已有迹象表明，2018年将成為DRP的破局之年。

DRP，即“Direct Repair Program”，字面意思是汽修廠直修方案，實際上是保險公司與修理廠的關于事故車業務的一種綜合授權及服務協作體系。

因DRP在歐美成熟市場為事故車維修主流模式，及國内複雜的市場土壤與環境，對于DRP在國内如何本土化落地一直是業内關注的熱點。近年來，DRP相關的車險企業、維修廠、系統服務商均參與其中，如今已然迎來了曙光，并可以預見的是，它将深刻的改變事故車領域的格局。

近日，汽車服務世界受邀參加凱達學堂NADA遊學總結會暨走進轎辰集團考察創新商業模式研讨會，該研讨會由中國汽車流通協會凱達學堂主辦，甯波轎辰集團承辦，CCCIS協辦。會上，重點分享了甯波轎辰與CCCIS共同推進DRP落地的經驗、美國與國内DRP的現狀及發展趨勢。

一、DRP的關鍵是重構保險與修理廠之間的信任機制

如今，國内保險公司與汽修廠之間是零和博弈關系，既相互依存又互相傷害。

一方面，國内車險企業靠維修企業兼業代理銷售保險，而維修企業靠賣保險換送修，另一方面，保險公司要求降低修車成本和維修企業要求提高維修利潤是矛盾的。

保險公司授權維修企業定損

維修企業要代表保險公司員工，去直接界定賠多少錢，心理上會有障礙。

該如何去克服心理障礙、重構信賴關系？

“維修廠拍着胸脯保證我一定合規且定價專業，往往口說無憑，一定要依賴陽光化的數據，用數據說話，運作的系統是保險公司認同的，一次性核損通過率、換修比率、钣金工時占比等KPI數據，甚至比保險公司内部人員做得要更好，信任關系自然而然就建立了”。CCCIS相關負責人表示。

DRP構建的是保險公司授權體系，打破保費換推修的不良關系。CCCIS相關負責人表示：“保費的置換一定能帶來優質的維修嗎？或者是費用合理的維修嗎？不一定。我們希望不要把兩者混為一談，不要讓保費幹擾事故車維修的關鍵指标，這也是我們的DRP項目，有别于市場上其他項目的一個最主要的要素”。

通過DRP的實施，保險公司在減少定損人員數量的同時，賠付的成本反而更低了，客戶的滿意度反而更高了，維修廠也可以賺取與維修能力相關的、更為踏實光明的錢。

“目前，确實到了技術已經跑通，初始的數據已經得到認證，并且最合适做DRP大規模推廣的時間點了” ，CCCIS相關負責人表示。

DRP構建保險公司和維修企業新型關系及信任基礎

當保險公司和維修企業新型關系确立，并重建了信任基礎，包括零配件供應商在内的相關參與者，在DRP體系内便容易各就各位了：汽修廠向保險公司在配件/輔料/工時上讓利并由系統做保證、保險公司向汽修廠推送維修資源、基于事先制定的KPI保險公司向汽修廠返利、零配件供應商利用DRP平台作為載體推送精準的配件供應信息。

二、轎辰落地DRP成效驚豔

轎辰集團擁有品牌4S店及後服務市場公司45家，據轎辰集團副總裁王安平介紹，轎辰集團在甯波新車市場份額占比為22%，售後占比為25%。

2017年8月，轎辰集團完成與CCCIS系統對接測試，今年2-5月陸續實現了國壽、平安、太保的試點工作，并于6月6日平安全面上線。

值得一提的是，平安從試點到轎辰集團全面推行，僅用了不到3個月的時間，這也從側面說明，平安和轎辰對DRP落地效果的認可。

王安平表示，“試點期間，通過CCCIS、保險公司與轎辰的配合，在定損時效提升、定損标準初步建立、SA DRP系統操作熟練、建立争議溝通機制等方面取得了明顯的成績”。

