KPI操縱常用手法識别與應對

曆史是任人打扮的小姑娘，KPI也是。

關于KPI 指标的統計，有兩句話經常同時在起作用

德魯克 說“如果你不能衡量它，就不能管理它”

坎貝爾定律 說“一個指标越重要，就越有可能被操縱。”

下面我們來談一談 KPI指标 常見的操縱手法 以及 如何來識别 和應對

1 收入類

收入類指标，最常用的操縱手法是 提前确認收入，比如在月底時，如果收入指标完成要差一點，那麼就有動力 把未來幾天要出貨的單據日期，提前做到本月

識别方法：要分兩種情況，一種是貨已經生産好入庫了，一種是還沒有

如果已經生産好了，可以将銷售出庫的數據 和 條碼 或者 WMS 等系統的數據進行對比，看日期是否一緻

如果還未生産好入庫，那麼出庫單往往 當月因為庫存不足，無法審核，這時隻要對比 出庫日期 和出庫單審核日期 是否跨月 即可找出這些 嫌疑單據。

應對方法：可以設置單據日期不允許修改，或者不允許往後修改（往前一天可能是 補昨晚的數據），另外可以建立異常報表 來監控 審核跨月和 出庫日期不一緻的數據。

2 滿意度類

滿意度類，比如 訂單履約率等，最常見的操縱手法是 暗度陳倉，把客戶沒有投訴的都當成履約，或者超期了就跟客戶協商驗收交期

應對方法：改為統計 平均交貨天數之類 更客觀的指标，或者 改前改後的交期 分别統計履約率，平均交貨天數 還可以按客戶等級、按訂單、按車間等不同維度來進行分析

交貨天數統計（按車間，按訂單、按客戶等級）

針對不同的客戶等級，可以分别統計訂單的完貨天數（即生産完成天數）

哪些訂單已完成未發貨

對于整個訂單已生産完成的，可以告知銷售跟客戶協調發貨時間，加快周轉效率。

3 離職率

離職率指标，最常用的操縱手法也是 暗度陳倉 ，比如把 3天内離職的人員不納入統計等

曾經見過有些公司 HR定的離職率指标是每月2%，然後每個月統計出來的離職率也都接近這個數值，但實際上每年客觀離職率有36%以上，這裡面有兩個手法 一個是把年離職率36%除以12，變成月離職率3%， 看起來離職率數字變小了，而且變動也不會很大，可以降低敏感性，另一方面把設立了很多剔除條件，比如3天内離職的人員不納入統計等，這樣又進一步把月離職率從3%降到了2%以内，實際上三年離職率超過100%，但每個月看到的數字還是2%以内。

應對方法：明确統計标準，并生成 客觀的離職率 和 考核的離職率 供對比

4 損耗率

損耗率指标，在各個公司叫法不一樣，有的用制成率 ，有的用損耗率 ，其實是一回事，最常見的操縱手法也是 暗度陳倉，一方面是用補料數據當損耗 ，另一方面如果損耗過多，可能用跟倉庫借料但不做賬的方式或者把補料日期改到下月 來避免當月損耗率過大

應對方法：損耗率的統計，要明确标準，最好是用對人的依賴更小的 領料、入庫單和投料單數據來自動計算，并生成 一系列報表 比如 車間制成率，産品制成率 和物料制成率 來進行多維度的異常分析

5 物料交付達成率

物料交付達成率 通常用來考核 采購和 計劃部門的MC崗位，最常用的操縱手法也是 暗度陳倉，比如 隻算一部分 未及時到貨的情況，其它的通過一系列方式 忽略掉了

應對方法：這個指标 統計起來還挺不容易，主要是很多企業 物料需求日期很難明确，如果有明确的需求日期和計算規則，那麼可以由系統自動統計 每天應到多少，實到多少，然後據此統計物料達成率

總結，根據以上信息可以得出，KPI統計最常用的操縱手法是 暗度陳倉（含手工調整） 和 提前确認，主要的應對方式如下

1 明确統計标準，避免采用容易操縱的方式計算

2 由系統自動出具統計結果，避免手工調整

3 建立異常監控機制，多維度分析異常

4 系統建立管控，避免非必要的人為調整日期

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作者簡介：

龍雄，17年ERP老兵，管理咨詢師。ERP成功公式和快速學習法的提出者，服務過的金蝶ERP大中型客戶超過160家，開發過的報表超過1000張。

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