從“大狼狗鄭建鵬&言真夫婦”到“張檬小五夫婦”，夫妻檔一度被認為是抖音直播間的賣貨密碼，但據新抖數據統計，輸入關鍵詞“夫婦”，50萬粉以上夫妻類賬号至少有350個。

顯然，如此激烈的競争下，單純的夫妻牌并不能保證一個賬号的成功。

從帶有“拆二代”人設的“大狼狗鄭建鵬&言真夫婦””，到帶有明星屬性的“張檬小五夫婦”，能在這個賽道脫穎而出的賬号，往往在夫妻之外，疊加了更多的情緒、故事。

據新抖數據統計，近30天，“彩虹夫婦”漲粉116萬，帶貨1.97億元。今天，我們就以“彩虹夫婦”為樣本，聊聊夫妻類賬号如何漲粉、帶貨，如何打出差異點。

2018年2月16日，“彩虹夫婦”開始發布第一條視頻，但因為多是平常的夫妻生活片段，視頻獲贊數多在幾千上下。

轉折源于2020年3月的一條視頻。在《一個普通女孩的十年》中，孫彩虹分享了自己作為一個普通女孩的勵志故事。

農村出身，爸爸是貨車司機，媽媽是洗腳師，“不僅是學渣，也不像其他女孩一樣長得好看，唱歌跳舞樣樣厲害”，但孫彩虹“并不覺得自卑，甚至還有莫名的自信”。

最後經過努力，她不僅有了房子車子，每月有結餘給爸媽打錢，讓他們不再辛苦，還追到了高中時的帥氣學霸，有了可愛的寶寶。孫彩虹完成了一個普通女孩的華麗逆襲。

谷愛淩太遠，“彩虹夫婦”很近。對于大部分普通人來說，相比遊艇滑雪、周遊世界這樣的後浪生活，“彩虹夫婦”的勵志故事反而更能看得見、摸得着。很快，這條視頻的播放量就突破了1300萬，成為“彩虹夫婦”的第一條爆款。

至此，“彩虹夫婦”也基本确定了自己的内容主題，就像賬号介紹中寫的“女追男，姐弟戀，有兩個兒子”，孫彩虹開始通過一個個生活細節，分享自己的爽劇人生。

第一，愛情得意。不論是視頻中還是直播中，老公郭斌都是一幅寵妻形象，孫彩虹也即将迎來自己的第三個孩子。

第二，事業成功。“彩虹夫婦”在視頻中介紹，做抖音前就靠着賣保險賺到了人生的第一桶金，成了小小的人生赢家；做抖音後，“彩虹夫婦”更是成為了30天帶貨1.97億元的帶貨主播，能花4000萬元全款買下一套大豪宅。

第三，家庭和睦。“彩虹夫婦”在視頻中介紹，讓在外地打工的弟弟、弟媳等親人加入自己的團隊，免受背井離鄉之苦，讓婆婆、媽媽等長輩住到自家的大豪宅裡，孫彩虹成了大家庭裡的好媳婦、好姐姐。

據新抖數據統計，“彩虹夫婦”的女粉占比91.99%，24-40歲粉絲占比83.21%，巨量星圖也顯示，“彩虹夫婦”的粉絲中都市藍領和小鎮青年占比超過50%，二三四線城市用戶在一半以上。

“彩虹夫婦”粉絲畫像。圖源：巨量星圖

合理推測，“彩虹夫婦”的粉絲大部分都是跟她一樣的普通家庭寶媽。在她們的人生規劃中，柴米油鹽是現實，家庭和睦是幸福，有房有車是歡喜。而“彩虹夫婦”展示的恰恰是她們理想中的生活狀态。

粉絲們關注“彩虹夫婦”，或許也是希望能像孫彩虹一樣，擁有自己的幸福人生。

“彩虹夫婦”在視頻中經常強調“不是隻有漂亮的女生才會擁有幸福”

當然，有錢、成功的人很多，逆襲草根也并不少見，但能得到847萬粉絲關注，卻不是一件簡單的事。

或許是因為賣保險的經曆，“彩虹夫婦”總是能準确地抓住粉絲痛點，引起粉絲的共鳴。具體來看，“彩虹夫婦”的内容主要有兩個關鍵詞：

翻開“彩虹夫婦”的抖音主頁，第一個印象就是“不精緻”。

不同于其他妝容精緻的抖音博主，在“彩虹夫婦”發布的1277條視頻中，除了婚禮等重要場合，經常出鏡的孫彩虹很少化妝，拍攝的場景也非常随意。“彩虹夫婦”的很多内容就是在唠家常。

