關于作者：向日葵，80後老外貿，從業十餘年，擅長溝通、談判，至今保持0索賠記錄；目前SOHO寶媽一枚，熱愛外貿，樂于分享。

客戶不肯出貨了？！

去年11月，我有個客戶有兩個高櫃約140立方的貨物，确認好裝櫃日期後，工廠就開始安排生産，貨都在生産線上了，客戶說訂不到艙位，要等下一個星期的船。貨做完放置倉庫，等着出貨。

第二個船期，客戶依然沒有訂到艙位。此時，國内關于海運費上漲、艙位非常緊張的消息已經滿天飛，于是我向客戶建議改為CIF，海運費預付，我們去訂艙。

客戶不同意，一直跟我強調，國外貨代說下一個船期可以訂到艙位。

客戶訂不到海運費到付的艙位，就是不肯出貨；而工廠這邊一直催着我出貨，因為現在其他訂單也陸續出現了訂不到艙的情況，倉庫空間越來越緊張了。

我感覺面子都刷完了。這樣的兩難現狀，也不能坐以待斃，要積極想辦法給客戶和工廠解決難題，畢竟這也是我自己的難題。

第一個方案，客戶否了……

先不論客戶同不同意做CIF，我花了一天時間，找能拿到艙位的貨代們詢價。

彼時，預付價格已經漲得厲害了，各個貨代的價格也是天差地别，對比和分析了以後，選擇了兩家比較保險且實力還行的貨代的報價，給客戶做了出貨方案。貨代說價格沒有有效期，随時可能會變動，讓我盡快确認。

這個時候的報價，比正常時期客戶拿到的到付海運價格大約是高出1000美金每個櫃，客戶堅決不同意，并且堅信她那邊的貨代可以拿到艙位。

結果到了下一周的周一，貨代們紛紛跑來告訴我，之前的報價作廢，價格要漲，而且艙位已經沒有了。

此時，貨已經在倉庫“賴”了1個多月了，工廠老闆親自聯系我，告訴我，最後再放一個星期，再不出貨就做廢料處理，因為倉庫實在堆不下了，生産周轉不過來了。他說也就是跟我關系好，才讓我一再拖着。

在這個行業多年，我也非常理解工廠的難處，我說我這邊已經在積極想辦法了，需要他們再幫幫忙通融幾天。

再一次咨詢了多家貨代，選擇了能确認艙位的日期和價格，再次給客戶做了出貨方案，告知客戶為了能盡快出貨，我們願意每個櫃子補貼500美金海運費給客戶，不然真的隻能打成回料，客戶還要支付相應的損失。

客戶不同意，認為這個價格還是不能接受。于是我們又錯過了船期。

一周後，價格直線上漲，比日常到付價格漲了1600美金一個櫃，而目的港那邊不相上下的報價讓客戶終于意識到了我說的嚴峻情況是真的，這才讓我盡快去訂艙，按照CIF出貨。

于是，大晚上的，我通知貨代訂艙，這個貨代我是第一次合作，但就是莫名地信任他，終于定下了艙位，通知了客戶。

然而客戶又反悔了！說他們核算了一下，這樣出貨不劃算，讓我取消訂艙，貨繼續放在倉庫裡！

任性的是客戶，尴尬的是我，隻能又通知貨代取消訂艙。貨代再三跟我确認，這次取消以後，這個價格肯定就沒有了，後面漲價趨勢顯而易見。

（這裡也想感歎一下有些貨代們，平日順風順水的時候千篇一律地群發廣告，不如在形勢嚴峻的時候，實實在在地努力幫助大家拿到最合适的價位，訂到艙位，順利出貨，這比打一年群發廣告都管用。這個第一次詢價的貨代，做事靠譜，做人實在，所以後來出貨後，我又給他介紹了一些其他外貿朋友。）

