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選擇目标營銷策略時考慮哪些因素

圖文更新时间:2024-07-19 07:27:41

為什麼要選擇目标人群？

一個産品或者戰略通常無法滿足兩種以上不同需求的人

市場細分背後的思維底牌————做減法實際上是在反向做加法

判斷标準：

· 外部市場的機會是不是足夠大

· 我們的企業有什麼競争能力去滿足目标市場

例：中紡集團如何選擇目标市場

背景：中紡集團以前做原材料，現在希望進入消費端，做B2C生意

分析：由于中紡集團一直做的都是B2B，現在貿然轉換市場，風險過大，不建議直接轉向消費端

給出答案：原有B2B生意→→→中包裝油→→→賣給餐飲渠道

本質：·選擇目标市場要基于企業核心資源

· 選擇目标市場時，規模要足夠大，但也不能太大

例：韋爾奇的“數一數二”戰略背後的故事

背景：韋爾奇的核心觀點：要麼你的企業可以做到數一數二，要麼就關掉。

數一數二戰略要求在市場細分之後，在每個選擇市場中做到數一數二。

數一數二戰略的來源：

德魯克：如果讓你重構GE集團，哪些業務你會保留？

韋爾奇：在每個領域做不到領軍者就全部淘汰

結果：重新定義了目标市場，接下來的5年後，GE（通用電氣）的收入翻倍——重構

目标市場的力量

評估完目标市場後會進入目标市場的選擇

進入目标市場的選擇——五種模式

M為市場、P為産品，後面的數字代表了不同的市場和産品

﹝1﹞集中單一細分市場策略

聚焦在某一個市場去打

選擇目标營銷策略時考慮哪些因素（營銷7在營銷過程中）1

﹝2﹞有選擇的專業化

公司選擇若幹個細分市場，這些細分市場對企業都有吸引力，都想要進入，所以就針對不同的市場和人群研究不同的專業化産品，如寶潔：海飛絲、飄柔

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﹝3﹞産品專業化策略

把同一個産品賣給不同市場不同人群，如可口可樂，不論你是誰，就這一款産品

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﹝4﹞市場專業化策略

公司為某一特定人群，提供多種服務，典型的以客戶為中心的組織

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﹝5﹞無差異覆蓋策略

所有東西都想做，但現在這類公司已經不多了

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種子用戶：

· 種子用戶又叫天使用戶，是互聯網時代的關鍵目标客戶

· 種子用戶的特征是高度熱愛産品，願意傳播産品和參與到産品中來

· 種子用戶對産品和企業都至關重要

種子用戶特性：· 高感知度 · 高參與度 · 高擴散度

總結：STP前兩個S——T

·市場細分最重要的是找到企業的戰略目的和幫助企業業務增長

·目标市場選擇，本質是在細分市場後挑選出符合企業需要的戰場，并進行聚焦，獲得深度增長的市場機會

end

下章預告：如何通過定位占領用戶心智

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