在抖音進攻下沉市場之前，主流視頻多是經過挑選的美好生活，像這類“不精緻”的内容在抖音是比較稀缺的。這也讓“彩虹夫婦”有機會憑借獨特的風格脫穎而出。

就像“搭搭‘随便夫婦’”主打跨國、高知等标簽一樣，“彩虹夫婦”也在低線城市寶媽中找到了自己的流量基本盤。

類似“彩虹夫婦”這樣草根出身的達人，一個普遍的困境就是人設翻車，随着達人經濟水平的不斷提高，粉絲對于達人的親近感也會逐漸消失，甚至會産生妒忌等情緒。

有的達人會選擇回避，有的達人繼續保持“貧窮”，“彩虹夫婦”的處理方式則比較坦誠。

以前苦的時候，不會天天賣慘；現在買了千萬豪宅，就大大方方展示；靠賣貨賺了大錢，也沒有高高在上的姿态；有網友罵自己醜，也大大方方承認。這種坦誠的姿态，即使不被人喜歡，但也不太會被人讨厭。

在“彩虹夫婦”的視頻評論區，常見的是“我生二胎的時候是怎樣的”“我兒子也快上幼兒園了”之類的家長裡短。“彩虹夫婦”更像是一個朋友，給寶媽們提供了一個分享瑣碎生活的小舞台。

整體來看，“彩虹夫婦”通過分享自己有滋有味、接地氣的家庭生活，吸引到了一大批有着同樣境遇的寶媽，并靠着坦誠、接地氣的風格拉進了與粉絲的距離，憑借“自信又努力”的樣子得到了諸多粉絲的關注。

有了粉絲關注，接下來自然就是帶貨。據新抖數據統計，近30天，“彩虹夫婦”帶貨1.97億元，近180天，“彩虹夫婦”累計帶貨6.34億元。“彩虹夫婦”具體是如何帶貨的呢？

第一，強調超級性價比的“寶媽百貨商店”。

從上文的分析可知，“彩虹夫婦”的粉絲多是注重性價比、喜好平價商品的寶媽。所以在選品上，她的直播間産品多是家庭實用好物。

據新抖數據統計，近90天，“彩虹夫婦”累計帶貨2.79億元，其中銷售額TOP5産品均為紙巾和紙尿褲，累計銷售額超4980萬元。

圖源：新抖

價格方面，“彩虹夫婦”的多數産品都在200元以下，且份量頗足；産品類目方面，“彩虹夫婦”銷量最好的産品是家居生活、食品飲料和母嬰用品。

圖源：新抖

此外，為了讓寶媽們能夠放心比價，直播間還會出現不同品牌的同類産品，例如抽紙有心相印、物語本色、雨森等品牌，牛奶有特侖蘇、新希望、金典等品牌。

對于掌握家庭消費權的寶媽來說，批量采購這些高頻消耗品是剛需。某種程度上，“彩虹夫婦”的直播間成了寶媽們的百貨批發商店。

第二，源源不斷的賣貨節。就像一位粉絲評論的，“彩虹夫婦”很喜歡把賣貨和生日、求婚、喬遷等事件聯系起來。

一方面，就像各大主播層出不窮的粉絲節一樣，節日天然能為直播間增加福利促銷氛圍。在直播間，孫彩虹就很喜歡稱呼自己為“大嘴巴”，意思是能讓品牌在她的直播間破價。

在“彩虹夫婦”的直播間，7.9元一件的童裝，9.9元110個的口罩等低價福利産品十分常見。

另一方面，生日、求婚也是孫彩虹的重要人生節點，把這樣的活動搬到直播間，會有一種和粉絲一起見證的感覺，能增強與粉絲的情感鍊接。

據新抖數據統計，5月15日-5月18日，為了慶祝喬遷之喜，“彩虹夫婦”相繼進行了3天的帶貨直播，累計銷售額達1.15億元。

在最近的直播中，孫彩虹偶爾會停下來對身邊的丈夫說，“寶寶剛踢了我一下”，這大概也能讓粉絲意識到這位正在推薦母嬰用品的主播，是一個即将臨産的孕婦。這在一定程度上也增強了粉絲的信任感。

