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這節課依然有一組商業當中的關鍵詞，這個關鍵詞叫邊際成本和邊際效用。如果在這個時代，你不懂得這個理論或者不懂得這個原理，你上次可能創業的方向都是錯的。還記得我在這整個課程的創刊詞的時候，我就談過一句話，我想嘗試去做線上的培訓，分點精力出來。原因是因為這是一個邊際成本可能越低，但增長空間理論上可以無限大的事情。

邊際成本是什麼？邊際成本指的是每新增加一個單位的産品，或者每新增加一個單位的消費者帶來的總成本的增加。你可以簡單的理解，我采購了一套設備100萬，生産一個杯子，這套杯子的邊際成本就不僅僅是杯子的原材料成本了，還要加上整一套生産設備的成本，所以這個杯子成本極高，你不能隻算原材料成本，你還要把整個生産線的成本都算進去，可是如果我這一套生産線生産100萬個杯子，到最後生産這個杯子的時候，整個投資成本幾乎就完全攤薄到一塊錢，所以這個杯子的邊際成本幾乎就可以隻算它的原材料成本，所以為什麼要批量生産，就是不斷地在逼低邊際成本，而邊際成本的改變也是互聯網帶給傳統經濟最大的一個沖擊。傳統經濟從理論上的角度來說，它的邊際成本是不可能為零的，即使你再大規模的生産，你生産一個杯子，量再大，最後的那個杯子總得需要最後的原材料，所以它的邊際成本隻能趨近于零，不可能為零。數字化的虛拟産品，就比如今天我講的這個課程，他是個虛拟産品，數字化的虛拟産品邊際成本是可以為零的，比如我放在某個平台上播放，我可以再放另外一個平台上播放。100個人聽跟100萬個人聽，我付出的時間成本是一模一樣的，精力成本也是一樣的。一家企業很多時候一直沒賺錢，好幾年沒賺錢，但是大家還會一直的投資他，原因是什麼？原因是因為大家都很清楚，他每增加一個客戶，每多賣一個産品，它的邊際成本在不斷降低，當這個邊際成本降低到一個臨界值的時候，往後的産品跟往後的消費者帶來的就是淨利潤，所以有些企業是一直不賺錢的，但它的模式很良性，大家依然會趨之若鹜的不斷的投資。所以我列舉三個行業，你想象一下，如一家傳統的生産企業這是第一，第二，比如我在幹的管理咨詢公司，第三，比如線上培訓，就比如我在講的這個課，如果從傳統的生産企業來看一家管理咨詢公司，他會覺得管理咨詢公司将是個好模式，一個老師出來講一天，100個人收費，他也是這種精力，一天講六小時，1000個人收費，他也是這麼講，所以後面賺的全是淨利啊。所以傳統的生産企業來看培訓公司，他會覺得這是個新行業，可是培訓公司更多做的是線下培訓。如果從線下培訓，再來看線上培訓，那又不一樣，線下培訓雖然每100人、1000個人也是這麼講，沒錯，但是您線下培訓是你需要到目的地，你需要到酒店裡面去上課，你這個講師這一天六小時就隻能呆在這個地方，這是以勞動力來支付的，雖然咨詢行業相對于傳統企業來說，邊際成本是低了。但是咨詢行業，它需要深入項目，他需要去到固定的地點，它是線下培訓，線下交付的形式，它是以勞動力時間邊際成本的，一旦以勞動力為時間，這個邊際成本也很難降低，所以為什麼很多做線下培訓呢，會慢慢地轉向線上培訓。旅遊也是這麼一個邏輯，邊際成本還會引發一個效應叫長尾效應。一家實體店，我在店裡面陳列的一定要陳列暢銷品，因為我們每陳列一個産品是有成本的，可是一家淘寶店，我陳列十個産品更陳列100個産品是沒有什麼太大區别的，所以你要買一些使用頻率很低的産品，淘寶店鋪可能能買得到，但實體店裡面很難買得到。邏輯也是一樣的，這是我要談的邊際成本。

