各位小夥伴大家好，我是土哥，首先給大家分享下，我為什麼要講關于招商這個話題？我的初心是什麼？

這個要從我的創業經曆來說，我最早做的是傳統行業，後來做過互聯網O2O，在做O2O這個行業時，大家都知道，最早2013年、2014年基本上很難有現金流，主要靠融資。後來我個人進入投資行業，現金流的周期就更長了，基本上幾年都沒有收益，非常不容易落地。

後來在機緣巧合下，我接觸到招商行業，突然發現之前大家認為比較low的招商恰恰是除了金融外，離現金流最近的行業了。做招商時，我看到三、四、五線城市有大量的資金和資源，是非常大的創業市場。

現在疫情之下，很多人恰恰缺少現金流，都在想盡辦法創造收入，但是人們都将精力花在C端運營上，這就進入了一個誤區，C端運營的再細緻，也僅僅是針對C端，收入比較慢，C端的力量相對于B端來講還是比較弱小。

這時候如果轉換一下思路，把toC轉化成toB，就是一個很大的轉機。一個B端，可能相當于100個C端的力量，這就是一種招商思維。

那麼，什麼是招商呢？我們常規所理解的招商，一般指招商會或以招商會的形式所做的招商。其實不然，招商在我的定義中，它是招募商業合作夥伴的意思，不僅僅是招募代理商和渠道商，而是招募你所有的合作夥伴都叫招商，也就是說，招商無處不在，存在于各個方面。

從大的方面講，國家“一帶一路”方針政策也叫招商。在我們企業裡，通過衆籌招募股東或其他合作夥伴，也叫招商；往小的方面講，微商也是一種招商，包括平時所見的産品發布會、戰略發布會、财富分享會、圓桌論壇等等，其實都是招商的一種表現形式。所以，如果把招商進行廣義理解，應該稱之為大招商。

招商無處不在，作為企業創始人，一定要學會招商，把招商作為常态，做到開口去招商，才能不缺合夥人、不缺資源、不缺現金流、不缺給你幹活的人。

那麼，很多企業創始人要問，為何我們要做招商？其實，對一個企業創始人來講，最重要的三件事，就是找人、找錢、找方向。招商首先幫你解決找人的問題，其次能幫你解決找錢的事兒。

■ 第一，幫你找人，如果你能招募一批志同道合的人與你一起做事，你就可以找到源源不斷的現金流。比如，你招了100個商業合作夥伴，就相當于幫你找了100個不拿薪水，但拼命工作的員工。這100個人背後都是有團隊、有資源、有資金的，他們的戰鬥力要比你的員工強很多。

第二，通過招商你可以有源源不斷的現金流。舉個例子，你招商100家，如果每家給你10萬塊加盟費或産品費，你就相當于有一千萬的現金流。所以，招商是老闆離錢最近的一件事，把招商打通了，現金流就源源不斷，有一句話叫今天不招商，未來你将無商可招。

第三，不僅是我們做加盟連鎖的公司要學習招商，做零售C端的企業同樣也要有招商思維。把招商思維運用到用戶運營中，用招商思維做用戶裂變，讓你的C端裂變為更多的B端。

給大家舉個例子，大家熟悉的雲集在整個發展中就充分運用了招商思維。它把C端變為B端，然後賦能B端再去做C端，形成了從C端倒逼B端的生态閉環，很快就上市。對于絕大部分中小微型企業來講，如果想快速發展，跑赢其他競争對手，僅靠自己做是非常慢的。

在如今的社交新零售時代，賣産品有“三不”原則，第一，不能隻賣産品，第二，不能隻賣自己的産品，第三，不能隻靠自己賣産品，所以我們必須借助于招商思維去賣産品，以招商思維去做運營，讓更多的B端幫你去賣産品，快速裂變實現規模化。

關于招商的紅利期。有一些企業會問，招商現在有沒有紅利期？

任何一個行業，都會經曆從紅利期到微利期到無利期的過程。目前中國有三個大市場，第一個消費市場，稱為to C端，第二個創業市場，稱為toB端，第三個資本市場，稱為toM。對于中小企業來講，所能做的除了消費市場，我建議大家一定要關注創業市場。中國的創業市場和消費市場一樣，都是從一線城市往二三線城市下沉，我們大家所熟知的拼多多，他的消費就擊穿了下沉市場。