以定損時效來看，各保險公司試跑數據顯示，單均定損時長在53分鐘—162分鐘，相比之前以天為單位的定損時效，獲得了顯著的提升。

對于率先擁抱DRP，王安平表示，“推行DRP看似自廢武功，但其實卻是必然選擇”。

4S店有一個重要的指标是“零服吸收率”，即售後服務産生的利潤與經銷商運營成本的比率，當下趨勢下，需從新車毛利為零的角度重新定位售後業務。

“最早的時候是誰能拿店誰就賺錢，後來誰能拿車誰能賺錢，而如今是誰的服務好誰賺錢”，中國汽車流通協會副秘書長宋濤表示。

據王安平介紹，甯波轎辰年維修産值7.3億元，其中，事故車維修業務是轎辰集團售後單一體量最大的業務闆塊，2017年全年産值超過3億元，占比超過40%。

售後是4S店的核心，事故車維修是售後的核心，事故車維修業務，對于4S店的重要性可見一斑。

同時，王安平表示，“如今的甯波事故車維修市場，是劣币驅逐良币：事故車黃牛已成灰色産業鍊、配件市場混亂等，讓規範經營的維修企業面臨巨大的經營壓力”。

在此背景下，事故車業務作為售後核心，投入精兵強将、引進先進做法，便是水到渠成的。

對于DRP下一步内部運行計劃，王安平表示，“除進一步提高各環節時效，提升車主對各環節和整體的滿意度，及進一步符合保險公司授權定核損要求及規範以外，将完全匹配DRP快速定核損及維修流程”。

針對特定事故車實現車輛快速交付

三、美國事故車領域維修廠完勝4S店，中國呢？

美國事故車維修，社會維修廠是絕對主流群體：DRP是主流業态，70%的事故車通過DRP獲得理賠與維修服務，在DRP渠道中社會修理廠事故車占比份額高達90%以上。

美國四大獨立事故車維修連鎖企業

中國将會如何？中國事故車領域會重複美國的故事麼？目前來看，DRP在國内已基本跑通，後面主要是樣本複制，而社會修理廠與經銷商在事故車領域的PK仍在繼續。

中國流通協會專家楊非認為，美國和中國的售後模式有着本質的不同。

1、 美國對于汽車生産、銷售、維修實行嚴格的行業分割，徹底打破了縱向壟斷，配件和維修技術是完全開放的，這讓美國汽車經銷商在售後領域并不具有先天的優勢。

而國内雖從2015年開始，試圖打破縱向壟斷，實現銷售與售後分離，但執行效果有限。

2、 美國多數汽車經銷商銷售和售後是分離的，這會造成對售後的機遇不敏感，即使早早感知售後機遇，也可能因為之前無售後基礎需進行大量固定資産投資，從而錯失機遇。

而國内，汽車經銷商的售後維修能力本身很強，事故車占據主導地位，不需要重複投資，轉型相對容易實現。

3、 美國是單品區域代理制，而國内是區域多品牌代理制，這讓國内各地均有區域經銷商龍頭，他們在對接車險資源方面擁有較高的優勢。

以上原因讓汽車經銷商在國内售後領域相對強勢，目前國内售後，汽車經銷商與社會維修廠大緻占比為6：4，而在DRP落地方面，以甯波轎辰為代表區域經銷商龍頭正成為扛旗者。

CCCIS相關負責人表示，因汽車經銷商在管理能力、标準化作業等方面基礎較好，及區域龍頭經銷商在對接當地保險公司業務方面的優勢，确實讓汽車經銷商在落地DRP時更為順暢。同時，因汽車經銷商轉型售後、聚焦事故車的态度更為明确，總體目前汽車經銷商群體展現出的執行力更強，效果更明顯。

至于，未來國内汽車經銷商與社會維修廠在事故車誰将成為主力，編者認為這場戰役剛剛開始。國内是4S店扳回一局，還是修理企業再下一城，結局尚未可知。

CCCIS也表示按照美國的經驗，布局階段模式理解深刻，戰略認同度高的企業都有機會，美國的經銷商當時受制于環境犯了戰略誤判的錯誤，才導緻今天的敗局。如果各方都能在起步階段清晰認識形式，并且結合自身的優勢和特點進行相應的布局和準備，這個市場也許不會有輸家。

目前，CCCIS還是保持了一個開放心态，表示願意積極與各方攜手共進，共建行業新生态。

編者注意到CCCIS在DRP的合作夥伴選擇上，不僅在經銷商端與諸如甯波轎辰，山東潤華等區域龍頭經銷商開展合作，去年同期也啟動了與大師钣噴、廣州華勝等獨立維修業态的龍頭企業的落地探索。更有意思的是，上個月他們還發布了和途虎養車的合作消息，看來DRP未來在中國的故事要比二十多年前的美國更加精彩。

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