工廠一直催，大家都很熟悉了，他們也催得比較溫和，建議我最好的解決方案就是讓客戶放棄出貨吧。

我跟工廠提議，能不能把一個櫃的數量處理掉，另一個櫃繼續存放倉庫。工廠拒絕了這個提議，說現在大家的訂單都很緊張，不能這樣通融，否則工廠真的運轉不起來。

我讓工廠拍了視頻給客戶看看，140立方的貨物在倉庫占用了大量的空間，再讓她看看我們其他産品的體積是多少，需要多少空間進行不停地周轉。

有時候，我們不斷強調一個數字，客戶是無法直觀感受到的，所以盡量用可視化的圖片、視頻來展示，這樣一目了然。客戶看完視頻，表示理解工廠的困難，但海運費确實不能接受。

第二個方案，客戶又否了……

我知道客戶那邊是急需這批貨的，一陣核算之後，如果全部打成回料，結果有兩種：

1. 客戶預付的定金基本上可以支付給工廠作為損失，因為打成回料以後，工廠可以作為回料二次使用，所以不需要支付全款給工廠。

但是，我站在客戶的角度，我花了錢，卻沒得到貨物，那是肯定不能接受的。将心比心，客戶是不會同意的，所以這個方案行不通。

2. 不動用客戶的定金，我自己替客戶支付工廠的損失，好在錢不多，也在我能承受範圍。

前提是說服客戶能放棄這些貨物，下一次海運費回落，她要出貨的時候，我們依舊正常提供貨物。這個方案，雖然我損失了一筆錢，但是這個合作了多年的老客戶不會流失。

但是目前的情況是，客戶不同意把她的貨做回料處理，他們需要那一批貨。她讓我幫忙租個倉庫存放，等到海運費回落了再出貨。

我跟工廠咨詢了一下，工廠說這樣不僅不劃算而且執行難度大。遠的話，光運輸費用就不少，體積那麼大，倉庫費用不會便宜，最重要的是易燃物品有很大的安全隐患。于是，我跟客戶解釋分析了這個方案不合适。

既然她需要貨，那大家的目标一緻，想辦法出貨，讓客戶順利收貨。她那邊訂不到艙位，那就接受我們去訂艙。

我又重新提了兩個方案：

1. 兩個櫃出運，為了減少客戶的損失，除了工廠每個櫃補貼500美金海運費以外，我個人每個櫃再補貼500美金，也就是一個櫃我們補貼1000美金，從尾款裡扣除。（其實所有的錢都是我自己補貼的，隻是這樣分配看起來比較合理。）

2. 出貨一個櫃，我們不做海運費補貼，我們承擔未出的貨做成回料的全部損失。

第二種情況更合适一些，我以為我已經做了非常合理的提議，結果客戶還是否定了我的提議！

她噼裡啪啦在WhatsApp上面給我說了一大堆強硬的話，我知道那是她老闆的授意，老闆也沒錯。客戶大概的意思是，貨我們需要的，訂單我們沒有同意取消，你們不能自行處理做成回料，工廠有義務有責任存放貨物直到我們想要出貨為止。

置之死地而後生

當時的情況，加上國外嚴重的疫情，很多人預計海運費到今年的4、5月都不一定能緩解回落，而工廠也給我下了最後通牒。

收到客戶的強硬回複時，我正在準備接孩子，看完冒火了，冷靜了一分鐘，我回複了一句話：

I am so sad, after refusing so many proposals, you will lose the deposit, what's worse, you will lose me!

說完這句話，突然覺得渾身舒暢，一直以來夾心餅幹一樣的情緒得到了釋放，然後我就不理她了。

我之前就想過最差的結果就是不出貨，我們自己把貨處理了，下一次客戶要出貨之前補好就行，因為産品生産周期非常短，一切可控。如果不可控，我也不會大膽扔給她這句話。不是梁靜茹給我的勇氣，是我自己給我自己的底氣！

多年合作，我脾氣一直非常好，從來沒有出現任何質量不合格、交期延誤等問題，盡量站在對方的角度考慮事情。這是我第一次跟客戶這樣說話。

我覺得，大家都是平等的，我一直積極地在幫你們想辦法，你們也要體諒我的處境和難處，交貨期也是白紙黑字約定的，既然延遲出貨都需要得到雙方的同意，為何你們單方面要求延遲就是合理的？！

當天晚上，客戶打電話給我，說她找了一個中國的好朋友，幫忙聯系一個倉庫，先行存放，以後再出貨。我以為她安排好了一切，歡快地聯系了對方，結果對方說她還不清楚什麼情況，隻是客戶讓她幫忙找個倉庫。她在很遠的地方，距離工廠1000多公裡。

我跟她詳細說明了情況後，她說：“140個立方運過去的運費，加上遙遙無期的倉庫費，加上易燃的風險，眼下最好的方案還是出貨一個櫃，你們承擔另外一個櫃的損失，我去幫忙說服她（客戶）。”

這個朋友雖然未曾謀面，但是同為外貿人，她對我的處境很能感同身受，并且積極地給客戶闡述其中利弊，說服她采納我的建議，我心裡特别感謝這位外貿人。當時她還感慨了一句，你們都合作這麼多年了，盡量要圓滿解決這個事情，一個好的客戶難找，一個好的供應商也難遇到，要互相珍惜。