拼多多把下沉市場的消費力量集中起來，竟然形成了可以跟淘寶抗衡的局面。我們是否可以考慮做創業市場的拼多多，将項目下沉做一個升維思考、降維打擊？也許我們的項目在一二線城市沒有太多的競争力，如果把項目下沉到三四五線城市，下沉的越深，會發現競争優勢就越大。等把三四五線城市包圍掉，再反過頭來做一二線城市，這時會發現你一定具有極大的競争力。

招商是不是有紅利？今天很多人找我講招商課，這就能說明，第一招商有巨大的需求，第二很多人招商不專業。所以，今天招商是有紅利期的。招商不僅适用于渠道為王的時代，同樣适用社交新零售時代，隻是我們要将傳統的招商轉變為新零售模式的招商，将原先銷售型的招商變為運營的招商，将員工銷售轉變為用戶裂變。

未來，招商将成為企業的标配，你不會招商就相當于單兵作戰，沒有辦法和别人抗衡。現在的競争已經不是企業之間的競争，而是生态之間的競争，如果沒辦法形成生态，就無法和别人的整個面形成競争。招商恰恰是非常容易快速的由點到線，由線到面，由面到體聚集的好方法，也是能形成自我生态閉環最容易落地的方式。

很多人會問，現在萬物互聯的時代，中間的渠道商正在被取代，未來都不需要做中間渠道了，還要學會招商幹嘛？我再次想說的是，招商不僅僅是指招募中間渠道，他指的是找到一群志同道合的人幫你一起做事，時代發展的越快，越需要合作夥伴，社會越具有不确定性，越需要抱團取暖。

接下來，給大家分享一下招商和運營之間的關系。

招商做得好，不見得運營做得好，運營做的好，也不見得招商做的好。但是如果運營做不好的企業，就算前期招商再好，也形不成閉環，到最後必然是死路一條，這兩者是相輔相成、唇齒相依的關系。

很多企業招商做的好，但是運營做不好，運營做得好，但招商又做不好，這是為什麼呢？其實這跟企業創始人的基因有很大的關系，他要麼有招商思維，要麼是運營思維，很少有企業既有招商思維，又有運營思維的，如果說這兩種思維都具備，那就非常容易成功。

那這兩種方式怎麼用最好？我覺得要學會用招商思維去做運營，用運營的思維去做招商。在運營過程中，我們容易沉迷于C端運營，忽略B端的渠道，隻知道自己賣産品，而忘記讓别人幫你賣。舉個例子，一個小型的教育培訓機構，可能每年大概招200個學生已經非常累了，招到500個已經非常牛了。如果找到100個B端渠道，那麼你一年5000 個用戶都有可能，這就是轉化思維的結果。

同時，在招商的過程中，很多公司隻做B端招商，而不會賦能B端做用戶運營，這樣就形成不了閉環。剛剛所說的，把C端用戶運營放在B端招商過程中，就目前來講，最先進的一種模式就是s To B to c。要學會賦能B端去做 C端，而不是BTo B to c的模式。像之前很多做微商的，很多大B把貨壓給小B，小B又給下面的小小B，一直到最後沒辦法死掉。

所以，如果各位想要去做B端招商，首先要問自己的項目，單店盈利模型存不存在？能否賺錢？是否有一套行之有效的用戶運營閉環賦能給B端，讓他們可以真正用這套方式幫助用戶，如果你自己都賺不錢去招商，我建議你還是暫時先放棄。

第四部分給大家講一下，招商和融資的區别。

我之前做投資這一塊，現在做招商，我很清楚二者的區别。招商，我把它稱作一種向下的融資。因為常規的融資是機構的融資，是向上的融資。招商是一種個人的融資，是往下的融資。