第二個詞叫邊際效用，邊際這兩個詞是一樣的，隻是一個是成本，一個是效用。邊際效用是什麼意思？就是在一定時間内，消費者增加一個單位産品或者消費者增加一種服務所帶來的新增加的效用。本質上我們每一天都在為邊際效用付費，你聽過那個最簡單也是最有趣的故事吧，一個人很餓的時候，你賣給他一個饅頭，第一個饅頭，你可以賣很貴，他好幾天沒吃飯了，一個饅頭，你可以賣給他100塊。他會買的，因為這個饅頭的邊際效用很大，他增加這個饅頭帶給他們新增的效用很大，所以第一個饅頭可以賣100塊，可是當他吃到第九個饅頭，你第十個饅頭要賣給他的時候，可能一塊錢他都要遲疑了，因為他吃不下去了，所以同樣是饅頭，這十個饅頭的成本是一樣的，可是十個饅頭帶給消費者的邊際效用是不一樣的，這邊可以談到兩個詞，一個叫雪中送炭，一個叫錦上添花。

談到這個理性的商業分析，我也想談談一個感性的生活例子啊，其實身邊很多時候我們是這樣子的，你想一個陌生人對你一次幫助，你能刻骨銘心，可是你的父母照顧你一輩子，我們甚至覺得理所當然。你聽過一個故事嗎？一個小女孩跟媽媽吵架，想到網吧裡面上網，她媽媽不讓他去，所以兩個人就吵架，她媽媽一氣之下還不小心打了她一巴掌，那小女孩就離家出走了，媽媽很擔心，到處找不到，小女孩一個人離家出走了，外面又下雨又刮風，一個人沒地方去，蹲在路邊很可憐，這時候來一個叔叔，這個叔叔問了她大概的情況，然後這個叔叔把她帶回家，給她煮了一碗面吃，這個小女孩感恩戴德的告訴叔叔說你真是好人。你是我見過這個世界上最好的人，這個叔叔就對這個小女孩說了，就沖着你這句話，這碗面我就不給你吃了，我們倆萍水相逢，我隻是給你煮一碗面，你就覺得我世界上最好的人，你的父母，你的媽媽照顧你一輩子，甚至你今天離家出走，他們得有多麼的擔心，可是你覺得。一切理所當然，很多時候就是邊際效用，在當中給我們的心理造成了不同的感覺。

回到商業當中，結合邊際成本跟邊際效用都可以有一些小小的應用，要敢于做一些有策略性的免費，其實對你的商業，也許會有些幫助，比如我們經常看到了第二杯半價，第二杯之所以能半價，是因為第二杯的邊際效用已經降低了，你去一家店裡面吃飯，吃完飯結算的時候他給你抵用券，這些抵用券今天不能用，下一次才能用，沒錯吧，小菜免費，小菜其實很多店裡面，你讓他再增加一份小菜，他告訴你，小菜要收費，我覺得這個做法感覺很不好，小菜即使你完全免費，大家去小菜的比例也不會大，因為小菜吃完一份再續第二份，第二份的邊際效用已經降低了，培訓的公司很多人都會講免費複訓，真正回來複訓的人很少很少的，但免費複訓，恰恰可能在别人付錢的那刻會增加了别人付錢的概率啊。我看過一個例子，有一家做火鍋店的老闆，他說了以前他們火鍋店裡面的醬料都是免費的，因為免費嘛，所以也是随便搞一搞，不用搞質量太高，因為免費嘛，所以擺成一排，大家自己去打，所以也造成了很多浪費，他說後來他改掉了，改成了要收費。一份要三塊錢，但是我給你提供高質量的醬料，并且我告訴你三塊錢，你永遠免費續加，其實他們每個月折算下來在火鍋醬料上，反而給他們帶來了收益，收益的原因是因為表面上你免費續加了，但實際上，火鍋醬料的第一份吃起來很香，第二份第三份邊際效應在不斷下降，會免費無限量續加醬料的人少之又少，懂得這兩個邏輯也許你能調整一下你的定價策略。

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