最終，客戶同意出貨一個櫃！

裝完櫃子，我第一時間向客戶真誠地道歉，我說我不應該這樣給你壓力，但是非常感謝你能理解我的處境。這是一個非常特殊的情況，大家都沒想到會這樣，誰都沒錯，最重要的是大家一起想辦法積極解決。

客戶說他們今年真的很難，特别的難，也非常感謝我那麼耐心、熱心地幫忙解決問題。

但是，不要以為裝了櫃運走就能一切順利了，接下來遭遇的一切證明，這是多麼命運多舛的一個櫃子。

出貨，一波三折

客戶終于答應出貨了，可我知道還沒到可以把心放回肚子裡的時候，所有的人都在傳遞一個消息——一櫃難求，特别是高櫃。

訂艙很順利，果然，櫃子提不到，司機排隊了一天，都沒提上。

貨代建議我花點錢想辦法把櫃子先提到，這個時候，隻要能提到櫃子，花錢就忽略不計了，我讓他去操作。

終于在晚上9點多，他通知我提到了櫃子，安排第二天一早去工廠裝櫃。裝完櫃子，我歡快地告訴了客戶，請她盡快安排貨款——因為敏感地區的原因，每一次的收彙，都會被耽誤好久才能入賬。

開船日到了，我向貨代确認是否開船了，貨代說按時開了，這一刻才把心徹底放下來。然而，我的快樂，并沒有維持多久。

貨代通知我，櫃子被甩了！！！

做外貿十多年，基本上都是一個櫃就一個産品，偶爾遇到海關查驗，次數也是少之又少，一切都挺順利的。這是第一次，被甩櫃了，好不容易說服客戶出的櫃子，還能遇上這種事情！

和貨代确認了幾個事情：

第一，如果下個船期還是爆倉，櫃子還有沒有被甩的可能？

貨代說甩櫃的優先裝船，行業也是有規則要遵守的。我反駁他最近的海運情況，還有啥規則可言呢。貨代還特别幽默地來了一句：可以謀财，不能害命。

第二，下一個船期，海運費是否還是按照之前的報價，不會漲價？

得到了肯定的答複後，我就去通知客戶，告知情況，我倆相對無言，唯有等待。

第二個船期12月18号，臨近日期，貨代通知我，這個船還沒靠岸。

就這樣我的櫃子在12月8号裝櫃進港被甩櫃，延遲到下一個船期12月18号，又推遲到12月21号，再推遲到12月25号。

最終在12月25日的時候等到了船開了的消息，我都以為我的櫃子要在碼頭跨年到2021年了！

現在回憶起來，寫出來的僅僅是幾個日期而已，當時的種種已經不想再經曆一次了。

第一時間将開船的消息告訴了客戶，我們都松了一口氣，這一次客戶很快就将尾款和海運費支付，也算是對我工作的一個肯定吧。

至此，這個櫃子終于完成了，接下來就說說另外一個櫃子。

未出貨，做成回料

在客戶沒有同意“出貨一個櫃子、棄貨一個櫃子”的方案之前，我也曾請朋友們幫忙看看有沒有途徑轉手賣掉這些貨，更有一些外貿前輩問我是否需要幫忙擴散一下，畢竟他們的圈子更大一些。

但是，考慮到産品的實際情況，我謝絕了他們的好意，在此，也特别感謝大家。做生意真的需要廣交朋友，特别能體會那種你摔了一跤，周圍有許多雙手伸出來拉你一把的感覺。

這140立方貨是客戶定制的規格，能用到的人比較少。國外海運費普遍高，光運費成本已經超出了一個櫃的産品貨值，沒有了轉手賣給國外客戶的可能。

國内也是相同問題，因為技術含量低，這類工廠遍地都是，貨物體積大，運輸成本很高，需要這類産品的公司或者個人都是就近購買原則，所以能在國内轉賣的可能性也很低。

當時我小範圍問了一圈，沒有合适的，也就放棄了轉賣處理的想法，畢竟溝通成本也很大，不想再耽誤時間，也不想讓朋友們花時間幫忙去咨詢。最後，還是希望客戶鎖定“走一個櫃，棄一個櫃”這個方案。

一個櫃裝完以後，剩餘的數量，需要做成回料，工廠核算成本以後，給我報了一個數字，差不多原價打了七折。

在處理這個訂單的整個過程中，我沒有在一開始就提出希望工廠能夠幫忙替客戶分擔一點損失，因為工廠在這裡面沒有做錯什麼。直到最終拿到了這個數據，我考慮了一下，詢問工廠是否可以減少一點金額。