第三，頗具沉浸感的直播間氛圍。或許是因為賣保險的經曆讓“彩虹夫婦”深谙銷售技巧，在直播這件事上，夫妻兩人可以說是相當娴熟。

首先是常見的福利品引流，從0.01元的可樂到5999元的蘋果手機抽獎，“彩虹夫婦”會借助低價福利品不斷增加直播間人氣。

其次，“彩虹夫婦”的直播氛圍繼承了視頻的“随意感”，家人試用、品牌背書、超級低價等促銷話術，配合助播“給力”“太便宜了”的畫外音，很像是線下的促銷賣場，讓人不自覺就會下單。

“家裡的妹妹平常都不喜歡戴口罩，但是這款非常喜歡”

“這系列還是以我家寶寶的名字命名的，所以不會騙大家”

“線下1795元，直播間299元，迪士尼的品質你就完全放心”

整體而言，通過聚焦寶媽群體，為粉絲提供頗為精準的家庭用品，再加上十分刺激的帶貨氛圍，“彩虹夫婦”讓自己的“寶媽百貨商店”順利運轉了起來。

“彩虹夫婦”的困境是什麼？

有得必有失。“彩虹夫婦”因為真實、接地氣得到一些粉絲關注的同時，也因為粗粝、随意失去了部分用戶。這點從她的選品也可以得到佐證。目前“彩虹夫婦”的選品基本局限在紙巾、紙尿褲等低價日用品上，很少涉及利潤頗高的美妝護膚類産品，以及客單價較高的3C數碼類産品。另一方面，“彩虹夫婦”的1277條視頻中，50萬贊以上視頻僅4個。不論是在爆款産出率還是出圈程度上，“彩虹夫婦”都有一定的局限。

圖源：新抖

這是“彩虹夫婦”的第一個困境，如何擴大粉絲圈層，提高賬号上限。

“彩虹夫婦”能吸引到數百萬人關注，主要還是因為自己的勵志逆襲故事，但故事總有講完的一天，未來如果沒有新的劇情，用戶也會厭倦。

此外，類似求婚直播、喬遷直播這樣的帶貨主題，如果頻率過高，也會引起部分粉絲的反感。

這是“彩虹夫婦”的第二個困境，如何升級内容、增強吸引力。

根據“彩虹夫婦”的視頻介紹，目前他們的團隊主要由家人組成。在直播電商這個特殊行業，相比更強調利益關系的MCN機構，這種家庭模式具備非常強的穩定性，團隊鬧掰的概率更低。與此同時，不簽機構也能讓粉絲更有真實感、信任感。

但一個很明顯的趨勢是，随着直播電商走向專業化、細分化，“彩虹夫婦”和家人們如果不能及時更新自己的專業技能，很難應對未來激烈的市場競争。無數的案例也證明了，家庭模式是限制企業進一步發展的瓶頸。

因為主攻低價産品，且常常有“線下1975元，直播間299元”之類的促銷話術，部分粉絲對“彩虹夫婦”推薦的産品質量也表示懷疑。

粉絲對“彩虹夫婦”推薦産品的吐槽

這是“彩虹夫婦”的第三個困境，如何升級專業技能，應對激烈市場競争。

整體來看，“彩虹夫婦”的漲粉、帶貨都高度依賴低線城市寶媽的喜愛，她的内容和貨品也是為了匹配這批用戶，但相應的，“彩虹夫婦”在這個群體中的口碑，也決定着她未來真正可以走多遠。

結語

興趣電商的本質其實是對用戶情緒的“捕捉”。在抖音電商這個“流量鬥獸場”，需要用最精準的内容，傳達最有穿透力的情緒，觸達流量、商業回報更高的用戶。所以，與粉絲的情感溝通往往是達人最有利的武器。

“彩虹夫婦”的賣貨密碼，就是通過一個普通女孩的爽劇故事，吸引到了大批低線城市寶媽，并靠着坦誠、接地氣成為了這批掌握家庭消費權的寶媽們的自己人。至此，直播賣貨就成了一件順理成章的事情。

當然，能否繼續赢得粉絲信任，能否不斷提升帶貨專業度，能否成為更專業的抖音達人、帶貨主播，考驗的就不僅僅是内容、帶貨，而是全方位的能力。

6月10日，孫彩虹在丈夫郭斌的陪伴下走進産房，準備迎接自己的第三個孩子。在“彩虹夫婦”的直播間，粉絲們則不斷打出“母女平安”的祝福，希望孫彩虹能如願以償，有一個可愛的女兒。

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