在平時銷售過程中，要說遇到最頭痛的事情，那一定就是顧客老嫌貴，讨價還價的行為了。

雖說這是一個銷售100%會遇到的難題，沒法避免，但是我們其實是可以通過正确的話術和引導，來促成這筆訂單的成交！

下面一姐就告訴大家一位7年店鋪一線店員，在遇到顧客反映“價格太貴”的情況時，是如何解決的！

為什麼會砍價？

首先，我們要明确，在銷售過程中無論顧客提出何種方式的價格異議，我們都應認真地加以分析，探詢一下顧客隐藏在心底真正的動機。

因為隻有摸清了顧客讨價還價背後真正的動機，才尋找契機說服顧客，實現成交的目的。

所謂知己知彼，方能百戰百勝，有關心理學家就曾做過調查，發現顧客讨價還價一般主要有以下6大情形：

1、顧客想買更便宜的商品！貪小便宜的心誰都有，誰會不想同樣的商品用更低廉的價格買到手呢？

2、顧客怕吃虧！以往顧客就喜歡貨比三家，挑性價比最高的入手，現在就會想通過砍價推敲成本價，以防吃虧。

3、根據以往的經驗，知道從讨價還價中會得到好處，且清楚導購會做出讓步！這種人，嫌貴砍價隻是他的一個武器，純粹熱衷于砍價後的滿足感。

4、顧客不了解産品的真正價值，懷疑産品價不符值！俗話說一分錢一分貨，當顧客不了家商品價值時，當然會嫌貴啦。

5、顧客想通過讨價還價來了解産品真正的價格，借以試探導購是否在說謊！這一點其實和第2點有些類似，是想知道真實的成本價，來推敲商品的售價是否劃算。

6、顧客還有其他同樣重要的異議，而這些異議與價格無關，他隻是把價格作為一種掩飾的借口！這類人就是單純的沒有購買意向，想通過價格緣由來推脫購買。

其實，任何産品不管是什麼樣的價格都有人嫌貴！即使你真的已經是成本價在銷售，沒什麼利潤，但依然會出現有人說“貴”的情況！

而這個“價格太貴了”往往隻是顧客的一個“口頭禅”，也是我們在銷售過程中最常見的顧客異議之一。

我們如何應對？

那麼在面對這些價格異議時，我們該怎麼做呢？

一姐建議遇到顧客說貴砍價的行為，千萬不要一怒之下回答“你不識貨”或“一分錢、一分貨”等無意義的話，而是應該應循以下的5個話術引導原則：

1

先價值，後價格

“小姐，乍一看呢～我們家價格是比較高，但一分錢一分貨，我們采取的原料是真絲和全棉，還專門用了手工織法才會上身舒适又時髦的效果噢！”

這樣的處理方法是在把顧客從對價格的關注上轉移到對産品的關注上，然後用價值塑造的方法告訴顧客我們的産品貴在哪裡，為什麼貴。

2

用不同産品的價格作比較

“是這樣的哈，我們這款雙絲光棉面料的T恤價格是798元，類似款式有單絲光棉的T恤，隻要398元，您可以試穿一下，感受這兩款的差别……”

說是用不同産品的價格做對比，其實更多的是用不同産品的體驗做對比，隻要推薦上身試穿，就更能真實的感受到貴的價值在哪裡，不管顧客最後買貴的還是便宜的，都在開單率上起到了雙重保險。

3

價格分解法

“是的，小姐，這一件外套的确比較貴，可是話說回來了，這樣的質量和手感可不是随便幾百塊的外套比得上的，我們這一款至少可以穿三年，你想想那些穿一個季度就丢的幾百塊，還不如買一件可以穿好幾年的好外外套呢，你說的對吧！”

将貴的理由闡述明白，并學會用價格分解法，例如一件5000的外套穿三年，時間拆解下來，其實一天隻用花5塊多錢，一點也不貴，完全很值得！

4

和别店做對比

“是的，先生，确實我們的價格挺貴的，不過您可以去别家店看一看，我保證您最後一定還是會選擇我們家的。”

影響産品的因素有很多，即使同樣的款式、同樣的産品質量，可是僅品牌的差異就可能相差好幾倍，所以可以向顧客充分闡述你家的品牌、質量、售後等優勢......

5

從顧客角度思考問題

“小姐，您是說我們的這款産品貴嗎？我們家的産品其實高、中、低端都有，不知道您是想找個什麼價位的呢？”

我們常說，導購其實不是賣，是幫顧客買，所以當我們轉換角度，從顧客角度思考顧客為什麼覺得貴的問題，就能從他的消費水平和需求上幫助顧客更好的買到商品！

其實對顧客來說，貴可能是一個口頭禅，一個武器，我們大可不必太過糾結，隻要學會用正确話術引導，就可以減少糾紛，增加開單率！

所以，面對顧客的“太貴了，下次買”問題，最重要的還是增加自身服務質量，從賣東西轉化成幫顧客買東西，讓顧客的購物過程變成一種享受，顧客自然會覺得值！

（本文轉自女裝陳列 | 版權歸原作者所有）

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