其實我也沒做錯什麼，但也是本着一份責任心幫客戶來承擔這個損失，如果讓工廠為難，我就自己全部承擔。

老闆認識我10多年了，合作一直也很順利，他也了解我的為人，他讓我自己說個數字，這個時候，我也不要用什麼談判技巧進行心理博弈了，直接報了數字，他猶豫了一下，同意了。

最後，我核算了一下，除去出貨櫃子的利潤，工廠幫忙分擔的部分，剩下的我自己要付給工廠的部分，不多了，這個訂單也不算損失很大，可以說是以最小的損失解決了這個棘手的難題。

風波感悟

這次出貨，是我一路走來遇到的最大的一次問題，中間還出現了不少波折，最終不算圓滿解決，且算妥善處理了，以自己的一小部分損失赢得了客戶的贊賞和工廠的理解。

之前出貨的時候，客戶對我也是各種強硬，出完貨我告訴她現在海運費都快要接近10000USD了，她很感激我，又說我是她的dearest friend。

以下是一些這次出貨的感悟總結：

1. 出貨遇到問題，不要自亂陣腳，先心理上接受突發狀況的出現，然後想辦法解決問題；

2. 先把自己能接受的最壞結果想清楚，然後再去行動，讓實際結果明顯比自己預想最壞的結果好，這就是妥善處理。這點就和談判類似，要先抛出高于自己的預期，然後在談判過程中逐漸靠近這個預期；

3. 凡事要換位思考，站在客戶、工廠的角度來看待問題，尋找解決的方法，如果隻是想着要保護自己的利益，很多時候方案提出來是不會被接納的；

4. 做一個有韌性的業務員，客戶難搞不要怕，越挫越勇，在溝通中不斷調整方案，直到雙方最終的意向無限接近；

5. 多結交一些朋友，這次許多外貿朋友把自己認為靠譜的貨代介紹給我，才能讓我在一天之内迅速掌握自己最需要最确切的信息，才敢在如此混亂的海運情況下給客戶做出貨方案。之前想在國内轉賣處理貨物，也受到了許多朋友的幫忙，雖然最終沒能成功轉賣，但是讓我深深明白了朋友就是最大的資源，能節約很多時間，少走很多彎路。

6. 平等對待客戶和工廠，很多人對客戶各種友好，對待工廠卻是另外一種态度，這樣一旦訂單出現問題，工廠可能也不會支持你。雖然我是一個SOHO，但是我一直都能得到工廠的大力支持，不管是價格上、交期上、賬期上，還是其他方面，不是因為我是他們的大客戶，隻是因為我将心比心，利潤可觀的時候不去刻意壓價，沒利潤的時候大家勒緊褲腰帶一起努力拿下訂單。這次出貨，工廠給予了我很大的支持。

SOHO之路漫漫

人們常說，留得青山在不怕沒柴燒，既然客戶和工廠都還在，甚至在“并肩作戰”的過程中又再一次穩固了“革命”友誼，以後還怕沒生意做嗎？這不就來了。

過完春節後沒多久，客戶跑來問我，現在要下4個高櫃，交貨期什麼時候。我連忙讓她打住，問了她一句：你知道現在海運費在幾重天嗎？“It is still 10000 USD!”

前幾天，客戶又來問我，4個櫃可以下了嗎？

我回答說：我也想接單，但是海運費還是在天上飄，至于什麼時候會下降到合理的價位，我會第一時間告訴你，現在真的不能接你的單。

前幾個月有個客戶B下單了兩個高櫃，接單的時候，我再三跟他确認，海運費現在是多少，可能出貨的時候漲到多少，你确定會出貨嗎？客戶跟我保證一定會出貨的，我才接了單子。

這一次又是一個特别漫長的輪回，訂艙就花了整整一個月才訂到，提櫃子倒是很順利，但是裝完櫃又被甩了，好在下一個船期就走了。有了第一次的波折以後，第二次處理起來我已經輕車熟路，氣定神閑了。

今年的外貿形勢依舊嚴峻，身邊外貿朋友兩極分化嚴重，有的訂單很少，有的生産完了客戶遲遲不肯出貨，但也有SOHO朋友一個人，第二季度已經完成了去年三個季度的銷售額，更有SOHO夫妻搭檔，截止目前，銷售額已經過億了。

對于“危機”這個詞，很多外貿人應當知道如何理解吧。

我不看衰外貿行業，也不羨慕别人的業績，按照自己的能力和節奏，接自己能掌控的訂單。

一個人的SOHO之路漫漫，邊走邊修煉！

（本文已刊載于78期《焦點視界》，版權所有，謝絕轉載！）

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