在北京中關村的一家喜茶門店中，中午正是繁忙的時刻，年輕的店員正忙着把一層厚厚的奶蓋蓋在新出爐的果茶上，但很少有消費者知道，這層奶蓋卻是來自新西蘭最大的乳企恒天然，而這樣的奶蓋恒天然在中國一年要賣掉6億個。

而這也是乳業“隐形”市場的一角，近年來，傳統液奶産品的增速不斷放緩，專業餐飲市場的快速增長，讓越來越多的乳企重視這條隐形賽道，包括蒙牛、伊利等國内乳企也都加入其中，也讓這條賽道的火藥味日益濃厚。

300億的隐形市場

夏小姐在結束上一份工作後，在上海大甯區域開了一家名為LikeMe的烘焙工作室，制作蛋糕、西點和面包，而黃油、稀奶油等也成了夏小姐每個月采購中的重要一項。

“黃油每個月都要用掉幾十公斤，”她告訴第一财經記者，相當部分的西點和面包中都要大量使用黃油和稀奶油，單黃油一個月就要花掉幾千元之多。

在剛入烘焙行業時，市場上的黃油和稀奶油主要以進口産品為主，夏小姐主要使用新西蘭安佳黃油和英國藍風車淡奶油，但近1-2年來，她發現越來越多的國産品牌正在出現在市場上。

“目前國内乳業專業餐飲業務的市場規模已有200億-300億元。”愛氏晨曦餐飲服務公司總經理陳淑波告訴第一财經記者，乳業專業餐飲業務正在快速增長，一方面來自國内西式生活方式的流行，另一方面則來自越來越多創新産品的出現，特别是一些“西材中用”在中式餐飲中的創新，比如芝士蝦滑、奶蓋茶等，因此國内乳企也越來越重視這一領域的機會。

乳業專業餐飲包括奶酪、稀奶油、黃油和液奶等四大類，雖然行業整體增速難以準确估算，但卻是公認的乳業下一個高增速的增量市場。

一方面，像夏小姐這樣的烘焙工作室和蛋糕店正在快速撐大乳業專業餐飲市場總量。企查查數據顯示，國内在業存續的蛋糕店和烘焙店的數量從2013年的5.6萬家，每年都在快速增長，到2020年11月，總量已增長至25.9萬家之多，其中2018到2020年每年烘焙店或蛋糕店的注冊新增數均超過4萬家，不斷壯大的市場，也誕生了更多的乳品原料需求。

另一方面，後一個新趨勢則給乳企專業餐飲帶來更大的想象空間。

近年來黃油、淡奶油等開始出現在中式餐飲的菜單上，而餐飲市場規模遠大于烘焙市場。

以奶蓋茶為例，2017年恒天然接到喜茶的要求，研發了芝士奶蓋，而這款産品當年銷售就達到2億個，2018年開始就增長到5億個，而2020年保守估計銷售了約6億個，對于乳企來說，近年來市場飽和競争之下，已少有如此大增量的市場。

從2017年開始加碼專業餐飲領域之後，恒天然從中受益匪淺，連續2年，恒天然大中華區餐飲服務業務都取得了高雙位數的增長，在今年9月底公布的截至2020年7月31日的全年财報中，大中華區餐飲服務業務的調整後息稅前利潤從上一财年的1.14億新西蘭元提升到今年的1.69億新西蘭元，并實現了“強勁增長”。

賣原料還得當好廚子

乳業專業餐飲市場也吸引了越來越多的乳企進入這一領域，特别是國内乳企。

陳淑波表示，蒙牛通過與丹麥乳業巨頭Arla成立的合資公司，正在希望深耕專業餐飲這一領域，今年以來，愛氏晨曦加快了推動丹麥高端奶酪品牌CASTELLO及高端黃油品牌LURPAK的落地，并在年内也推出了多款新品；并在武漢建立奶酪工廠，以滿足市場供應和新品研發的需求。

而另一家乳業巨頭伊利股份也在今年11月中旬發布了旗下專業乳品的新系列，将此前收購的新西蘭威士蘭乳業旗下的牧恩品牌引入國内銷售。

獨立乳業分析師宋亮告訴第一财經記者，專業餐飲這一隐形市場正在變成兵家必争之地，國内液奶增速滞漲，各乳企也在尋找突破口，雖然專業餐飲市場規模還不是很大，但增長較快，且屬于高毛利品類，對支撐乳企利潤增長有大的幫助。

一直以來，國内的乳業專業餐飲市場以外資企業為主，恒天然占據大部分市場，雀巢、荷蘭皇家菲仕蘭等則緊随其後，國内企業份額較少。此前的采訪中，恒天然方面曾透露，安佳品牌芝士已經在國内比薩市場占比超過50%，烘焙用奶油、黃油市場占比接近50%，奶油在飲料市場占比約90%。

從體量上看，蒙牛目前排在第二梯隊之中，不過在陳淑波看來，這一賽道還沒有形成穩定的頭部企業，因此前景可觀，根據長期計劃，蒙牛專業餐飲希望可以在5年左右進入第一梯隊。

不過對于國内乳企而言，要從外企乳企手中争奪專業餐飲市場份額并不容易。

區别于傳統液奶産品的價格和渠道之争，乳業專業餐飲則是研發和創新能力的比拼，乳企不但要賣原料，更重要的是向B端客戶提供可靠的解決方案，幫助企業賺錢，就像奶蓋茶。這需要乳企不但要有優質原料，還要做好消費者洞察和技術創新。

比如蒙牛也在研發以丹麥乳脂為基礎的奶蓋類相關産品，預計将在2021年正式上市，據介紹，奶蓋除了精确的配方配比，生産原料的品質和加工工藝都有更高的要求，而且還需要通過技術解決成品的穩定性和持久度，門檻很高，而這也被認為是一種“護城河”。

據恒天然大中華區餐飲服務部副總裁戴俊琦介紹，目前恒天然在上海、廣州、北京，以及在其他的消費節點的城市，餐飲服務部在過去的數年裡陸陸續續建立了恒天然專門為客戶所服務的專業餐飲服務應用中心，希望将消費者、客戶需求的洞察和産品創新相結合。

比如奶蓋茶原本是使用奶油和芝士混合、打發，但這需要較長的時間，今年進博會期間恒天然推出了一款含有18%芝士的芝士奶油，可以幫助茶飲客戶提高效率。

記者了解到，恒天然每年投入專業餐飲市場的新産品、新配方的研發總數超過250種，而恒天然芝士除了應用在蛋糕、奶茶、比薩等傳統領域，已經越來越多的在火鍋的涮品、中式的包子、湯圓裡面出現。

不過在陳淑波看來，國内企業雖然進入乳業餐飲的時間較晚，但正在加速追趕外資乳企的步伐，蒙牛也搭建了餐飲研發部門，有6位大廚在不斷進行産品開發。而且國内乳企本身也有一些優勢，以蒙牛為例，其液奶的市場滲透率超過90%，在B端和C端都擁有衆多客戶，也更了解國内市場的需求；另一方面，乳業專業餐飲業務也呈現向3-4線市場渠道下沉的趨勢，而國内乳企在冷鍊設施、深度分銷體系方面更為成熟。

宋亮表示，近年來，國内外乳企都加快了對中式餐飲領域的滲透，加快中餐西化和中西餐相互融合的進程，這一市場還沒有看到天花闆，對于中外乳企而言都還有機會。

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