雖然每個人的性格、學識、閱曆都各不相同，但每個人身上都有一些人類的共性，這些共性，根深蒂固，難以克制，我們稱之為“人性”。

人性往往難以改變，又深刻地影響着我們的所思所想，一言一行。

心理學認為，人性有三類屬性，精神屬性、生物屬性、社會屬性。

精神屬性是為了生存和發展，對外界環境進行探究和反應；生物屬性則是人作為一個個體，與外界進行物質交換的過程；社會屬性是個體與群體之間進行利益交換的過程。

三種屬性相輔相成，相互制約。

作為發現并研究“人性”的學科，心理學的曆史上有很多經典的心理學實驗，将人性鮮明地展露在顯微鏡下。

你對人性的理解越多，你就會将自己和他們看得更清晰，也更加知道哪些東西可以改變，哪些不能。

你是如何被操縱支付超出你的預算的錢的？

你曾經購買過付費的手機應用程序嗎？

打開程序商店，大部分都是免費的，有些需要花一塊錢購買，如果你看到一個程序需要花10塊錢，第一反應就是：怎麼這麼貴？

相同的10塊錢，如果是買一袋面包、一束花，你就不會覺得貴。

我們是怎麼判斷價格昂貴還是便宜的？其實并不是大腦根據産品的價值來決定的，它往往取決于你剛剛聽說或見到的産品的價格。

比如你原本計劃花三千塊買一部新手機，到了商店，銷售員推銷一款新上市的産品，這款手機原價5000元，現在隻要4000。

盡管已經超出了你的預算，但是當你拿到4000塊買來的手機時，還是會感覺自己撿了便宜。

這就是心理學的“錨定效應”。

當銷售員說出5000塊的價格時，就在你心裡設置了一個“高錨”。

錨是一個标杆價位，你接下來看到的同類産品，都會自然而然地和這個價格作對比。

最終的結果，你就更容易接受一款低于這個高錨、但又超出原本預算的價格。

有些東西看起來便宜，其實隻是因為周圍充滿了價格更高的産品，有些東西看起來很貴，也是被身邊免費或者廉價的東西影響的結果。

就像那個标價10塊錢的應用程序，也許它有比免費産品強大數倍的功能，比所有同類的免費産品都能滿足你的需求。

便宜還是昂貴，取決于它對你的價值。

你是如何做出錯誤選擇的？

每個人都希望自己是與衆不同的，但是在做任何事情之前，大多數人都想知道其他人是怎麼想、或者怎麼做的，以盡可能保護自己的安全。

不管買什麼價位的東西，大到房子、車子，小到家用電器、一件衣服，我們都很有可能會去看看别人對這款産品的評價。

制造商也知道這一點，于是他們鼓勵你用5星級标準來評價自己的産品。

心理學家所羅門·阿希做過一個實驗，他帶着5個大學生進入一個房間，他告訴他們，自己正在做一個“視力測試”。

然後給每個大學生看了一張上面有黑色豎線的大卡片，這些線被标記為A、B、C，另外有一張卡片隻有一條黑色豎線，而且沒有标記。

阿希隻是讓每位小組成員輪流大聲說出卡片上哪一個字母标記的豎線與另一張卡片上的長度相同。

在此之前，他告訴其中四個人，一定要說出錯誤的答案。

實驗開始後，當前面四個人大聲說出了錯誤的答案，最後的不知情者，感到茫然，并最終說出了和其他人一樣的答案。

你會因為其他人都在做一件事，而去做相同的事嗎？

清醒時，我們都會回答說“不”，但回到生活中，卻往往成為其中的一員，這就是從衆心理。

進入直播間，所有人都在搶東西，你也會翻一翻是不是有自己想要的産品。

當很多人都做同樣的行為時，我們會被深深地吸引，覺得自己也得這樣做，這是一種“情緒感染”。

沒有人想讓自己看起來很傻。

所以不管我們說了多少次“跟随自己的想法”，我們還是經常會去看看其他人的表現，然後決定我們“應該”做什麼和思考什麼。

要打破一種從衆性，就需要特立獨行份子的出現，就像積木遊戲，隻要抽出其中一塊石頭，整棟房子就會松動，甚至轟然倒塌。

你是如何答應别人做自己不想做的事的？

小時候你有沒有在跟父母要錢的時候花過這樣的心思，如果你說出一個很小的數字，他們可能會比你要的多給一點；如果你開口就要一大筆錢，他們會說：“不可能！你哪用得着那麼多錢！”

這時候你提出一個更小的數額，他們會更容易答應。

這種以退為進的策略，其實是一種“互惠式讓步”。

心理學家羅伯特·B.西奧迪尼在一群大學生中開展實驗，他首先提出一個對方絕對不會同意的要求：我們目前正在招募大學生志願者擔任少管所的輔導員，這個職位可能需要你付出至少2年的時間，每周工作2個小時，沒有薪水。

他向58名學生提出了這個問題，隻有2名學生願意這麼做，占3%。

然後，西奧迪尼提出了一個更适度的要求：我們正在招募一群大學生，要去陪伴少管所的孩子，活動是自願的、無償的，隻要你每周花2個小時的時間，你有興趣嗎？

這一次，大約33%的大學生願意這麼做。

每當你向别人提出一個極端的要求，并且遭到了預料之内的拒絕，然後，立即提出一個适度的要求，就會有超過半數的人表示同意。

一旦我們說“不”，我們就會感到有所虧欠，一定要做點什麼彌補對方，于是對方提出一些不那麼極端的要求，我們就輕易接受了，無數銷售人員都在用這套策略來讓你買下原本不需要的東西。

以退為進是強有力的說服策略，你可以在試圖說服别人的時候使用它們，也可以在被說服的時候意識到對方是不是正在對你使用這樣的戰術。

其實，你不必為了拒絕一個憑空而降的要求而産生愧疚感，更不必為了彌補愧疚而強迫自己為别人服務。

作者 | 甘藍藍，寫好别人的故事，過好自己的日子。

圖片 | 視覺中國、網絡（如有侵權，請聯系删除）

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