那麼，融資機構和招商融資的區别是什麼呢？第一，機構融資可能要占你股權的，但招商融資是不需要的，反過來還有可能占你的代理商股權。第二，機構融資的成功率是非常低的，2019年市場上成功融資率不到1%。但招商的融資成功率是非常高的，一般開一場招商會，簽約率至少在30%以上，特别成功的可以到60%以上。

第三，機構融資之後，比較容易幹涉企業運營，會簽對賭協議，更嚴重的創始人可能會剔除出局，但招商永遠不會有代理商參與控制企業的運營。

接下來，給大家分享一個項目成功招商的基因是什麼？這裡我用了成功招商的非常“6 1”給大家解釋。

我們當年做了一個項目叫永久電踏車，2018年時，我用半年時間做到了兩個億招商現金流，接下來我把這些關鍵的要素給大家做一下分析。

第一、項目符合“海、高、剛、輕”

首先是海量的市場，市場規模一定要非常大；高是指高頻消費，重複購買；剛是指剛性需求，必須要買的東西；輕是“輕決策”，風險低，門檻容易進入，如果是小衆的市場，你可以在行業内做到小而美，但很難做到大規模化的招商。

第二、項目要有品牌背書

你的項目最好是有品牌，品牌背書是第一位的，因為品牌具有極強的勢能，在招商時能夠快速轉化為動能，大家對品牌有了極強的認知。不需要你去過多的解釋，一個知名品牌或者是有背書的品牌項目，它可以将流量成本、信任成本、成交成本降到最低，一個有品牌背書的項目基本上成功了一半兒。如果沒有品牌，一定要學會傍大款，學會和牛的品牌或大咖發生聯系。

做人一定要大氣，别人認可你的格局才會幫助你，再用你的格局去找到品牌背書，然後積累勢能。

第三、産品要符合行業趨勢

産品要有熱度，也可以說符合行業趨勢。不知道大家有沒有看過《烏合之衆》這本書，它就深刻剖析了人們從衆跟風的心理。在招商過程中，一定要利用從衆心理，抓住行業趨勢的産品一定比常規的産品更容易招商。所以，你的項目要招商，要不創造趨勢，要麼學會利用趨勢，借船出海。

我舉個當年中國好BP的例子，我們的合夥人黑馬營的同學栗浩洋，他做的松鼠AI之所以招商成功，原因是人工智能 教育行業的雙風口到來，借助這個風口，在兩三年之内就招商了2000多家。

第四、産品要具有差異化優勢

你的産品要獨具競争優勢，最好是有獨特的差異化優勢。一個到處是藍海，沒有差異化競争的項目，招商同樣不好做。你的競争優勢可以是産品優勢、供應鍊優勢、團隊優勢。松鼠AI當年在招商時，是國内第一家人工智能在教育行業的應用，所以基本上無人競争。

第五、産品要有運營閉環

項目要有運營閉環，這是能夠長期招商的重要因素，如果一個項目不能形成閉環，那麼基本上在市場上存活不到一年，就結束了。

第六、項目可規模化

你的項目能夠複制或規模化。

最後一個關鍵的因素就是“6 1”的“1”。

“1”是指招商策劃

策劃力等于生産力，你的好産品或者是好項目，一定是需要包裝策劃的，招商策劃設計的好，就像化過妝的美女，别人會追着你的項目，投資策劃不好，就算是再漂亮，打扮的像村姑，也不會引起别人太多的興趣。

我建議大家招商策劃一定不能自已悶頭瞎幹，一定要找專業的人士幫你去做策劃。因為他經手過多個項目，知道什麼樣的客戶該說什麼，知道如何把亮點通過海報或推廣頁表達出來，直達用戶的心智。如果你自己摸索，可能花了很多錢，到最後發現并不是你想要的客戶。

所以一個項目有了以上六點，再加上招商策劃，基本上就能夠具備成為一個明星項目的必要條件，也可能有了70%的成功，接下來的30%要看你招商團隊的執行能力。

接下來給大家分享我們招商策劃的天龍八部曲。

■ 第一部曲：是招商政策。

招商政策是天。政策是錢與人的導向，錢在哪裡？人在哪裡？你要吸引什麼樣的人進來，一定要設計好與他們能拿出來的錢相匹配。如果你的項目是針對成功的創業者，門檻設計的可以高一些，如果是初創企業，門檻一定要低一點。招商政策的好壞決定項目的生死成敗。

