傳統的銷售方式是以推薦産品為核心，但是現在的顧問式銷售強調的是以解決客戶問題為出發點的服務咨詢，其結果與傳統銷售有很大的不同，所以顧問式銷售是系列化和長期性的交易，而不是單筆買賣，與傳統的銷售方式是不一樣的。

那麼關于顧問式銷售具有以下兩個顯著特點：

①關注大生意：顧問式銷售的結果往往開啟了長期合作關系，而不是一次性的小生意，更需要系列化的、與衆不同的銷售和成交技巧；

②以研究客戶為依據:在調研、分析客戶實際需求、采購優先順序、問題點、采購周期等基礎上制定的相關銷售技巧和策略;

顧問式銷售還有其他特點，這些相關的特征決定了銷售效果的差别。

顧問式銷售的特點：以客戶為導向、内部化、協助制定采購指标、開展“團隊合作”。

1.以客戶為導向

從客戶的利益出發，向客戶介紹和推薦産品，幫助客戶分析存在的問題，并結合産品的性能和優點，提出有針對性的解決方案。

2.着眼于客戶内部

與傳統銷售方式不同，顧問式銷售面對的不隻是客戶的采購部門和采購人員，而是将範圍擴大到其内部的其他買家，如決策者、管理者、使用者、影響者（如财務部）等，建造了一個很深的長期關系。

3.幫助制定采購指标

顧問的職責包括為客戶提供建議，因為客戶在沒有幫助他解決實際問題的情況下很難做出購買決定。因為客戶一通常有一定的采購經驗和采購指标，所以銷售人員需要告訴客戶這次購買和上次購買的區别(例如，與他們的産品服務相比有哪些好處)，對不同的産品購買提出建議，或者根據不同的産品改變客戶的購買優先級。

4.發揮團隊作用

銷售人員不可能僅僅依靠個人力量與客戶建立起穩定的互信關系，還需要以公司或銷售團隊為後盾，如公司組織展會或提供相關技術與人力資源支持等。

在銷售中，靠自身的力量與客戶建立信任是很困難的。需要公司或部門人員的支持，例如組織展覽或提供适當的技術和人員支持。

基于這些特點，顧問式銷售模式與傳統銷售模式産生的結果存在顯著差别，體現在下面4點：

①讓客戶對産品和公司滿意。顧問銷售的服務，例如産品的供應和安裝、确定其知識需求和技術支持;

②銷售走勢一直穩定。銷售人員熟悉采購流程，了解客戶與主客戶的聯系，能夠在交易完成後主導一些客戶采購計劃，通常能影響他們未來的購買決定并創建更穩定的銷售業績。

③培養長期合作夥伴關系，培養成為忠誠的客戶;

④有了一定數量的忠誠客戶之後，拓展銷售範圍就更容易。

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