總部層面的陳列可以說是統籌全局，既要跟随公司的節奏又要考慮終端的差異化。今天我們聊聊兩個話題，一是總部的節奏，二是終端的陳列。

1、總部到底有什麼節奏呢？

簡略一點說，總部的節奏有如下幾點，看不懂的夥伴可以留言，等我有時間答複。

總部的節奏主要圍繞商品企劃的節奏，商品企劃的功能太重要了，容我簡要一點講。

1）把握流行趨勢：流行趨勢有幾個要點，風格、色彩、面料、元素、廓形等。這個流行趨勢其實是人為塑造的，從國外如巴黎時裝秀等知名的設計師玩出來的，首先從知名人士開始，然後傳播到底層，也就流行了。流行趨勢其實在一家服飾企業，給産品分級就是形象款，這個款不一定需求很大，但是代表品牌調性，你可以沒有，但沒有你就沒有逼格[呲牙]

2）把握市場需求：市場需求是硬剛需求，所以抓住這個就抓住了業績。沒抓住顧客需求，你商品企劃還企劃個錘子？要你來企劃個毛啊。

3）把握波段上貨：随着每個季節的深入，舉例來說冬季吧，冬季你計劃啥時候先上第一波？有的公司10月份，這算比較正常，上些薄棉衣、輕羽絨、加絨薄的衛衣啥的，正好占店鋪面積的10%左右，開始導入推廣。但有的公司12月才上，也沒有厚薄之分，直接一鍋端給上了，爆倉、sku超标，甚至店長都不知道這麼多貨怎麼陳列，你說這節奏把握的太牛了，最後薄的壓貨，厚的也沒消化掉，這樣的公司不注重企劃經驗，沒倒閉說明你成本控制的好，總有沒倒閉的優勢存在，但你想做大，難！

2、陳列企劃

商品企劃是源頭，節奏落地靠陳列，源頭清晰，陳列就好落地。

1）陳列企劃的思路：首先要一脈相承于商品企劃，把商品企劃對于品牌調性和銷售需求的結合。就是既要宣導我是走什麼路線，同時滿足大部分群衆對産品的穿着需求。

這個難吧？

1）形象款：占20%～30%的vp pp區的展示面；

2）主推款：占70%～80%的vp pp區的展示面。

有沒有不懂形象款、主推款的概念？不懂可以留言再解釋。

形象款在大店或者面積多少以上就必須有，尤其是形象店和旗艦店，沒有這些款，不足以獲取粉絲和進行品牌的持續影響和擴大。

主推款越是小店越要有，有的品牌把主推款定位爆款，你想，小店面積小沒有爆款支撐業績能抓的住麼？所以陳列部得把這些在不同級别的店鋪的産品給把握好，把握不好憑啥能抓住業績？把握不好，碰到專業的人就等着被怼！

當然，以上是舉例，每個公司的概念要統一，統一了概念就可以統一認知和理解，操作起來就順了，抄别人的概念也得統一定義，不然你說的玩意别人理解不到位，落地就更難。

3）基礎款：本來說完上面不打算說的，順便說幾句吧，産品至少分三級，基礎款啊，大衆款，銷售占比也不小，忽視了也不行，至少占40%～50%的銷售，百搭，完全可以搞定大部分顧客，所以盡情的去搭配，簡約也很時尚。

陳列企劃，也就是上偏談到的視覺陳列組，要100%把商品企劃的目的實現，這樣才能為終端把握銷售節奏，但也要注意南北方差異，這個商品企劃在上貨波段有體現，問題不大。

3、、陳列管理

陳列管理就是把公司的上貨節奏落地，完全落下去執行，這個有時候挺難的，但是如果經常培訓，讓執行者清晰目的，終端就一定會有執行的動力。

1）陳列指引的執行：有波段，有說明，櫥窗怎麼穿，闆牆怎麼組合。搭配指引和主推産品介紹，每個波段的主推導購都清晰了，不是爆款有時候也能被推爆，除非那産品偏離狠了，顧客就是不想要。

2）陳列邏輯的應用：陳列執行隻是一個指引，不能解決所有店鋪所有渠道的顧客需求。肯定存在不同渠道不同顧客畫像的店鋪，那也得有個店鋪把握業績的陳列調整方法論，這個方法論回頭再說，特賣店和正價店的陳列邏輯一定不一樣。

總結：

小編一直鑽研零售，善于思考和總結，店鋪業績非常核心的商品企劃和陳列承接環節進行了分享，希望一起探讨共同成長，加油！

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