最近采訪了十幾位教育行業優秀銷售之後，Alien總結出一套适用于教育行業的銷售流程和銷售流程中常見的一些問題，分享給你們。

銷售流程整體大方向來分，可以分為4步：

用戶畫像—需求分析——課程方案——成交與付款。

那麼，優秀的課程顧問是如何去分配這些時間的呢？我們對比了一般的銷售和優秀的銷售之後，發現，他們的占比中很明顯的區别在于：

優秀銷售在用戶畫像和需求分析的時間上的占比明顯要高很多；而一般的銷售則把更多的時間浪費在成交與付款上。

在用戶畫像和需求分析上花費的時間越多，對用戶就越了解，對用戶的需求認知更熟悉，為用戶提供的解決方案越适合，就越能夠赢得用戶的信任，在後期的成交和付款方面出現問題的概率就越低。

1、用戶畫像

當用戶從各個渠道進來之後，課程顧問在最簡單的寒暄和表明身份後，要做的第一件事情不是馬上推銷課程，而是做用戶畫像，了解用戶的基本情況，最好是以一個顧問/幫助者的姿态，而不是“推銷員”的姿态。

Alien曾經接到過一個電話，是學曆培訓機構，電話接通銷售和我說的第一句是：

您好，我們是XX，可以提升本科學曆，讓你XXXX；

此時，我還沒有立即挂電話，回答說：

不好意思，我目前可能不大需要。

銷售又回我：

我們可以提升本科學曆的，現在沒有本科學曆XXXX；

我：？

忍無可忍，隻能直接挂電話了。

這就是典型的不問用戶需求，上來就介紹的，最起碼你要問清楚用戶的學曆，如果學曆是本科，就要去“介紹”在職碩士、MBA之類的；如果是專科及以下的，再去介紹本科學曆吧。

事實上，很多課程顧問都會有這個問題，上來就介紹産品，不了解用戶的需求。用戶第一反應肯定是拒絕（除非需求特别強烈，或者品牌優勢非常強）。

隻有當你不是純站在“推銷員”的角度，客戶才不會對你馬上拒絕；

其實教育行業有很好的優勢，在很多家長學生心裡，學校或機構的人天然都會是“老師”的角色，用戶不是一開始定位你是銷售的，你需要通過“老師”這個身份來提升信任，做好用戶畫像，本身是有天然的優勢的。

這裡列舉了一些簡單的用戶畫像的點，供參考：

1、确認課程的使用者是誰？

2、确認基本信息：如年級、姓名、性别、工作與否等（如果是家長，家長的簡單信息也需要了解）；

3、用戶目前的狀态：包括整體學習狀态、工作狀态等，如果能讓用戶去吐槽或吐苦水，是最好的，簡單評估用戶的狀态；

4、對機構的了解和認知：是否參加過機構的其他課程、對機構有什麼了解；

5、前期課程的情況：前期有參加過類似的課程嗎？效果怎麼樣？

6、競品的情況（選問）：不能太刻意，了解用戶是否在競品學習過，感受如何；

7、時間、地點、價格等底線：了解用戶能接受的大概底線，包括時間、地點、價格等，避免後面直接踩雷。

等等........

通過用戶畫像，我們可以了解用戶的基本情況和為什麼要咨詢這件事，找到用戶的潛在需求和我們可以幫助用戶的地方，獲取信任。并且可以通過他的情況和痛點，強化培訓的優勢。

2、需求分析:

用戶的需求可以分為表面需求、背後需求、真正的需求。

表面需求是用戶當時的需求，如像學習IT；

背後需求是指用戶在實際生活中遇到的問題，如現在的工作工資低；

真正的需求是指對接用戶職業生涯或者更深層次的東西，比如說掙錢、買房、結婚等。

課程顧問要做的是根據用戶的需求意向，需求不太确定的用戶要幫助他去挖掘他的需求，需求确定的用戶要對其需求進行引導。

具體來說，需求不太确定的用戶，比如說開始可能隻是偶然看到了IT培訓的廣告/活動，（點）進來看看情況。

這個時候，課程顧問要做的就是通過前面用戶的畫像和溝通确認用戶目前真實的狀況、他遇到的問題以及他想成為的樣子，也就是上面所說的三種需求。

對需求确認的用戶來說，他的需求是有的，課程顧問需要做的是，告訴用戶，根據用戶的情況，我們的機構如何幫助用戶逐個去解決這些需求。

3、課程方案:

課程方案一是要标準化，但是也要個性化，意思就是要有一份相對标準的模闆，但是其中最重要的幾個點是要根據用戶的自身情況進行定制。

用戶方案是體現機構專業性的重要物料，機構需要表現出專業的态度，建議是能夠針對用戶的分級情況設計不同的解決方案，同時對課程顧問定期進行培訓，對不同的案例進行不斷分析，讓課程顧問能夠具有超過初級的适配方案能力。

比如對于IT培訓機構來說，可以梳理出每個不同階段的用戶适用的課程，提前做好一套完整的解決方案，在具體情境下稍加修改即可。

（很多機構會邀請學員測試，給出完整的解決方案也是這個道理）

4、價格和付款:

針對價格的話，很多機構也會采用價格錨點的這種做法，就是設置幾個課程的價格，開始的時候首選肯定是推高價的，但是要注意的是，如果在前期的時候做好了用戶畫像和需求分析，對用戶的問題都提出了解決方法和具體的方案，部分用戶是會忽略價格的；

而且，通過用戶畫像和需求分析，也是可以大概判斷出這個用戶是價格敏感型還是非敏感型，在價格談判中要采取不同的套路。

開始推高價還有一個好處是用戶如果隻是卡在價格這裡，到最後的時候有一個回旋的餘地。

還有需要注意的是，前期不要提到折扣的問題，而且要把不能折扣的原因告訴他，等到最後實在是因為價格的問題無法調節的時候再考慮折扣，但同時要在得到用戶承諾後再降價，讓用戶有占便宜的感覺。

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