老劉：特勞特的定位算是營銷的經典之作了，我看大家都在用，我最近也在學習，但是我還是沒有搞懂要怎麼使用？小頭你有什麼看法？

小頭：定位理論是說要搶占顧客心智階梯中最有利的位置，讓他有需求想買東西的時候能首先選擇。

老劉：那不是很厲害？小企業可以搞嗎？

小頭：小企業搞不了？

老劉：為啥？

小頭：因為他有個通俗點的說法，就是做廣告，做廣告，還是做廣告。沒有錢做廣告，你就無法搶占消費者的心智。

老劉：又是廣告公司用來談錢的理論？

小頭：也不全是，他還是有指導意義，可以學習思考。

01

小頭：給你看張圖

還有個朋友的故事，是做空氣淨化器，自家工廠，不是大品牌，競争有點吃力，在電商平台處于弱勢，生意比較差。他們有人養貓，味道比較大，但是有了這個空氣淨化器之後，味道就比較少了，他們一查寵物市場，相對來說還是起步階段，還是上升期，立馬改包裝和詳情，定位寵物專用淨化器，立馬銷量就上去了。

老劉：你這兩個都是産品更改定位後就成功了，還有其他嗎？

02

小頭：有的，還有需求端重新定位，像現在的國潮，就針對市場重新定位，再舉個例子，化妝品行業産品對市場的定位就非常值得學習，比如從功效定位去屑、抗皺、美白；從成份上花，水果，化學成分等，從場景定位：前男友面膜等。

老劉：這個我知道，他們行業利潤高，競争也大。

小頭：在這麼大競争市場裡，就不停有定位做得不錯的産品出現，比如有一個專門做祛斑膏的小老闆，就單純做中老年祛斑，十幾元一盒，就在拼多多上銷售，每年利潤還是非常可觀的。所以，如果有開發産品的能力，可以定位特定的人群畫像和習性去研發，也是定位理論的一種收獲方式。

老劉：那我也用這套理論試試

小頭：這個也不能随便試，這個概念已經被廣泛傳播，都快用爛了，思考可以，試可是要錢的。

老劉：哦？

03

小頭：我有個朋友，他是做T的，落肩款。發現運動沒有潮服，就開始定位運動潮服。發現不好推，定位就改成年輕潮服，發現不夠其他品牌設計潮，就開始定位成中年人潮T。公司營銷策略一變再變，下面執行的人傻眼了。他一直沒有察覺到核心問題是落肩款的T對這些消費者，都不是核心，說白了就是得不到他們的認可，搶不到他們的心智？

老劉：那怎麼做？我知道有一個專門做白T的，就叫白小T，為什麼人家就一款T就可以搶占市場？

小頭：那是因為人家有錢，廣告砸得兇，他圍繞定位做了很多營銷活動。定位不是你定了就可以了，還要配合産品去觸及客戶，簡單點說就是要砸錢去營銷，隻有觸及了消費者，你才知道你的定位準不準确。當初寶馬定位是安全，可是在消費者心目中寶馬是豪車的定位。所有的定位，都要經過市場檢測，當然市場檢測是要成本的，你說你一個小企業家有這個成本嗎？

老劉搖搖頭。

學習與思考

相濡以沫，不如相忘于江湖，大部分人都隻是記住了“相濡以沫”。學習最怕是斷章取義，很多老闆不知道是不知道，還是沒學透，也可能是故意斷章，取自己想要的義。就像定位理論一樣，可以是思考工具，從思考到落地，需要執行。很多老闆會選擇性忘掉後面的執行，就提定位，畢竟執行需要花錢，但是真理在于實踐，想着靠改變一個概念和定位就火爆市場，我想這不是定位理論能給予到老闆的能力。還有老闆三天兩頭換，說要根據市場靈活變動，看着他們下面執行的人，我想他可能是對定位的“定”有誤解。

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