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今天我們要學習的是需求管理。

企業的主要目的是服務客戶。營銷部門的重心是滿足顧客要求，而經營部門必須通過物料管理提供資源。這兩個部門的計劃協調即是需求管理。

需求管理(demand management)是确認和管理對産品/服務所有需求的一種工作。需求管理可以是短期的、中期的和長期的。長期來說，需求預測對諸如工廠設施等戰略業務計劃是必要的;中期來說，需求管理的目的是為生産計劃預測總需求;短期來說，需求管理對所有物料都是必需的，且與主生産計劃相關。這裡最為關注的是後者。

要想制定有效的物料和産能資源計劃，就必須确認所有需求的來源。這些資料包括國内外的客戶，同一企業的其他工廠、分公司的倉儲部門、備件及其需求、促銷、配貨庫存以及存放在客戶倉庫的委托庫存，等等。

需求管理包括幾項主要活動，而所有這些活動都受到市場的驅動:

•找出在一個給定市場裡的所有産品和服務需求。這包括：預測未來需求，以及可能出現的細分市場；對顧客加以分類；确定那些不會增加價值，從而應當加以忽略的需求；等等。

這又包括明确顧客對現有，以及未來可能出現的新産品的要求，或對服務樣式及特點的要求等方面。

•找出并理解市場可能對顧客産生潛在影響的所有方面。包括:經濟情況和指标;政府法規;現有的或潛在的競争狀況，包括可能出現的競争對手；等等。

•設法使得公司的産能與找出的市場需求相互匹配。

•當供應無法滿足所有的需求時，應當根據優先順序對需求加以取舍。

•做出交付承諾。

•銜接生産計劃與控制和市場之間的關系。下圖以方框圖的形式表達了這種關系。

•訂單處理。

需求管理和生産計劃控制系統

在每種情況下，生産(供應)計劃的制定都必須反映依據預測所給出的未來需求。對于需求管理，還有其他一些活動或工作需要考慮，它們是:

·設定和保持恰當的客戶服務水準。

·對新産品的推出和老庫存的逐步淘汰做出計劃。

·計劃并管理各工廠之間的運輸問題，并對配送要求做出計劃。

·确定庫存量目标，并加以維持。

·确定需求管理的業績指标，并以此來考核績效表現。

對需求加以積極主動管理包括四個主要方面，由塞西裡(Cecere)和蔡司(Chase)所著的《磚的問題:供應鍊在增強市場驅動差異性上的作用》一書中是這樣論述的:

·對需求保持敏感。

·塑造需求——根據戰略和市場計劃。

·改變需求——在适當時，銷售、營銷和經營等工作要通過使用溝通、廣告、定價和促銷等方法，使得需求以公司所希望的方式改變。這意味着鼓勵那些更容易制造或更能盈利的産品和服務方面的需求，同時貶抑那些難以生産或盈利很少或根本不盈利的産品和服務的需求。

·響應需求。

訂單處理(order processing)。接到客戶訂單後就要對訂單進行處理。産品可能由成品庫存直接交付，也可能按照訂單進行生産或裝配。如果産品是存貨售出，訂單就是授權産品從庫存中運出。如果産品根據訂單生産或裝配，銷售部門就必須詳細拟訂訂單，明确說明産品。如果産品由标準零部件組裝就相對簡單，但如果産品涉及多方面的工程，就可能是一個漫長、複雜的過程。這時，需要發給顧客一份銷售訂單副本，對訂單接受的條款和條件加以說明。同時發一份副本給主計劃員，授權其制定生産計劃。主計劃員必須清楚生産什麼、生産多少和何時交貨。銷售訂單必須以書面形式清晰描述這些信息。

最後今天的結尾Tonii老師還是抛出一個小問題，希望大家可以根據今天的學習内容進行思考，并歡迎留言與Tonii老師進行深入交流。

每日一問：哪些因素會影響公司産品的需求？

今天我們就講到這裡，希望大家在企業運營中精益求精，我們下次再見！~

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