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昨天我們說了一部分采購和銷售的場景對比，今天繼續為大家帶來後續内容：

在如何對待壟斷供應商上，往往一點小事就會造成無可挽回的影響。在“客戶滿意”的實踐中，有一個說法是“真實的一瞬間”（The Moment of Truth）,意思是在和客戶交往中，客戶會因為某一個細節的不周而抱怨，最終造成整體的不滿意，在和供應商關系處理中，特别是在與壟斷供應商相處中，同樣會有許多“真實的一瞬間”。為此，我們再看看另外兩個場景。場景一

一個工廠每天庫房的收貨時間是下午四點，因為庫房人員正常班，五點下班，四點以後收貨就無法入庫了，采購通知了所有的供應商，有一次，一個供應商送貨因塞車晚到了十五分鐘，庫房人員要求供應商明天再來，恰巧這是一位壟斷供應商，他聲稱回去再也不會來了。場景二

公司有規定，廠裡機動車限速5公裡，一位供應商在廠裡超速了，被罰款200元，恰巧這又是一位壟斷供應商，他生氣地聲稱，再也不進大門了。此項規定客戶也偶爾會違反，但公司僅僅是提出建議而已，并不真正實施罰款，而實際上廠裡的保安不是交通警察，并沒有罰款的權利。上述兩個場景，是采購認真地對待壟斷供應商的反面案例。

場景一

公司規定每年十二月份和全部供應商重新簽訂下一年度的總括合同，有一位負責該公司的銷售員，他全年的銷售任務是一千萬，此時他已經完成了年度的任務，而采購員必須立刻簽訂這張金額是二百五十萬合同的任務。可想而知，談判的“難度”。令人啼笑皆非。左右為難。同樣的場景，同樣的銷售，同樣他全年的任務是一千萬，不同的是，這位銷售沒有完成任務，如果他恰巧還差二百五十萬，可想而知，他對這份合同的渴望程度。為什麼我們的采購不能根據銷售的迫切程度調整自己的合同時機呢？上一個是錦上添花，而這一個卻是雪中送炭。

上面的場景都是一些特例，但總的原則是滿足供應商的需求，采購常常簡單地認為，銷售就是要利潤,其實實際情況要複雜得多，采購量、公司知名度等都對供應商意義非凡。但這不是采購可以做到的：利潤,雙方都需要，誰也不會拱手相讓。采購量來源于公司的計劃，根本來源于客戶的需求，采購可以在策略上做文章，但無法根本改變。知名度不是采購一時半會可以提升的。但供應商的需求不僅僅就這麼多，我們總結了供應商對其客戶的其他一些非利潤因素：*付款的及時性。毋庸置疑，在最短的時間内付款為最佳。*付款的準确性。事實上，付款的準确性比及時性更為重要，它對于公司的财務運作關系重大，而這一點，采購是完全可以做到的。。*供應的平穩性。生産的大波動會影響生産的成本，生産越平穩，成本越低，質量相對越可控。*預測的準确性。顯然，準确預測可以使得供應商更好地安排生産，準備庫存計劃，有利于降低成本。*借力提升質量、設備和技術水平。客戶的能力若能幫助供應商在質量、設備、管理和技術上上一個新的台階，将會是一個無窮的利潤之源。我們可以考察一下自己，我們能為供應商做什麼，做一個好客戶，其目的是為公司獲得最大收益。

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