隻要是做買賣的，做銷售的，都應該知道這些概念。這些都是人類做了千百年生意，積累下來的各種玩法。從事營銷工作多年，想在這裡聊聊自己的一點體會。這些看似很基礎的商業概念，背後隐藏着不少生意門道：

渠道VS代理

“渠道”這個概念，事實上已經出圈了，不是隻有商界在用。比方說，“這樣的内部消息，你是通過什麼渠道獲得的？”，“你有渠道把消息遞上去嗎？”大家一聽“渠道”兩個字，都知道指的是，達到目的的途徑、門道、關系。

因此，生意圈裡所有的銷售通路都是渠道，比“代理”要高一個維度。比方說，你是賣雞蛋的，你和代理商談好了，他有辦法壓低超市入門費，保證你的雞蛋能進超市賣，條件是你要給他傭金。隻要事情談成，你就可以對外宣稱，商超是你的渠道。

“代理“就是有償幫你賣貨。你有産品我沒有，我給你押金，你給我貨；貨賣出去，你付給我傭金。注意：為了更快更好地把貨賣出去，必然會有營銷行為。銷售過程中産生的費用，代理商一般是不管的，都要算在傭金裡。比方說，你的雞蛋進了超市，擺哪兒，怎麼擺，要不要貼地貼，貨架上要不要加個立體海報？這都是你要操心的事，費用也是你的。

終端

用戶在哪裡看到你的産品，哪裡就是你的終端。比方說，你的雞蛋可以擺在超市貨架上，也可以單獨做一個堆頭，擺在客流更密集的促銷區，還可以擺在收銀台旁邊，用戶随手就能摸到。廣義上來說，終端是産品觸達用戶的一線銷售場景，不一定是物理位置。還拿雞蛋說事兒，超市正在開展“滿100減50”的活動。如果你的雞蛋參加這個活動，可以快速提升銷量。但你要算算，hold不hold得住成本，這也叫終端。

連鎖VS加盟

這兩個概念也不在同一個維度。“加盟”對應的是“直營”，“加盟”和“直營”都是“連鎖”的重要玩法。生意人永遠在想，怎麼把自己的産品/服務賣到地球每一個角落。你和你的團隊再厲害，經營規模和銷售能力都是有限的。所以才有了“連鎖”的玩法：你需要出讓公司的部分産權、經營權，甚至整套商業模式，讓更多的團隊和資源參與你的生意，從而構建更大的商業版圖。

直營适合你打造精銳，樹立品牌。繼續拿雞蛋打比方，你在北京順義的雞蛋直營店，店是你盤下的，人也是你信得過的好哥們。你全權負責一切環節，也會拿出最好的資源向這家店傾斜。

加盟适合你招兵買馬，擴展版圖。你賣雞蛋認識了上海的一個大客戶。兩人深聊之後，對方覺得你這雞蛋生意，完全可以複制到上海。他自己就有店面，給你一筆加盟費就可以幹起來。你除了允許他在上海賣你的雞蛋，還提供一整套商業模式：人員訓練、組織結構、經營管理，以及商品供銷的協助等等。他賣你的雞蛋賺小頭，你批量售賣商業模式，賺大頭。

分銷VS代銷

分銷，就是在“代理”的玩法下，層層批發，多點開花。有的代理商術業有專攻，可能隻代理一個品牌，但是大多數分銷商手上，同時握有多個品牌的代理權。隻要和你錢貨兩清，你管不着我賣雞蛋，還是賣鴨蛋。

代銷就是另外一回事了。創業初期，為了打開銷路，賠本賺吆喝，代銷是最好的辦法。你是賣蔥的，菜場攤位費你都交不起，找賣雞蛋的攤主商量，給人家點錢，把你這幾捆蔥放他那兒賣。攤主可能這樣回答你，“行吧，你這東西能賣就賣，賣不動你拿走。”

生意無所謂大小，“把貨賣出去”是硬道理

總結：天下沒有難做的生意，隻有你還不知道的各種門道。

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