前文回顧：

定制家具賽道分析第一期

定制家具賽道第二期

定制家具賽道第三期

尚品宅配直營門店的開店速度在變慢，2016年直營門店數量同比下降4%，2017年則同比增長了11%

其加盟門店的開店數量，增速在變快，2016年、2017年加盟門店數量，分别同比增長8%、44%

尚品宅配在開店的方向上，正在朝加盟店傾斜。

如果從毛利率上看，尚品宅配收入來源主要是直營店收入，少了中間經銷環節，其毛利率高達45%，比歐派、索菲亞的經銷模式要高出7-10%個百分點

為什麼尚品宅配要往加盟方向發展呢？

答案，藏在淨利率裡。

尚品宅配的銷售淨利率隻有7.14%，而歐派、索菲亞的淨利率高達13%、14%。

這中間的錢，都燒到了銷售費用裡。

定制家居産品，單價高、使用壽命長、消費頻次低，一般需要使用一段時間後，才能判斷品質特征。

因此，大家在購買前，缺少明确的标準，于是，品牌對于品質的背書顯得格外重要。

歐派家居——采用多品牌運營策略，主要宣傳“歐派”品牌，中低端市場主打“歐鉑麗”品牌，木門品牌為“歐鉑尼”

索菲亞——采用多産品線、多品牌運營策略，衣櫃品牌“索菲亞”、櫥櫃品牌是“司米櫥櫃”、米蘭納MILANA定制木門、華鶴定制木門以及易福諾地闆等

尚品宅配——采用“尚品宅配”、“維意定制”雙品牌運營策略

一個細節值得思考：打廣告最多的是歐派家居，但銷售費用絕對值、銷售費用率最高的是尚品宅配，這是為啥？

原因還是銷售模式，在尚品宅配的直營模式下，運營成本尤其是銷售人員工資高企。

這一點，從各家銷售人員數量也可以看出來：歐派家居1121人，索菲亞1177人，尚品宅配7024人

問題來了：到底是直營模式好，還是經銷模式好？

關于這個問題，其實最主要考慮以下幾個因素：

1）産品對人工服務要求高低；

2）采用經銷制是否會影響品牌和産品質量；

3）企業自身經營者利潤能否覆蓋直營店的成本；

先看直銷模式案例——比如餐飲領域的海底撈（其産品對人工服務要求高、經銷模式可能影響食品質量、經營利潤能覆蓋直營成本），故而海底撈堅決抵制加盟

還有快遞領域的順豐（在其經營策略下，認為産品對人工服務要求高、經銷模式會影響快遞丢件數量、經營利潤能覆蓋直營成本），故而選擇直營

以上兩家都定位于高端品牌，對産品細節更加苛求，故而直營模式更适合，而同行的很多低端品牌，則很多采取經銷模式

再看經銷模式案例——比如休閑零食領域的達利園、調味料領域的海天味業，家電領域的蘇泊爾、美的、小天鵝等（其産品對人工服務要求低、采用經銷模式對産品質量影響微弱）

有一些意外案例需要注意，比如蘋果手機（盡管手機行業多為經銷制，但蘋果對服務細節更苛求，采用直銷），以及奢侈品行業（奢侈品、珠寶領域多采用直銷模式

最後還要考慮更重要的一點：直營模式比較燒錢，你是否燒得起。

且聽下回分解

不構成任何投資建議，股市有風險，入行需謹慎

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