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　　老師回饋：

　　A、江西太平大型網絡創說會、内蒙華夏大型網絡産說會、CMF财富管理新思維課程，語音和PPT課件均已上傳到上面兩個專欄的最後一節課裡了，供大家學習，正在持續更新，敬請期待。

　　B、2020年2月28日給山西民生講的網絡視頻創說會也贈送給大家了，已經報名的學員進入學習點擊進入

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　　各位朋友，大家好，我是王辰。我們今天要一起來探讨的話題是：如何輕松賣好重大疾病保險，當然也包含住院醫療保險。

　　疾病風險大，保險送安心

　　我們在談論人身風險的時候，常說中國人的死亡率大概是7‰，13.7億人口，每年會有959萬人死亡，其中死于疾病的超過800萬人。

　　所以，疾病風險是人生的重要風險，我們常常會慨歎“辛辛苦苦三十年，一病回到解放前”。

　　我們也常說“四十歲之前玩命賺錢，四十歲之後花錢買命”。放眼我們周圍，因病緻貧的悲劇也比比皆是。

　　或多或少，老百姓都知道疾病的風險是特别可怕，因為擔心生病沒有錢，所以許多人都在拼命賺錢，拼命攢錢。

　　平時省吃儉用舍不得花，就是為了防範不時之需，但是幾乎沒有人覺得自己已經攢夠了。

　　所以，許多人一直都活在這種對未來的恐懼當中。

　　拼命賺錢拼命攢，都是為了追求内心的一種安全感。人這一輩子，無論做什麼，其實都是在追求安全感。而保險就是實現安全感的最簡單、最有效的方法。

　　保險是一種工具，也是一種選擇

　　保險就是風險管理的一種工具一個方法。所以我們一直強調，面對工具和方法，我們不需要糾結喜歡不喜歡，而應該考慮需要不需要，需要就買不需要就不買。

　　買保險的邏輯如同吃藥是一樣的，生病的時候就得吃藥，再苦也得吃，再貴也得吃，這就叫需要，和喜歡無關。

　　保險就是一種選擇，如果你有更好的選擇，當然可以選擇。如果沒有，了解一下保險這個選項，看是不是值得我們去選擇。

　　但我們必須明白，任何選擇都有代價。人生就是不斷做選擇的過程，分分秒秒，我們都在做各種各樣的選擇。

　　選擇的原則就是趨利避害，每個人都認為自己做的選擇是最有利的最合适的，但事實卻未必。

　　重疾險銷售的“三·三”法則

　　到底什麼選擇才是最好的？有比較才有鑒别。所以有人發明了重大疾病銷售的“三三法則”。

　　★ 第一個“三”，就是面對疾病有三種人。

　　第一種人，甯可人遭罪不叫錢遭罪。小病拖、大病磨，實在不行找巫婆，就是舍不得花錢去醫院，這是窮人做的事情。

　　第二種人，甯可錢遭罪，不叫人遭罪。生病了，趕快去醫院，花錢解決問題，不讓自己受苦，這是富裕了之後的表現。

　　第三種人，生病都是享受，這是特别有錢的人。比如住私立醫院，用最好的醫生，用最好的藥，享受最好的條件，住單間病房，醫生護士圍着病人轉，隻是費用會高許多。

　　我們可以發現，在疾病面前，有錢沒錢真是兩重天。

　　★ 第二個“三”，就是面對未來的醫療費用，有三種攢的方法（比如我們假設額度是三十萬）。

　　第一種攢法就是一次在銀行攢夠三十萬，等着将來生病用。有沒有人這樣做呢？其實許多中老年人都在做這個事情。

　　我們一眼就可以知道這個方法不太科學，占用了大量的資金，卻做了一個不好的期許。

　　第二種方法，就是一年攢一萬五，必須堅持攢夠二十年以後再生病。這其實是許多年輕人犯的錯誤，因為年輕，所以傲慢，說：“我還年輕，一年攢一兩萬，攢個二十年，啥都不怕了。”

　　可是問題的關鍵是，誰規定哪年開始生病呢？如果攢了一兩次就病了，其餘的錢誰給呢？

　　第三種攢法，就是每年攢一萬，生病了就可以支配三十萬，最多攢二十次，合計二十萬，永遠可以至少動用三十萬。

　　這就是保險的方法，哪個更科學呢？當然是第三種，就是我們說的保險，所以我們說救命錢一定要攢到保險公司。

　　這就是“三三法則”

　　其實，我們在做選擇的時候就是一種比較理智的決定。人這一輩子，隻要你說喜歡不喜歡，就是一種情緒化的決定；隻要你說需要不需要，就是一種理智的選擇。

　　比如我們去逛商場，如果你看各種商品的時候，不斷問自己喜歡不喜歡，我相信你幾乎會把錢花光。

　　但如果你不斷問自己需要不需要，你幾乎可以不花錢離開商場，這就是理智和情感的矛盾。

　　兩個“三十秒”，輕松談保險

　　重大疾病和醫療問題是一個很沉重的話題，但我們搞銷售的，要學會把它談得輕松自在。

　　其實我們前面說過的“三十秒談保險”就是住院醫療保險和重大疾病保險的理念溝通。我們今天在這裡再次重複。

　　★ 住院醫療保險的“三十秒”

　　就是這樣說的。我們跟客戶這樣交流：

　　A：人有一天會不會老呀?

　　C：會。

　　A：老的結果是什麼？

　　C：死呗。

　　A：死之前一般會不會生病？

　　C：當然會生病。

　　A：生病要不要去醫院呢？

　　C：當然得去醫院（因為醫院是人的4S店）。

　　A：去醫院要不要花錢呢？

　　C：不花錢誰給治呢？

　　A：假如花十萬，你出一萬，我們報銷九萬，好不好呢？

　　C：當然好呀。

　　這就是住院醫療保險。

　　★ 重大疾病保險的“三十秒”

　　我們是這樣說的：

　　A：我們每個上班的人都在努力賺錢，對不對呀？

　　C：當然了。

　　A：賺錢的同時都在努力攢錢，是不是呀？

　　C：當然要攢一點。

　　A：攢錢的目的是什麼呢？

　　C：（其實就是為了）應急。

　　A：但如果我們攢了一萬，發生了急難，急需十萬、二十萬、三十萬，有人給我們嗎？

　　C：當然沒人給。

　　A：如果有人願意幫我們，我們願意要嗎？

　　C：當然願意要。

　　這就是重大疾病保險。

　　這兩個“三十秒”再簡化一下就是我們常說的那幾句話：“人這輩子，最大的願望就是有什麼别有病，沒什麼别沒錢。但現實很殘酷，一旦生病馬上沒錢，這種悲劇比比皆是。如果有個方法可以幫我們做到一旦生病，馬上有錢，你說好不好呀？”客戶會說：“當然好”。

　　這就是我們剛才說的住院醫療保險和重大疾病保險。

　　我們今天再次做這樣一個整合，希望跟各位展示一下重大疾病保險銷售過程中可以變得輕松自在，可以讓客戶聽起來不那麼反感。

　　今天就講到這裡，謝謝大家。

　　【總編：天津李春燕】

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