■ 第二部曲：提煉項目亮點。

一個項目，不能全部把它介紹出來，對外一定要把亮點提煉出來，深挖其中一點，然後進行放大，讓用戶通過這一點深度了解你。經典的體驗原則有什麼？深度挖掘隐藏價值差異化競争原則。通俗易懂，就是站在生意立場上，好的亮點就能表明生意的價值。

比如當年的一個教育項目，昂立教育。我給他提煉出來幾大亮點，第一個是源自交大，第二個是首家主闆上市教育集團，第三個是無需老師，無需場地，無需辦學許可證，第四，一次代理，等于五大剛需産品，第五，代理費全額返還，把這些亮點放在推廣頁，大家馬上就會被吸引。

■ 第三部曲：招商手冊内容呈現。

我們外發的資料，包括公司介紹、亮點介紹、商業模式和加盟政策介紹。這裡有個緻命問題，你呈現的内容太多，别人也是不怎麼看的，一定要學會設計一個誘餌，讓用戶願意把時間分配給你。

■ 第四部曲：推廣落地頁的設計。

推廣落地頁的設計，要結合當下人們敏感的熱點，在短時間内傳播和聚焦，主要展示産品需求的痛點和利益點。

■ 第五部曲：考查内容及環境。

一般金額在幾萬塊錢以上的招商都比較難在網上成交，用戶需要到實地考察，這時一定要設計好考察的内容以及環境。因為任何環境出現意外，都有可能造成用戶心理損傷，從而導緻簽約失敗，所以一定要設計好你考察的路線和環境，打消他們心中的疑慮。

■ 第六部曲：朋友圈的策劃。

忽視朋友圈其實是一種損失，因為用戶經常會關注你的朋友圈。如果你經常發一些有價值的正能量的話術，他們可能被你所吸引，如果什麼都不發甚至發一些負能量的，也可能會影響到他。

■ 第七部曲：招商視頻。

不同于企業宣傳片，招商視頻主要介紹生意，要從一個生意的角度來去做視頻。這個生意值不值得做？為什麼可以做？為什麼你能做？招商視頻拍攝要有項目介紹、産品介紹、用戶介紹，這三個片做好後，接下來就是主講人去庖丁解牛了。

■ 第八部曲：招商宣講會。

策劃招商宣講會不是企業的宣傳大會，也不是産品發布會，它的最終目的是變現成交，所以一切要圍繞這個中心來展開。從現場演講内容、環境、流程設計，甚至音樂的播放，都要圍繞着這一目的來去進行。招商宣講會以成交為中心，以結果為導向，這是你能否成交的最後臨門一腳，可能你忙了十天半個月，如果現場會沒做好，到最後也沒有結果。

最後給大家分享一下傳統做招商的流程。

■ 第一，梳理和設計商業模式。

因為商業模式是天，是頂層架構，在做招商策劃之前，一定要有一個好的商業模式，如果你的商業模式樹立的不夠好，那你的招商政策也很難設計好。

■ 第二，招商策劃。

好産品不等于招商就能做好，一個項目，要想把招商做好，一定要做好招商策劃。

■ 第三，宣傳推廣。

招商策劃做好後需要在市場上獲取流量。目前來講，最簡單就是做宣傳推廣，主要以頭條、抖音、百度等為主。

■ 第四，招商人員的培訓和管理。

一般的企業要麼與招商外包公司合作，要麼自己培養招商人員。

■ 第五，電話邀約以及資料外發。

有了信息之後，一定要有招商人員進行電話邀約，想盡辦法把客戶邀約到現場會。

■ 第六，招商宣講會。

招商宣講會的目的是做成交。

■ 第七，催款。

招商宣講會結束後要進行催款，招商會上很可能交的是定金，交完定金後要做催款，最佳催款的黃金時期是三天，過了三天人們對項目就冷靜了，比較難以激活了。

以上就是我今天的分享，謝謝大家。

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